如何定价(华为汽车定价)
编辑导语:产品定价的目的是在商品成本和用户价值之间找到整体利益最大化的价格点。那么如何给产品定价呢？这是每个产品经理都需要面对的问题，也是本文作者想要探讨的。让我们
编辑导语:产品定价的目的是在商品成本和用户价值之间找到整体利益最大化的价格点。那么如何给产品定价呢？这是每个产品经理都需要面对的问题，也是本文作者想要探讨的。让我们看一看。
相信一个产品如何定价，是每个产品经理后期都会遇到的问题。以前做产品定价的时候，好像都是糊里糊涂决定的，方法和逻辑都不多。
最近在研究如何科学地给产品定价，所以看了《无价》这本书，还有刘润先生的文章和课程。
看完之后，我对如何定价有了一些想法，所以今天我就和大家分享一下我对定价的理解，也就是定价的逻辑。
首先，让我们澄清以下两个概念:
商品成本:商品成本不仅指一个产品的材料成本，还包括产品的研发成本、营销成本、储运成本、售前售后成本。这些成本分摊到每个产品上，总和就是商品的成本。用户价值:用户价值是指用户为了解决自己的问题或需求而愿意付出的成本。
定价的目的是在商品成本和用户价值之间找到整体利益最大化的价格点。
在寻找这个价格点的过程中，首先明确的是价格的下限，也是商品成本+社会工资的点。社会工资是刘润老师提出的一个观点。感兴趣的朋友可以搜索一下。
理想的定价状态是定义用户的价值，获得用户愿意付费的最高点。然后，结合不同用户价值和不同用户群的最高点，选择价格点，实现利益最大化。
但是，通常这个点是很难得到的，甚至用户自己都不知道这个点是什么。
这时候定价者有两条路。一种方法是测试用户价值。对应的最高价位是多少？
说到这里，突然想起13 /14年，老罗说过手机不会降价，但后来老罗收回了自己的话，T1手机全线降价只有1000元。
降价一方面是因为产品上市有一段时间了；另一方面，我觉得可能是大部分用户不认可这个价格，认为这个手机的价格远远高于它所能提供的价值。
这款手机的定价颇像一个大型的社会实验，就是测试那款手机对用户的价值。
看看老罗的例子，我们就知道用户测试出一个产品是多么有价值。或者说用户愿意花多少钱去买，是一件非常困难的事情，甚至要为此付出极高的成本。
于是，很多定价者选择了另一种方式，那就是寻找价值锚点。
价值锚点是根据别人的实验结果来确定用户价值。也就是你的目标用户已经购买的标杆产品，或者间接的标杆产品。
因为用户愿意为这个产品付费，也就是说这个产品的能力和价格被用户接受，这个产品对用户的价值大于这个产品的价格。
竞品的能力和价格是价值的锚点。这个锚点是用户用钱投出来的，这个价值锚点也会反向量化用户的价值。
基于这个锚点，我们可以知道什么样的能力或者需求，对于用户的量化价值是什么，这是我们做用户分析和竞争产品分析的重要价值。
拿到用户的价值锚点之后，我们就可以给产品定价了。俗话说，等价靠质，等质靠价，这是基于价值锚点的基本定价逻辑。
对于定价，除了定价，还有一点是在产品设计之初就应该考虑的。也就是你如何成为用户新的价值主播？以及这个值锚点是设高还是设低？
如果你在同等能力下把价格定得低，那么你就是在降低价值锚点。这样你就有了一定的价格竞争力，从而吃了对手的一些蛋糕。
当竞争对手找到一个新的价值锚点，他会继续降低价格，成为一个新的价值锚点。
当市场上的玩家都在玩固定低价值锚点的游戏时。总有一天，大家会把价值锚点降到社会工资的位置。这个时候市场就会变成大家所说的红海市场，赚的是辛苦钱，也就是社会工资。
还有一个选择，就是提高用户的价值锚，也就是提高价格。当然，你不要随便提价格，因为当你的价格超过了现有的价值锚点，用户就不会买你的产品。
所以，想要提升价值锚点，就必须能够为用户提供更高的价值，或者差异化的价值。
什么是更高的价值？
比如竞品让用户把馒头吃到饱，那我就在馒头里加点馅，让用户不仅能吃饱还能吃得更好。
当用户在吃好这个维度找不到对应的价值锚点时，高于当前价格，低于用户消费水平的价格，就可以被用户接受，成为新的价值锚点。
什么是差异化价值？差异化的价值在于，当大家都在用馒头解决用户饥饿的需求时，我递给用户一碗水，不仅让用户吃饱了，还让他不呛水，甚至解决了他口渴的需求。
让他吃得舒服，或者让他不渴，是我的差异化价值。用户在吃得舒服、解渴的同一需求中找不到价值锚点，那么高于当前价格、低于用户消费水平的价格就能被用户接受，成为新的价值锚点。
有很多东西可以提高价值锚点，或者说在同样的价值锚点下，用户可以选择你而不是竞品。
比如品牌和口碑。那为什么品牌和口碑可以提高价值锚点，或者在同样的价值锚点下选择你而不是竞品呢？
原因是品牌和口碑降低了用户的选择成本。有品牌有口碑的企业，从某种意义上来说，就是靠谱的企业。
因为如果他们不靠谱，做出来的产品不符合价值锚点，或者产品不实惠不好用，那么用户就不会买它的产品，也就不会成为口碑好的品牌或者公司。
因为他们的品牌和声誉，他的产品是可靠的。用户在选择其产品时会更加放心，不用货比三家，也不用担心过渡宣传或者后续保障不足，降低了用户的选择成本。
好了，今天就到这里。最后，我问你一个问题。当你计划你的产品时，你给它们定价了吗？还是产品开发出来之后再给产品定价？
#专栏作家#
贾明华，人人都是产品经理专栏作家。《硬件产品经理手册》作者；微信官方账号:贾明华；6年智能硬件行业资深人士，热衷于分享智能硬件产品相关知识和经验，涉及机器人、智能商业、网通、物联网等行业。
本文由人人作为产品经理原创发布。未经许可，禁止复制。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
