arpu值是什么意思 arpu值计算公式
导读:不知不觉中，交易型产品其实已经渗透到了我们生活的方方面面，涵盖了我们的衣食住行，比如淘宝、JD.COM、美团、饿了么、贝壳租房在线、滴滴等通过交易，人和货场因为互联网而
导读:不知不觉中，交易型产品其实已经渗透到了我们生活的方方面面，涵盖了我们的衣食住行，比如淘宝、JD.COM、美团、饿了么、贝壳租房在线、滴滴等通过交易，人和货场因为互联网而充分链接。基于对交易型产品的初步了解，笔者从以下几个方面对交易型产品进行分析。
一、交易型产品的定义及商业化分析
即交易用户直接为商品/服务/虚拟商品付款。可以理解为市场上有买卖双方，通过平台建立交易关系，产生信息流、资金流甚至物流。下图显示了货场模型:
1.1平台与供应方之间的商业建设交易产品类似于“市场”平台，盈利模式大多是佣金模式，本质上是撮合交易。因为交易流水，可以拿提成。本文重点研究佣金模式交易产品的商业化方法。比如保险中介的互联网平台，就是通过成功撮合保险交易来获取交易佣金；代理携程的机票、酒店等产品，促成交易时，供应商按照约定的佣金支付给携程。有了平台的供给端，在供给端多的时候，可以利用一些TOB增值服务来获取收入。比如淘宝提供卖家“直通车”服务，根据用户行为推荐商品，提高卖家商品曝光度，搜索推荐；比如再次饿了么，可以提供门店产品的数据服务，让门店知道曝光率、进店顾客数量、配送外卖产品的订单数量。
1.2人和货物往往伴随着物流和支付服务，也可以获得一定的收益，实现商业化。
比如京东物流，美团外卖配送，支付宝。
1.3交易型产品的商业化与用户之间的关系佣金模式的交易型产品的商业价值大约等于用户的生命周期价值，即利润的累计总和应该等于所有用户的生命周期价值。为了增加利润，就要尽可能少的降低成本，比如获客成本，比如更少更低的代金券；此外，我们还可以提高LTV(Life Time Value)，即用户终身价值或用户生命周期价值。比如获取用户后，用户给平台带来的价值，比如产生交易，给卖家和平台带来收入，或者浏览某些广告，给平台带来广告收入，或者通过分成给平台带来新的流量。
1.4 GMV，佣金模式下交易型产品的评价指标佣金模式交易产品的一个关键指标是GMV，即业务量(消费)*每个客户的平均单价(ARPU)。
ARPU(平均每用户收入)是平均每用户收入，计算公式为:ARPU值=总收入/用户数。
但是，ARPU值具有时间属性，例如第7天的ARPU值、第10天的ARPU值、每月的ARPU等。如果未指定时间段，则默认为每月ARPU值，即计算时相应时间段的总收入/用户数。此外，还要考虑一些无效的、无意义的用户，比如流失用户、沉默用户。用户可以分为不同的类型，总收入也是对应分层用户的总收入。比如用户可以分为不同的渠道来源，是否会员，使用频率。
业务量(消费)=流程*转化率，交易支付就是转化。下一节将从用户交易的角度提供改进GMV的方法。
二，基于用户交易视角的商业化思路
第一:获客，平台外的一个用户。因为有获客成本(代金券)，平台没有这个用户的收入，所以利润会为负，比如现金登记、代金券登记、广告费用等获客成本。获客成本越低越好；
2:激活。对于平台来说，用户在平台上生成交易订单，即完成激活。因此，越早激活越好。
3.清算，每单价格越高越好，也就是单单收益需要尽可能高；
第四:留存，用户在平台停留的时间越长越好。
5日:推荐/获客->；第一
2.1从激活的角度，提高GMV。漏斗分析
漏斗分析的关键是“遍历所有交易产品的路径”，即到达一笔交易的所有转化路径。例如，从广义的角度来看，交易型产品的转换路径模型如下:
由于用户每通过一个关卡都会减少一部分流量，为了保证匹配交易的结果，我们应该尽量构建一个缺失的关卡，让用户觉得“此时此刻”在每个环节都是必要的。为了减少用户交易的层级，也就是减少到支付环节，用户体验的系统页面要让用户少走几步，尽可能靠近支付环节。
1.在微信小程序的支付环节，是否需要用户进入支付收银台，让其选择使用“微信支付”？其实没必要，因为是微信小程序。如果直接调用微信支付页面，用户只需输入支付密码即可，这样用户会少走一步，支付举例也会更近一步，如下图所示:
案例2。淘宝购物漏斗分析
在用户购物目标明确的情况下，整个交易经过以下几个漏斗级:
1)搜索商品
2)商品详情
这个环节有减少购物流程步骤的操作。为了让用户快速下单，提供了两个操作{添加到购物车和立即购买}。用户可以通过{立即购买}直接进入第四个环节的“信息填写”页面，可以设置产品的相关人员信息。
3)通过购物车下订单
4)信息填充
这个环节有减少购物过程中步骤的操作。通过显示默认的收据信息，用户可以避免在大多数场景下手动添加人员；
5)提交订单进行支付。
这个环节有减少购物流程步骤的操作，比如默认免密支付勾选，不需要跳转到支付收银台输入密码。同时避免了在用户输入密码的环节终止交易的风险，一举两得，既减少了用户的操作步骤，又保证了平台的预期交易结果。
以上是减少用户操作路径的漏斗设计说明。此外，它可以帮助用户降低使用门槛，增强他们下定决心进行交易的紧迫感:
1)降低使用门槛。
Eg1。第四个环节“信息填充”，新建地址时，通过调用位置信息可以快速选择“详细地址”；
2.EG .第五个环节“提交订单并支付”，自动为用户选择价格最低的可用优惠券，避免用户主动识别使用哪些优惠券；
