数据化营销有什么作用(大数据营销什么意思)

编辑导语:数字营销:是现代营销的一种手段。借助互联网、计算机通信技术和数字互动媒体，可以有效调动企业资源开展营销活动，实现营销目标。我们总是说或者总是听说营销数字化。

编辑导语:数字营销:是现代营销的一种手段。借助互联网、计算机通信技术和数字互动媒体，可以有效调动企业资源开展营销活动，实现营销目标。我们总是说或者总是听说营销数字化。那么，营销数字化有什么用呢？

01

数字化有什么用？

这个问题，可能大家都有，真的很难回答。

电商平台的数字化是平台做出来的，商家得到的数据是加工过的数据。所以，即使你做过电商，也不一定真正了解数字化。有人说数字化的作用很抽象。比如大趋势，这是一种威胁性的玩法，可能有用，但不能解谜。

这篇文章，我想具体一点，实用一点。越具体越有感觉。

02

让我们先谈谈2B的数据。

分布深度，我们对终端了解多少？

大致有以下几种:进货量(压货量)，每次访问的库存，终端展示布局和数量。根据以上数据，我们可以大致算出:正常的销售速度，接下来的进货时间和数量，销售是否正常。

以上数据中，购买数量是一定的，库存数量只有通过访问才知道。如果访问周期较长，两次访问之间的销售情况未知。

如果一个终端的销售有问题，你只有去拜访了才知道。在现行的压货制度下，通常的探视期是多久？

深度发行初期，拜访周期一般是一周一次。现在是压货制，我研究的结果很失望。好的一个月两次，普通的一个月一次。这种情况被称为灰箱。终端是灰色的，知道一点，但不是全部。

数据能实现什么？

-终端完全透明。不仅要知道购买量，还要知道每天的销售量。

怎么知道每天的终端销量？

用数字化的手段，这个很简单，比如一物一码，云店，现在都可以做。当然现在很多人还不知道一物一码可以做这些事，以为只是扫码发红包。

终端每天的销量是最重要的数据，因为每个终端的库存和流量都可以根据这个数据来判断，终端销售是否正常。

了解了这些数据，管理者就可以采取有针对性的措施。

除了本企业的产品，还可以获取竞品或相关产品的销售信数据，以及本产品、竞品、相关产品的数据，从而判断终端的“正常”或“异常”状态是什么，并采取措施。

如果销量“太好”或“太差”，那就是“不正常”。如有异常，需了解情况或亲临现场解决问题。比销售数据更重要的是根据数据来管理终端，从而进行干预，直到变得正常。

因此，基于数据的2B销售管理可以做到:数据透明→判断状态(异常)→人为干预→转化。

03

先说2C的数据。

传统营销没有2C数据，数字化也很难获得全部2C数据，但总可以获得部分C端数据。

C端数据从哪里来？云是用户在线的地方，肯定可以获取C端数据。同时，一物一码也可以获得一些C端数据。

如果你有C端数据，就要好好利用。有什么好用的？一个字概括就是“转型”。

一个新用户，我们希望能够逐步转型。这个转化过程可以分为:新用户→老用户→大用户→相关产品用户→用户裂变。

以前这些工艺都是自然形成的，厂家并不知情，也无法干预。

以前总是讲客户忠诚度，现在有了忠诚度的指标:复购和推荐。过去不为人知的客户忠诚度，现在可以知道了。数据上可以看到重购、推荐和裂变。

这个过程被称为在线销售的AARRR模型。AARRR就是获取、激活、留存、收益和推荐。

AARRR模式，传统企业没什么感觉。因为不能用，所以不知道用户处于AARRR那个阶段。

有了数字化，我们知道AARRR模型用户处于哪个阶段。只要你知道，你就可以采取措施进入下一个阶段。每个阶段的改造措施都不一样。

新的，要解决首次购买问题；第一次买，就得解决回购问题。购买后，一定要解决批量购买的问题；如果是批量购买，必须解决相关的购买问题；买了就要解决推荐和裂变的问题。

在上述每一个过程中，企业都要有针对性的营销方法和策略。客户忠诚度，在数字化中，成为每个用户的阶段性工作。阶段性的工作，即使不是人做的，也可以编程自动完成。

为什么可以分阶段采取措施？因为在数字化面前，用户是透明的，可以判断在哪个阶段采取什么措施。

所以基于数据的2C销售管理，逻辑是一样的:数据透明→判断状态(异常)→人为干预→转化。

以上过程可以总结为一句话:用户终身价值管理。

04

最后说说BC集成数据。

BC集成数据是指B和C的数据是相关的。知道了C买了哪个B端，也可以引导C端去具体的B端购买。

如果厂商想激活某个特定的B端，可以通过引流的方式为某个B端创造一个“增量”。“增量”是B端的意外增益，通过“增量”激活B端是可能的。因为终端B被激活，所以终端B的库存可以被导向制造商。

同时，C端也可以被B端激活。比如你可以通过系统后台设置一些B端策略，有专门的C端策略，这样就可以激活C端。当然，只要激活了C端，B端也激活了。

BC集成的相互激活也是因为数据透明。因为B端和C端都是透明的，所以可以进行有针对性的干预。

05

传统深度分发，B端是灰盒，C端是黑盒。

灰箱黑箱条件下的营销措施只能是大水漫灌，造成巨大的损失和浪费。营销数据，因为有数据，有透明度。因此，透明是数字化的一个重要特征。

因为透明，厂商有了“上帝视角”来看透用户。

比如从老师的角度来说，学生不能都叫学生，还可以分为幼儿园、小学、初中、高中、大学。这个过程叫做用户分类；或者判断用户状态是正常还是异常。

有了用户分类或状态判断，老师可以“因材施教”，营销可以“千人一面”，不必要地采取措施。

只有在数字环境下，我们才能如此细致地管理一个新用户的进化过程。当然，其竞争优势是暗箱营销无法比拟的。

有针对性的转化措施可能会由系统自动分发，比如面向C端，根据用户画像自动分类判断，然后根据既定政策采取措施。面对B端，可能需要配合人员拜访。业务连续性整合措施也可以自动编程和分发。

#特邀作者#

刘春雄，微信微信官方账号:刘老师的新营销(ID: liuchunxiong 1964)，大家都是产品经理的特邀作者。现为郑州大学副教授，硕士生导师，北京大学EMBA课程讲师，《销售与营销》杂志副主编，清华大学、中国人民大学MBA客座教授。

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