前文中我们探讨了信保业务2.0的行业及领域选择、产品定位与设计、牌照的价值以及在当下金融供给侧改革过程中的结构性机会。我们也曾讨论过信保的本质——第三方增信的作用，该功能与融资担保类似，但适用法律不同且功能更强大：信保既可以利用保费分摊来分散风险，又有风险转移功能和主动管理手段，理论上是银行增信功能的良好补充甚至是有力竞争。
保险、信保牌照作用明显，但为什么我国的保险业资产规模和渗透率远没有西方发达？为什么我国的保险业远没有银行业发达？笔者粗浅认为有几个原因，欢迎各位拍砖。
国外与西方同业比
政治经济体制不同
保险业务源发于欧美，是完全由商业市场孵化孕育而生的金融安排，其熨平风险、解决纠纷、有利于社会和经营稳定的作用经过了长期实践验证，逐渐演变成为社会运行的基础设施。这一点与中国国情不同，欧美国家是自由商业经济体制，政府职能相对更小，维持经济、社会稳定的很多职能是通过市场安排完成的，保险的作用类似。
当商业主体经历了市场的反复无情洗礼后，西方政府也明确表示没有纾困、普惠义务时，商业主体自然会寻求市场手段转移风险。
人性及对待风险的看法不同
东西方在对待财富、风险的态度和看法有巨大差异，我们常听的中美两国老太太的故事说明了该问题。对待未来的风险，东方人更倾向于未雨绸缪，提前储蓄存款或做相应准备用于防范未然。而西方人的冒险意识更强，存款意识较差，并不强调通过自身努力未雨绸缪，而是通过市场机制将专业事情交给专业的人，以此熨平风险。
商业契约精神和法治完善程度不同
西方的契约精神是伴随其文明发达全过程一路发展而来，现代商业的底层基础便是商业契约精神和完善严格的法治体系，二者相互促进，相互支撑。
我国的诚信守诺虽然也是中华传统美德，但并不是与商业经营和法治体制相伴相生，其与自西方诞生后随市场经济泊来的商业契约精神内核并不相同。
当商业契约普遍不受人重视，且法治体制存在多种“其它”考虑而不完全支持商业契约时，违约的成本变得极低甚至还会占到便宜，谁还会重视基于商业契约而生的商业保险合约的保障作用，谁来保障权利人的权利和对违约者的追责？
覆盖度是保险的成功基石
保险是基于大数法则的精算金融产品，投保人数越多，保险作用发挥越明显。西方国家的保险业之所以发展较好，是因为保险已经成为很多行业、业务场景的标配，比如美国的房抵贷均需投保房屋抵押贷款保证险一样。
这一道理在我国同样适用，凡是成为行业标配的险种，其规模就会非常可观，在我国典型的例子就是机动车保险，因强制形成的标配险种，一直以来都是财产险第一大险种。当然，成为标配的原因有很多，有的是因为行政强制命令，有些是因为行业历史发展自发形成。
国内与银行比
为何我国的保险市场规模比银行业小很多？上述根本原因注定了对于多数中国人来说，保险并不具有强需求，需要强有力的营销驱动挖掘客户需求点，甚至在保险业发展初期，发生了很多虚假宣传、夸大宣传甚至欺骗销售的案例。反观存款、贷款、支付结算等银行主营业务，对于国人来说都是强需求，这便注定了国内银行业的强势地位。
我们再发散思考，为何保险科技创新慢于银行科技创新？固然有银行发展较好、资金实力更高对科技投入支持水平更好、人才聚集度更高、互联网化和科技化起步较早等原因，还有一个原因同样源于上述需求刚性：由于客户对保险的需求刚性不足，因此保险公司处于弱势乙方的角色，需要强有力的营销驱动，这便容易导致返费、渠道佣金等线下、人与人、非标准化操作等现象的出现。而银行主营业务均是刚性需求，属于强势乙方角色，银行拥有更多资本和话语权要求客户适配其产品，从而使银行业务更加标准化。我们知道，线上化、科技化的前提条件便是产品统一标准且足够透明，这便注定了银行科技创新难度更小，要打破、清除的既有流程和利益难度更大。
