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锚定效应(Anchorage effect)又称锚定效应，是指人们在对某人或某事做出判断时，容易被第一印象或信息所支配，像沉入海底的锚一样将人的思想固定在某个地方。那我们如何利用锚定效

锚定效应(Anchorage effect)又称锚定效应，是指人们在对某人或某事做出判断时，容易被第一印象或信息所支配，像沉入海底的锚一样将人的思想固定在某个地方。那我们如何利用锚定效应来提高转化率呢？

在很多人看来，营销乍一看很玄学，类似于魔术。

外行之所以会形成这样的印象，是因为很多鸡汤文、畅销书里都充斥了很多巧妙却通俗的营销“技巧”、“效果”、“规律”。如阿伦森效应、妥协效应、水果效应、7秒定律、马太效应、网络效应、羊群效应...每个理论还配有比故事会更跌宕起伏的惊人案例。

产生上述认知的原因可以用一种心理效应来解释，即锚定效应。

锚定效应，又称锚定效应，是由诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡内曼于1974年提出的。是指人们在对某人或某事做出判断时，容易被第一印象或信息所支配，像沉入海底的锚一样，将人的思想固定在某个地方。

这种心理效应几乎是用户心理研究和各大商学院的必修内容。它渗透到我们生活的方方面面，尤其是在营销领域。合理利用锚定效应会让顾客表现得好像被操纵了一样。

需要注意的是，很多人，甚至是所谓的营销专家，都把沉没锚效应和沉没成本效应混为一谈。沉没成本效应是指“人们的实际投资活动、生产经营和日常生活中，普遍存在决策时考虑沉没成本的非理性现象——为了避免损失而产生的负面情绪，沉迷于过去的努力，选择非理性行为”。

这也是一种很有用的心理效应，但除了有下沉的性格外，和锚定效应没有实质性的关联。

接下来，笔者就给大家讲一下沉锚效应的使用案例以及破解方法。

用例

它是思想的奴隶，思想的形成依赖于人的所见所闻，而锚定效应强调的是第一印象和第一信息在众多信息中享有影响力加权buff。所以理论上这个效果在哪里都可以用。像空气，虽然珍贵，但往往因为太过常见而被忽视。所以，挑出一些印象深刻的用例，会让大家意识到它的威力。

(1)在很多快餐店或者早餐店(南昌炒粉，沙县小吃)，很多有经验的服务员经常会加上“你要什么汤？”甚至更具体的“莲子五花汤，乌鸡汤，你想喝什么？”没有经验的人经常说:“要不要喝汤？”。

稍微推销一下，转化率就完全不一样了。有经验的服务员往往会把你的汤锚定在你的脑海里，然后就只是点哪个的问题了。没经验的服务员这么说，很多人对意外信息的直觉就是拒绝，哪怕他想喝一点。另外，从是否选择产品多了一步，消费者决策步骤增多，转化率会受损。

(2)在定价和营销策略上，先用高价提升品牌价值，再用促销满足人们占便宜的心理偏好。对于消费者来说，这可能是一个很好的方式，让他们相信他们可以以低价买到好商品。

比如荣盛净水器下乡就要卖。在虚张声势地说水污染如何导致95%以上的疾病等之后。为了证明水质的重要性，它开始销售产品。先说国外最好的净水器10万多套。画风一转移，观众就能猜出荣盛的产品值多少钱。台下一阵叽叽喳喳后，主持人用雷鸣般的声音宣布，价格只要4980。

被几十万的国外设备锚定后，大家其实表现的很淡定(不贵)，但可能还在嘀咕不买。

不得已，掌麦号称响应国家家电下乡号召，有补贴，加上电视上广告的费用省下来送福利。今晚发的名片，七天内下单的可以再享受2000的优惠，只要2980。于是，小气的农村消费群体卸下了武装，他们把高价产品卖给了“低价值”用户。

