开心创业网怎么加盟

餐饮的竞争就是争夺消费者的肚子容量。来源:创业邦(ID: ichuangyebang)作者谢轩编辑海瑶大叔官网，元拓熊2021年初，刘如愿在北京一家火锅店遇到了王兴。娇子品牌熊大爷的创始人

餐饮的竞争就是争夺消费者的肚子容量。

来源:创业邦(ID: ichuangyebang)

作者谢轩

编辑海瑶

大叔官网，元拓熊

2021年初，刘如愿在北京一家火锅店遇到了王兴。

娇子品牌熊大爷的创始人刘对这次会面充满期待。虽然在此之前，已经有七八十位投资人向他伸出橄榄枝，有的甚至给出了比美团高出一倍多的报价，希望参与熊叔的A轮融资。

但在刘的心里，见到王兴远比估价重要。“这就是偶像的力量。大家都说马云、王兴、张一鸣那么牛逼，但是他们一个都没见过。就算他不给我钱，我也愿意有这么难得的机会。”

采访中，有些问题被王兴反复询问并确认——

你的客户价值是什么？

你的核心能力是什么？

你的收费模式是什么？

为什么是你而不是别人做的？

你有哪些独特的优势让你在充分竞争中仍然有很大的胜算？

一些讨论影响了刘后来的决定-

什么要素做好了，这个东西就一定会做好；

现在哪些东西可以分阶段放弃；

几乎可以忽略的东西；

抓住几个核心要素，你就能在未来的竞争中处于优势地位...

“一个伟大的商业模式，如果你犯了一个错误，就可能变得平庸。如果你犯了两个错误，你可能会死。”面对这个比自己小一轮的90后创业者，王兴说，可以慢慢做决定，但一定要基于充分论证后得出的结论，一定不能含糊。

这是一个三小时的采访。

由此，美团副总裁朱永华颇为好奇。“我都不知道兴哥看上你什么了。创业者一般来找他，不可能一谈就是一个小时。今天我们几个副总加上技术大牛和投后组，一共7个人，跟你聊了3个小时，太不可思议了。”

达乐奔标美

餐饮是为了争夺消费者的肚子容量。

达乐对美国的引用是刘从这次谈话中得到的最重要的启示。

王兴告诉刘，他在美国读书时，喜欢点达美乐比萨。

这也成为王兴做商业分析的重要出发点。在他看来，麦当劳、肯德基、赛百味、达美乐，这些美国快餐品牌在中国风靡一时，同时也在通过汉堡、炸鸡、披萨等超级单品进行强大而持久的文化输出。

与此同时，王兴还发现，中国的餐饮中隐藏着一个超级单品——饺子。饺子在国外很受欢迎，饺子这个词甚至在一定程度上承载了外国人对中国美食的理解。

而且相对于传统中式快餐在煎、炸方面的复杂要求，饺子的标准化和快餐属性也让它有了更大的市场空。

在王兴看来，无论是国内市场还是国际市场，娇子都是能够代表中国走向世界的单一产品，必然有机会走出超级独角兽，成长为比达美乐更伟大的公司。

达乐在全球90多个国家拥有超过18，800家门店。达乐给饺子这个中国人不寻常的东西增添了无限的想象力。

图片:unsplash

达乐支持庞大的全球比萨饼业务的关键核心优势是数字化和交付。

中式快餐要复制达美乐的成功经验，必须在数字化和外卖两个方向上下功夫。

以数字化对选址的影响为例。

起初，刘凭经验选择了的厂址。比如一定要找个合适的邻居，百果园，果多美，品牌烤肉店，晏子百味鸡...相似的开店逻辑，相似的消费者，这些都成为了熊叔早期的选址策略。

但是随着门店越来越多，光靠经验已经不够了。刘和团队做了一套量化的测量工具，结合财务测量表、人流、线上线下成交额，把体验变成数据，形成可复制的成熟体验。

根据这套测算工具，可以对每家店铺形成详细的财务测算报告，粗略计算出店铺的回款周期。

“理论上来说，我们不想在这个周期里回去选址超过9个月。”从盈亏平衡点到预估营业额，再回到这个循环，熊叔的拓展运营人员会和加盟商同步确认所有数据，结合加盟商的切身体验，得出最佳价值，从而得到更精准的选址方案。

“这样就能保证90%以上的选址不会有大问题。”刘对这套选址数据系统相当满意。“合适的位置可以把开店的成功率提高到95%。”

与达美乐自建外卖配送网络不同，熊叔的外卖差异化主要体现在生食外卖上。在刘看来，不容易变质的饺子，外卖属性很强。外卖食品，放冰箱，饺子抢占了消费者的冰箱份额。也使得娇子完成了向餐饮+零售模式的转型。刘眼中的中式快餐需要集中精力抢占一切可能空的空间。