我国当前信保业务只能定位于银行的补充与附属
前文曾说过，信保业务类似于融资担保，与银行的增信效果类似，就融资性信保业务来说，其必须与银行贷款产品结合方能构成信贷闭环。
对于很多信贷需求场景来说，如果具备同等风控能力，银行完全可以自行承担贷款风险完成放贷闭环，此时的信保业务变得可有可无；加之我国的信贷业务发展较早，长期以来针对信用风控形成了一整套风险识别和控制方法，信保业务风控能力建设起步较晚，整体风控水平较银行有较大差距。
因此，由于信保必须要绑定银行贷款方能构成闭环，银行贷款却没必要绑定信保，长期以来的业务合作中，银行便在相关合作中占取了主动和更高的话语权。
随着互联网金融不断冲击传统信贷模式，在主导权“分化集中”至“资方”和“流量方”的大趋势下，担保增信和大数据风控、技术服务、支付与鉴权、催收等逐渐沦为流量方和资方（银行）的附庸，议价能力不强。
以线上消费贷市场为例，市场主要利润获得者是银行和大型互联网公司，优质客户群体基本被银行低价收割，市场终端价格控制在11%-14%（最优质客群在大型银行体系内闭环，价格更低至4%-7%）。我们之前推算过对客价格为14%的各环节利润空间，在扣除资金、支付、数据、流量响应成本后，风险溢价利润空间只剩下1-3.9个百分点。
如果对客价格压低至11%，则不会有风险溢价的利润空间（除非为同一主体挤占资金成本或流量成本的利润空间）。在此情形下，信保机构很难挤进11%以下的存量优质客群市场，只能瞄准相对银行自营客群更为次级的客群。
市场倒逼下，对客价格会提高至11%以上。由此我们理解了平安信保和平安普惠为何将目标客群定位于“中产阶级和大众富裕阶层中有房产或金融资产，能从银行获得服务但未充分的客群”了，目前它们的价格定位依然保持在20%以上。
2020年8月20日《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》和2020年11月9日高法《关于新民间借贷司法解释适用范围问题的批复》已明确，“借贷利率上限为四倍LPR”的限制只针对民间借贷，不适用于银行、信用保证险、消费金融公司等金融牌照主体，甚至不适用于小贷公司、保理等7类地方金融组织。据悉，2021年7月30日，监管部门窗口指导所有消费金融公司要将个人贷款利率全面控制在24%以内。至此，个人信贷“新两线三段”监管格局已经重新确立，金融持牌机构的对客利率最高可达到24%（年化IRR口径）。
当前市场格局下，个人消费类保证险业务（本质与消费信贷一致）将对客价格控制在4倍LPR以内将很难保证足够的业务规模和盈利空间：通过平台获得流量的合作模式需要与存量市场竞争，对于初建能力的团队来说难度较大；而自建线下营销团队的获客成本更高，目标客户获取效率低。
综上分析，笔者建议新进入个人消费类保证险业务领域（或助贷险业务）的信保机构走逐步发展路径：鉴于信保机构在合作之初不了解客群，且风控策略与模型尚需验证，信保机构在展业之初要为自身留有足够的利润空间以化解或有不良，在经过1-2个贷款表现周期，且产品流程、风控表现稳定后，再结合营收情况逐渐压降对客价格，践行普惠金融要求。
利润空间的获取与机构在全流程中的业务话语权息息相关。在当前市场环境下，线上风控技术已经不再是市场稀缺能力被掌握在少数机构手中，因此，单纯依靠风控能力而获取超高收益缺乏可行性，机构必须充分利用好自身优势，重点是掌握更多的业务话语权，这依靠机构在某一领域长期的深耕形成品牌知名度，也需要在产品设计、生态打造和核心竞争力形成方面的战略性考虑与实施。
