电话营销培训方案(夜场营销培训方案)
优秀销售和普通销售在设计方案时的区别在于如何向客户传达方案的“价值和好处”，而不仅仅是介绍产品和服务。所以在设计方案的时候，要真正区分引进(产品)和销售交付(价值)。叶
优秀销售和普通销售在设计方案时的区别在于如何向客户传达方案的“价值和好处”，而不仅仅是介绍产品和服务。所以在设计方案的时候，要真正区分引进(产品)和销售交付(价值)。
叶辉老师黄金销售蔻驰技巧创造者，微信官方账号:OPZO标准营销
很多销售关注的是:零基础，口才差，能做好销售吗？–几乎知道
研究:设计方案时你忽略了哪些关键点(多选)
1.只强调产品介绍，缺少价值介绍(见此例)。
2.未与客户讨论的单边预算设置。
3.没有给这个项目确定时间。
许多人担心粗鲁的行为是领导力的对立面。
设计是帮助销售人员以书面形式定义客户的价值主张。通过倾听，我们可以了解客户关心的是什么。销售必须熟悉自己的产品，并找到对客户的优势和好处，从而定制一个满足客户需求的方案。专门针对客户的需求和个性化设计解决方案，可以满足客户的需求，打消客户的顾虑，获得更大的赢得合同的可能性。
1.评估预算和产品用户身份的可靠性。
对客户的需求有了清晰的了解，消除了客户内心的顾虑之后，就可以开始为客户设计解决方案了。在评估预算时，设计要注意对的地方，即符合客户对预算的承受能力，提供的解决方案的价值符合客户的需求。
记住推荐方案的可行性，考虑一下。
1)评估客户预算的可靠性(提供推荐方案的预算应遵循双向确认，并得到客户的认可)
2)确定产品用户的身份(确认“谁”将使用要购买的产品，以便猜测客户的购买意图)
可变预算的条件
客户想要的利益往往是情绪化的，这就是为什么交易是在情绪条件下发生的。每个人的观点都不一样，销售知道自己需要实现和满足客户的价值和需求。如果销售能创造出比预算更有价值的产品的价值主张，有时预算是可变的，客户会增加预算。反之亦然…
2.增加客户预算的方法
区分产品和销售价值。
首先，我们根据之前收集的背景信息总结客户关注的问题。我们收集的信息越详细，我们就能为客户提供越多的价值。所以在设计方案之前，需要做一个总结，和客户再次确认他们的要求和问题。
记住，增加增值服务是提高整体方案接受度的催化剂。
当然，重点是我们希望客户详细了解推荐的产品或服务对他们有什么价值和好处。
优秀销售和普通销售在设计方案时的区别在于如何向客户传达方案的“价值和好处”，而不仅仅是介绍产品和服务。所以在设计方案的时候，要真正区分引进(产品)和销售交付(价值)。
设计方案的时候，如果销售只是罗列产品和服务，可能不是特别有说服力，好像是给客户介绍产品方案，而不是介绍购买产品可以实现的价值的方案。所以我们很多人觉得这个方案(介绍产品)已经很好了，但是加上第二点(能给客户带来的价值，也就是能解决什么问题)，这就是一个有吸引力的方案。
比如《销售顾问设计方案》这门课程，讲的就是《黄金销售蔻驰技巧》这门课程
例:(只介绍产品)刘总经理您好！《金牌销售教练技巧》分为12门课程，每门课程培训一天。课程以“现场实践辅导”的形式，提高销售技巧和销售思维。课程包括:1。销售流程是怎样的？2.旋转销售法挖掘客户需求？3.电话营销技巧？4.21日快速平仓法？5.销售的情商能力……
例2:(介绍产品+价值)刘总经理您好！《金牌销售教练技巧》分为12门课程，每门课程培训一天。课程以“现场实践辅导”的形式，提高销售技巧和销售思维。课程包括:1。销售流程是怎样的？2.旋转销售法挖掘客户需求？3.电话营销技巧？4.21日快速平仓法？5.销售的情商能力……贵公司提交了11个需要解决的问题，可以归纳为以下三类:1)产品知识问题:5、6、2)销售技能问题:1、3、4、7、93)情商能力问题:2、8、10、11期课程培训后，将帮助解决:1)挖掘客户需求能力不足；2)波动的旧销售业绩；3.
3.提供报价时，请注意
1)确保你的专业性(例如:使用电子邮件或报价模板)
2)报价要强调效益(例如两个方案报价的差异、节约成本、增值服务等。)
3)选择客户喜欢的沟通方式(例如，客户喜欢电话、微信、语音信息还是电子邮件)
4)设定客户报价回复的截止时间(设定时限，引导客户规划考虑推荐方案的时间，有助于加快推荐方案的及时反馈)
总结(设计方案)
设计的准确性与销售前期了解客户的情况，探索阶段了解客户关心的是什么密切相关。设计的可接受性与评估预算和产品用户身份的可靠性密切相关。当客户习惯了大计划，而你却提供了低于预期价值主张的小计划，这显然不能满足客户的需求，会影响之前客户与你建立的信任。所以销售不能明确客户的价值主张，会让努力付诸东流。即使试探性的合作做一次，回报的价值也很难满足客户的胃口，合适的搭配显然在设计方案中很重要。
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我是@叶辉先生(2005-2016)。我曾经是美国纳斯达克上市公司环球资源环球资源华东区总经理。在不到5年的时间里，环球资源实现了从一线销售、销售主管到总经理的职业发展三级跳。离开环球资源后，我选择创业做管理顾问，然后成立了【1.01影响力|管理咨询】，一家辅导营销解决方案的咨询机构。多年打造高绩效营销团队的成功经验，提炼出一套从团队建设、持续高产到优秀管理者留存的标准营销体系，助力实现“人人都能做好销售和管理”的职场目标。
更多干货，请联系info@opzo-edu.com。
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