(3)线下门店的选址策略中，有很多时候一线品牌店往往想尽办法和一线品牌扎堆，利用了消费者的心理预设，大牌往往是旁边的大牌。比如Zara，明明是屌丝品牌，却想尽办法在一线奢侈品牌旁边开店。在纽约，它在第五大道开了店；在巴黎，它选择了香榭丽舍大街；在上海，是南京路。

(4)另外，在人际交往的过程中，暧昧的主人们往往会互相主播(默认是男女朋友，甚至是夫妻)然后展开无尽的新的精彩和有前途的话题领域。

邀请人的时候往往会给出选择，比如去k歌还是蹦迪，而不是问要不要去玩；向老公要礼物，向领导要要求，在Tik Tok的Aauto Quicker已经被闹成笑话了。先狮子开口敲打对方内心的期望，再提出合理的要求，成功率会大大提高。所谓求之不得，得之不得，得之不得，得之不得。

在辩论或谈判过程中，锚定效应也经常被用来给人“挖坑”，即预设某人知道或拥有某样东西，而实际上他并不知道，从而得出破绽。

(5)在整个网络营销中，洒家往往强调的是占据一席之地，称霸屏幕的重要性。当整个行业的信息都充斥着你生产的内容时，很少有消费者能逃出你的“魔掌”。在极端情况下，百科全书、书籍和行业标准都可以由您的组织编写。我们再举一个有趣的例子。对于很多自称营销人的人来说，作者看朋友圈很容易看到他们老师的经历，因为普通人很难走出第一高手的影响，形成自己的风格。

……

做价值判断和决策的人，需要搜索自己已有的经验和参照系，作为判断的依据。同时，第一次新鲜的信息更容易被存档和深刻记忆。这启示我们，要尽可能地为客户的信息渠道铺路，保证我们的信息成为客户做出判断的“锚”。

主播效应能破解吗？

有人认为锚定效应适用于所有人，无法完全解决。人们只能尽量减少它的影响，却很难摆脱它的影响，即使是各路专家。

我想，你不能这么说。从理论上来说，储存在人们头脑中的信息，不管是真是假，真的会对人产生影响。虽然锚定是有权重的，但并不意味着它能决定人们最终的价值判断和伴随行为。只要你意识到对抗锚定效应，最初的印象甚至可能不会决定最终的决定。

如果说“锚定”是第一印象，那么第一信息已经不能影响人的最终判断，完全成立已经被破解。

锚效应之所以起作用，首先是由人的生理记忆功能决定的，即新鲜的信息更容易被存档，记忆更深。这也是为什么人会觉得年龄越大，日子过得越快的原因，因为年龄越大，经历越丰富，往往意味着未来的生活大部分都会重复，而重复的事件往往不会被记忆存档。

其次，人的思维惯性和注意力分配是发散的，所以懒得深入分析，也不去关注。因为人们面对的世界极其复杂，但能量稀缺，所以很多业内人士往往会漫不经心地凑合着过。

了解锚下沉效应的机理，破解方法很简单:

获取多维信息，避免单一信息源，尽可能客观地建立对事物的认知模型，防止自己被锚定。最简单的例子就是货比三家。全方位锤炼自己的逻辑思维能力，不仅要能根据一定的材料进行推理，还要防止在别人刻意放置的材料上进行自以为是的推理，因为有时候你推理所依据的条件是别人给的，别人只是利用了你自以为是的逻辑思维能力。严格来说，这叫“惯性思维”。产品好，价格公道，就没必要太深究推广手段，这样哪里都去不了，还会患妄想症。

最后需要说明的是，各种有心理效应的营销技巧确实是好东西，但前提是必须先建立一套完整的网络营销认知体系，让每个技巧点都有分类，以便记忆和使用。不然每天都觉得自己学到了很多东西，但是一问营销是什么样子的，就一脸懵，毫无头绪。十几年过去了，我还是一个老菜鸟。

#专栏作家#

许歌，微信微信官方账号:daai1024，人人都是产品经理专栏作家。营销奇才，互联网项目运营人，几个大V幕后运营策划推手。微博@许歌。

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