信保机构在争取业务话语权和利润空间过程中的优势有如下几个：
一是信保牌照的价值，毕竟在当前市场环境下能够合规开展线上信贷业务的机构越来越少，在明显供小于求的情形下市场对于信保牌照的通道作用存在较大需求。
尤其是在保证险领域，在合作之初未完全掌握独自风控能力时主要依靠合作公司反担保模式，要就合作方整体实力、规范程度、反兜底可行性等方面对合作机构进行整体判断，然后逐步穿透业务实质，做到独立风控。
二是争取在信贷生产流程中掌握其它要素资源并与风控能力形成合力，比如前面提到的流量资源，信保机构要优先挖掘保险场景和保险客户，依托规模足够的流量资源以及独特风控理解寻找外部资金合作，在该类合作中信保机构完全可以占取主导地位，而择优挑选资方。
或是信保通过捆绑有竞争力的资方，寻找自身有风控能力的流量场景合作，也可以争取更高的利润空间；至于支付通路、鉴权、产品技术对接等能力基本是市场标配，很难作为议价条件。
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信保合作业务中有哪些灰色地带？
灰色地带，顾名思义就是大家或许对是非的认知很明朗，不是对就是错，不是白就是黑。其实在这两个极端中间有个很大的灰色地带，他暧昧不明，难以界定。可是说是黑白之间的缓冲区和过渡区吧。
实务中的“灰色地带”
1、禁劣后，投资夹层如何认定
信保新规明确将投资劣后级受益权纳入监管红线，但今后如何认定投资夹层（中间级）的效力，在实务中尚存在争议。
一种观点认为，中间级受益权在顺位上劣后于优先级受益权，宜作为“劣后级受益权”圈入红线。
另一种观点认为，“中间级”和“劣后级”系两个彼此独立的概念，应比照适用《资管新规》规定“分级私募产品应当根据所投资资产的风险程度设定分级比例（优先级份额/劣后级份额，中间级份额计入优先级份额）”以及证监会在《证券期货经营机构私募资产管理业务运作管理暂行规定》（中国证券监督管理委员会公告〔2016〕13号）的规定“结构化资产管理计划若存在中间级份额，应当在计算杠杆倍数时计入优先级份额”。
本次信保新规未明确禁止险资投资中间级受益权，且监管部门亦未对“夹层”或“中间级”份额作出规定。
因此，对于夹层的认定，仍然没有在信保新规中予以解决，换而言之，我们可否理解为，在具体信托产品的劣后比重已明显满足资金配比要求的前提下，险资投资夹层结构仍有生存空间？
2、设门槛，“重大处罚”怎么判断
本次信保新规并未明确定义何谓“监管机构重大行政处罚”。我们对原银监会2007年和2015年出台的《中国银行业监督管理委员会行政处罚办法》相关条款进行了对比。
信用保险和保证保险业务监管办法
信用保险和保证保险业务监管办法为保护保险消费者合法权益 ，进一步加强信用保险和保证保险业务（以下简称信保业务）监管 ，规范经营行为 ，防范化解风险 ，促进信保业务持续健康发展 ，根据《中华人民共和国保险法》《中华人民共和国合同法》等法律法规 ，制定本办法。 第一章 总则 第一条 本办法所称信用保险和保证保险 ，是指以履约信用风险为保险标的的保险。信用保险的信用风险主体为履约义务人 ，投保人、被保险人为权利人；保证保险的投保人为履约义务人 ，被保险人为权利人。 本办法所称保险公司 ，是指经银保监会批准设立的财产保险公司；所称专营性保险公司 ，是指经银保监会批复的直保业务经营范围仅限信用保险、保证保险的财产保险公司。 