如果你需要输入证书信息，许多平台都提供OCR功能。
2)增强紧迫感
如酒店预订交易平台上的“80%房间已被预订”，售票交易平台上的“余票数量”。
EG .时间紧迫性，比如机票未来价格预测，淘宝高性价比的“限时优惠”。
3.制造竞争，比如* *浏览，* *购买，* *销售，抢购。
2.1.2设计补充路径。
补充路径的设计主要是在搜索没有结果时，为用户提供备选方案，防止用户因为看不到结果而退出程序。例如:
EG .滴滴出行运力不足时，提供快速拼车；
EG .买机票的时候，没有直飞航班的时候，提供换乘路线供选择，做推荐的时候，从价格和时间维度匹配用户的喜好。
也就是说，如果不能向用户提供正常的流程结果，交易可能会中断，需要考虑从其他角度为用户提供产品。
2.1.3业务创新
基于现有交易场景开发新的交易场景:
Eg1。商家预售新品，提供定金支付功能，以预约购买-补足余额的方式匹配交易；
例如，火车票票票额不足时，提供自动抢票功能，并有先预付后付款的交易路径，用户可自行选择。
将来票价会很便宜，所以你可以低价预订；
2.2从实现的角度，先改善ARPU，再改善GMV。简而言之，目标是最大化每个订单的总金额，并确保更高的客单价。常用的方法有以下三种:
2.2.1做好路径规划。
EG .超市会把口香糖和巧克力放在收银台旁边，用户排队结账时可能会产生购买的想法；超市的新鲜果蔬往往需要经过各种吃的喝的用的。因为新鲜果蔬是购物对象，为什么放在后面？相信我，我们都知道。
2.电商的购物车设计，其实就是希望用户把喜欢的物品放进购物车，一起结算；
全额折扣券。比如我们看到订单快要接近满减金额的时候，一般会顺便买一些其他的来补满减；
2.2.2组合货物
Eg1。OTA平台，支持一起订机票+(低价)酒店；支持“机票+航班提醒+意外险”一起下单；
EG .在每日生鲜订单页面，平台推荐低于每日单独购买价格的商品，吸引用户添加新购买的商品；
2.2.3利用好锚定效应。
制造锚点，加速用户决策；
比如，在权益不变的前提下，付费会员购买套餐:一个月会员、半年会员、全年会员，折算成XX元/天；一般会员全天转换的时候，看起来会实惠很多，而单月购买的套餐按天算最贵，所以月会员套餐其实就是锚点，为用户提供判断商品性价比的基本依据。之所以设计不同的套餐，是希望用户在比较的情况下，根据平台预期选择套餐。
2.3从保留的角度，提高GMV。常用的方法是付费会员制。我体会最深的是，在美团的外卖订单订购页面，平台推荐购买一个月内有效的代金券，比如消费5元可以从8元获得8张代金券，目前的订单也支持代金券支付。我想，花5块钱，减去8块钱，很容易赚钱，就买对了。现在从留存的角度来说，美团用了八张8元券锁定了我一个月的留存。一旦我点外卖，一定是美团。
所以付费会员的重点是“让我觉得赚了，省了不少钱”。其权益设计最好采用固定权益+成长权益，比如阿里88会员卡。股权固定就是会员有阿里应用会员，比如优酷会员。但用户在淘宝上消费适用于阿里88会员卡的商品时，订单总金额可以打折。他们花的越多，得到的折扣就越多。
2.4从推荐/获客角度提升GMV。EG .外卖订单支付后，弹出分享红包窗口；
2.在拼多多的平台上，如果没有想购买商品的人，第一个人可以发起购买订单，分享给好友。
上面例子的本质是“场景分享+兴趣激发”。愿意分享的人，自然会因为当时的兴趣刺激而分享，为平台提供1-N的流量裂变。如果想通过分享获得客户，平台需要确定用户路径中的“分享”环节，并在这个环节提供一定的收益。
第三，基于产业链的商业设计
3.1单一业务扩展平台所属行业的上下游玩家与平台利益息息相关。平台要想生存，就必须增加收入，降低成本。如果GMV增加，它的收入就会增加，所以有办法降低它的成本。平台可以将成本转嫁给其他玩家。
谈好与平台供应商的合作。比如OTA平台可以从航空公司拿到价格更低、质量更好的产品，就像在昆明机场拿到云南任何一个飞的产品一样；网上下单时，配有机场服务，提供贵宾室和快速安检服务；
3.2多服务平台产品的交叉商业化如果平台同时经营多种交易商品，则需要跨今早，实现流量共享，分摊获客成本。总体原则是向高利润业务线倾斜，规划分流方向。
就像我以前的公司一样，在处理客户的业务场景时，业务线A和业务线B都可以提供类似的解决方案，但业务线B赚的钱更多。按照公司规定，业务条线B是优先推荐给客户的，所以业务条线A只能为客户提供部分服务，业务条线B提供其余服务。
2.OTA导流:火车票->；机票->酒店
因为火车票定价12306，平台不赚钱，但平台之所以订购火车票，主要是为了获取流量。智慧场景，当平台希望用户购买机票时，会将火车票的流量用户引导至机票购买页面，并给予一定的专属价格。
另外，发券和卖券要结合，小面额的发券，大面额的卖券。比如在产品组合页面，增加了小面额的酒店代金券，购买大面额的代金券。
四。摘要
其实做交易产品，提升商业价值的方法有很多。每个交易平台甚至实体行业都有成功的思路可以借鉴。以上是笔者近期学习内容的总结，也是我自己的个人想法。有更多商业方法和技巧的可以给我留言。希望大家在撮合交易中作为PM一起学习精髓，提升自己~
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