从人均20多块的冒菜到人均10块的面条，刘一直认为熊大爷的竞争对手都是同价位的中式快餐。消费者吃米饭，吃不到饺子。每个消费者的胃容量都是有限的，餐饮市场都在争夺消费者的胃容量。

目前全国700家加盟店的外卖销售比例已经占到26%。

大量的社区和下沉的市场

2020年，疫情爆发，刚成立不到一年。主要做线下社区店的熊大爷，业绩猛增。

“我们很幸运。饺子其实是主食品类中的刚需产品，我们的位置大多在小区里，靠近菜市场。所以我们的店只要不被要求关门，大部分都在疫情期间实现了增长。”刘将熊大爷业绩的增长归功于疫情期间消费者囤货的需求。

小而实是社区店的独特优势。

刘给算了一笔账。首先，品牌想要进入商业综合体，有的甚至要交赞助费。这个钱不能转，不能退，是实实在在的成本。其次，商场的场地合同只有2-3年。到期后将面临商场投资策略的调整，或者租金上涨10%左右。一旦品牌贡献不足，就可能被调到更差的位置。

而社区店没有这些问题，也没有进场费。房东直接租，平均6000元。签约5年，5年后涨价3-6%，对普通创业者特别友好。

“在商业综合体里，很少有5年以上的品牌。有的真的赚钱，有的进去就亏了。取而代之的是小区门口的水果店和卤味店，可以开10年。”虽然很多人说社区店有分红，但刘觉得这两年的分红远不如以前了。现在真正的红利还在市场下沉，商业还没有完全转型，还有很大的机会。

从2021年6月开始，熊爷爷一年时间在四川拓展了190多家门店，同时深入下沉市场。

下沉市场的特点是稳定性和可预测性。虽然每天营业额只有2000多元，但一个月能净赚2万元左右，有的地区甚至能在肯德基旁边开店。一二线城市每三天就被疫情困扰，小城市很少被疫情困扰。在这样一个封闭的小市场里，虽然营业额不高，但却是一个极其健康的模式。

店铺不赚钱，就是运营的耻辱。

对于加盟连锁品牌来说，系统化的运营能力和可持续的盈利是基础。

加盟商的管理有多复杂？

s级加盟伙伴位置好，管理意识强，店面容量充足。只要给他们一点方向指引，他们的业绩就会上升；

a级加盟商意愿强，位置好，但往往缺乏一些方法，产能有障碍，需要品牌给予资源，在培训和运营上加大支持；

有些加盟商不想参与进来。他们每天早上8点开门，下午6点下班，还能打麻将空，一个月能赚两万，感觉很幸福。

各种加盟商需要因地制宜的帮助。“运营”已经成为熊大爷团队最重最核心的业务模块，从前期的招商、拓展、建设，到日常的培训、督导、破单。熊大爷甚至成立了“店铺爆款团”，为标杆店铺提供传单发放、客户引流等基础服务。

刘承认，这是一种赔钱赚吆喝的方式。创业以来，重运营的模式，虽然对店铺形成了不少支撑，但也一度让熊大爷的总部亏损。“迎合其实不是策略的问题，而是执行的问题。每个人都知道真相，但很少有人将细节付诸实践。目前我们觉得运营是一件很有价值的事情。如果做到了，可能会形成熊叔叔运营模式的特点。”

除了每天与运营团队打成一片，与财务总监“算账”是刘工作的另一个重点。

一般部门报告可能会躲躲闪闪，但财务数据不会骗人。人，店铺平均营业额，店铺盈利比例，外卖平台评分，现金流量表...有的是月报，有的要一周过一次，有的要天天盯住。

这是刘的又一经营策略。

将财务数据翻译成业务语言，同步到各个业务部门负责人，从财务数据的角度指导各个业务模块。“如果你从我的角度去传达，他们会觉得老板压下来了，也许是我个人感染力强，但如果从财务数据的角度去解读，会更公正客观，财务也会更专业，大家接受和理解会更快。”

饺子这种有着1800年历史的美食，历经轮回，没有市场的教育，有着无限的花样，有着天然永恒的市场需求。

为了征服南来北往喜好不同的舌头，熊叔把饺子打出来了。

当初为了给四川市场打基础，从广州起家的熊爷爷团队开始琢磨饺子的蘸酱、醋、辣椒、酱油、蒜蓉酱、花生酱、芝麻酱、红油、金汤...

除了蘸，馅也有很大关系。荠菜馅在华东卖得最好。在北京最受欢迎的是卷心菜和大葱，而韭菜是一种民族风味。

娇子也有无限的跨界能力和创造力。饺子干拌花生酱、黑松饺子、腰果饺子、榴莲饺子、佛跳墙饺子、汤圆饺子、浇头饺子、藤椒饺子、饺子酒馆...

刘觉得自己可能是历史长河中的一个接力者。他要把自己的接力棒跑好，把接力棒传给下一代。