本办法所称融资性信保业务 ，是指保险公司为借贷、融资租赁等融资合同的履约信用风险提供保险保障的信保业务。 本办法所称合作机构 ，是指在营销获客、风险审核、催收追偿等信保业务经营过程中的相关环节 ，与保险公司开展合作的机构。 第二条 保险公司经营信保业务 ，应当坚持依法合规、小额分散、风险可控的经营原则。 第二章 经营规则 第三条 保险公司开展信保业务应当遵守偿付能力监管要求 ，充分考虑偿付能力监管要求对信保业务的资本约束 ，确保信保业务的发展与公司资本实力、风险管理能力相匹配。 第四条 保险公司经营融资性信保业务的 ，应当符合以下要求： （一）最近两个季度末核心偿付能力充足率不低于75% ，且综合偿付能力充足率不低于150%。 （二）总公司成立专门负责信保业务的管理部门 ，并建立完善的组织架构和专业的人才队伍。 （三）建立覆盖保前风险审核、保后监测管理的业务操作系统；具备对履约义务人独立审核的风险管控系统 ，且需接入中国人民银行征信系统。 通过互联网承保个人融资性信保业务 ，由总公司集中核保、集中管控 ，且与具有合法放贷资质的金融机构的业务系统进行数据对接。 （四）具有健全的融资性信保业务管理制度和操作规程。 （五）银保监会规定的其他要求。 第五条 保险公司承保的信保业务自留责任余额累计不得超过上一季度末净资产的10倍。除专营性保险公司外 ，其他保险公司承保的融资性信保业务自留责任余额累计不得超过上一季度末净资产的4倍 ，融资性信保业务中承保普惠型小微企业贷款余额占比达到30%以上时 ，承保倍数上限可提高至6倍。 保险公司承保单个履约义务人及其关联方的自留责任余额不得超过上一季度末净资产的5%。除专营性保险公司外 ，其他保险公司承保的融资性信保业务单个履约义务人及其关联方自留责任余额不得超过上一季度末净资产的1%。 第六条 保险公司不得承保以下信保业务： （一）非公开发行的债券业务、公开发行的主体信用评级或债项评级在AA+以下的债券业务（专营性保险公司除外）； （二）底层履约义务人已发生变更的债权转让业务； （三）非银行机构发起的资产证券化业务； （四）金融衍生产品的业务； （五）保险公司的控股股东、实际控制人、子公司以及其他关联方的资金融入业务； （六）银保监会禁止承保的其他业务。 第七条 保险公司开展信保业务 ，不得存在以下经营行为： （一）承保不会实际发生的损失或损失已确定的业务； （二）承保融资性信保业务贷（借）款利率超过国家规定上限的业务； （三）承保融资性信保业务的被保险人为不具有合法融资服务资质的资金方； （四）以拆分保单期限或保险金额的形式 ，承保与同一融资合同项下期限或金额不相匹配的业务； （五）通过保单特别约定或签订补充协议等形式 ，实质性改变经审批或备案的信保产品； （六）对同一承保主体的同一保险责任 ，出具与保险合同的法律效力类似且具有担保性质的函件； （七）自行或委外开展催收追偿中存在违法违规行为； （八）银保监会禁止的其他经营行为。 第八条 保险公司通过互联网开展融资性信保业务的 ，应当按照互联网保险业务监管规定 ，在官网显著位置对保险产品、保单查询链接、客户投诉渠道、信息安全保障、合作的互联网机构等内容进行披露；同时要求合作的互联网机构在业务网页显著位置对上述内容进行信息披露。 第九条 保险公司经营信保业务 ，应当谨慎评估风险和运营成本 ，准确测算风险损失率 ，并结合履约义务人的实际风险水平和综合承受能力 ，合理厘定费率。 第三章 内控管理 第十条 保险公司开展信保业务应当由总公司集中管理 ，分支机构在总公司的统一管理下开展信保业务。开展融资性信保业务的分支机构 ，应当在销售、核保等重要环节设立专职专岗 ，不得兼职。 第十一条 保险公司总公司应当配备或聘请具有经济、金融、法律、财务、统计分析等知识背景或具有信用保险、保证保险、融资担保、银行信贷等从业经验的专业人才 ，并不断加强业务培训和人才培养 ，提高风险识别能力。 第十二条 保险公司应当建立涵盖信保业务全流程的业务系统 ，业务系统应具备反欺诈、信用风险评估、信用风险跟踪等实质性审核和监控功能。融资性信保业务系统还应具备还款能力评估、放（还）款资金监测等功能。 第十三条 保险公司应当建立信保业务评估审议及决策机制 ，确保相关决策可追溯。融资性信保业务的管理制度至少包括核保政策、业务操作规范、产品开发与管理、合作方管理、抵质押物管理及处置、催收追偿、内部人员管理、消费者权益保护等。 第十四条 保险公司应当制定信保业务的承保标准和操作规范。融资性信保业务应当建立承保可回溯管理机制 ，并按照《中华人民共和国保险法》要求保存相关资料；通过互联网承保的融资性信保业务 ，应当对投保人身份信息真实性进行验证 ，完整记录和保存互联网保险销售行为信息 ，确保记录全面、不可篡改。 第十五条 保险公司应当对融资性信保业务履约义务人的资产真实性、交易真实性、偿债能力、信用记录等进行审慎调查和密切跟踪 ，防止虚假欺诈行为。保险公司不得将融资性信保业务风险审核和风险监控等核心业务环节外包给合作机构 ，不得因合作机构提供风险反制措施而放松风险管控。 第十六条 保险公司应当加强对合作机构经营行为的监督管理 ，由总公司制定统一的合作协议模板 ，明确双方权利义务；建立健全对合作机构的管理制度 ，根据不同环节合作机构的特点和风险 ，在准入、评估、退出、举报投诉等方面提出明确要求。 第十七条 保险公司应当结合信保业务的风险状况 ，与被保险人建立一定比例的风险共担机制 ，并在保险合同中明确各方权利义务。 第十八条 保险公司应当在依法合规的前提下与第三方征信机构进行数据对接 ，并制定数据保密管理制度 ，不得泄露客户信息 ，不得利用客户所提供的信息从事任何与保险业务无关或损害投保人、被保险人利益的活动。 第十九条 保险公司应当审慎评估信保业务风险 ，并建立风险预警机制 ，针对主要风险类型 ，设定预警指标和参数 ，做到早预警、早介入、早处置。 第二十条 保险公司应当按照银保监会关于流动性管理的要求 ，每半年对信保业务开展压力测试。保险公司开展融资性信保业务的 ，应当每季度开展压力测试 ，压力测试应当包括流动性风险、系统性风险、偿付能力风险等方面的内容。 第二十一条 保险公司经营信保业务应当严格按照监管规定 ，遵循非寿险精算的原理和方法 ，审慎评估业务风险 ，并根据评估结果 ，合理提取和结转相关准备金。 第二十二条 保险公司应当严格按照《中华人民共和国保险法》有关要求 ，在法律规定及保险合同约定的时效内做出核定、以及赔付或拒赔决定。保险公司应当在信保业务保单中明确全国统一的投诉、理赔电话。 第二十三条 保险公司应当依法合规开展催收追偿工作。对于委外催收的 ，保险公司应当与催收机构制定业务合作规则 ，明确双方权利义务 ，加强对催收机构业务行为管理。 第二十四条 保险公司对信保业务的追偿款确认和计量应当严格按照会计准则相关规定执行 ，严禁虚增追偿款 ，影响财务报表的真实性和准确性。同时 ，保险公司应当至少每季度对追偿款进行回溯评估 ，确保财务报表真实准确反映相关风险。 第二十五条 保险公司应结合信保业务发展战略和当前的风险状况 ，制定风险偏好策略 ，采用定性、定量相结合的方式 ，确定信保业务的风险容忍度和风险限额 ，根据公司风险承受能力 ，进行与之匹配的再保险安排。 第二十六条 保险公司应当建立信保业务突发事件应急预案 ，明确处置部门及其职责、处置措施和处置程序 ，及时化解风险 ，避免发生群体性、区域性事件。同时 ，应当加强舆论引导 ，做好正面宣传。 第二十七条 保险公司经营信保业务的 ，应当将信保业务纳入内部审计范畴。经营融资性信保业务的 ，应当每年进行内部专项审计。审计内容包括但不限于业务经营成果、制度建设、财务核算、系统建设、风险管控、准备金提取、合法合规等情况。 第四章 监督管理 第二十八条 保险公司应当建立信保业务突发事件报告机制 ，按照银保监会关于突发事件信息报告要求 ，报送至银保监会及风险事件所在地银保监局。信保业务突发事件包括但不限于负面舆情较多、可能造成公司偿付能力不足或流动性风险、影响公司或行业声誉的事件及群体性事件等。 第二十九条 经营信保业务的保险公司应于每年2月底前向银保监会及属地监管局报告上一年度业务经营情况 ，包括但不限于以下内容： （一）信保业务管理制度、组织架构、队伍建设、系统建设等情况； （二）业务整体经营情况及融资性信保业务经营情况 ，包括经营成果、赔付情况、承保关联方情况、再保险情况、存在的主要问题及风险、消费者投诉及处理情况、风险处置情况等； （三）合作机构的相关情况 ，包括合作机构的管控、合作家数、合作业务领域、合作模式、主要问题及风险、法律纠纷、应对风险措施等； （四）下一年度信保业务发展规划； （五）银保监会要求报告的其他情况。 保险公司应于每年4月底前将上一年度信保业务审计报告或审计报告中涉及信保业务的内容及年度压力测试报告 ，报送银保监会及属地监管局。保险公司应按照本办法第二十条的要求 ，于每半年或每季度后15个工作日内将有关信保业务的压力测试报告 ，报送银保监会及属地监管局。 第三十条 银保监会负责整体信保业务的监督管理及统筹指导风险处置工作。银保监局负责属地机构及辖内分支机构的信保业务监督管理和风险处置工作。保险公司或省级机构首次开办或停办信保业务的 ，应当自出现上述情况之日起5个工作日内向所在地银保监局报告。 第三十一条 保险公司在经营信保业务中 ，违反本办法相关规定的 ，银保监会及银保监局可以依法采取监管谈话、限期整改、通报批评等监管措施。 保险公司违反本办法第四条第一项的 ，银保监会及其派出机构可以依法采取责令停止接受信保新业务的监管措施。 保险公司使用的保险条款和保险费率违反法律、行政法规或监管规定的 ，银保监会及其派出机构可以依法采取责令停止使用条款费率、限期修改的监管措施；情节严重的 ，可以在一定期限内禁止申报新的条款费率。 第三十二条 保险公司在经营信保业务过程中 ，存在以下情形的 ，银保监会及其派出机构可以责令整改。对于违反《中华人民共和国保险法》有关规定的 ，依法予以行政处罚。 （一）未按规定办理再保险的； （二）存在承保第六条所列禁止性业务的； （三）存在第七条所列经营行为的； （四）未按第八条规定信息披露的； （五）未按规定使用经审批或备案的保险条款和费率的； （六）未按本办法规定报送相关报告的； （七）违反本办法其他规定的。 第五章 附 则 第三十三条 政策性保险公司的中长期出口信用保险和海外投资保险业务不适用本办法。政策性保险公司不适用本办法第五条规定。 第三十四条 本办法由银保监会负责解释和修订。银保监会规章和规范性文件另有规定的 ，从其规定。 第三十五条 本办法自印发之日起生效 ，《信用保证保险业务监管暂行办法》（保监财险〔2017〕180号）同时废止。
