43岁开始做带货主播，她一年卖了1个亿的家纺

2022年6月6日是a auto quickless 11周年纪念日。从最早的GIF工具到现在，如今的Aauto Quicker被赋予了丰富的定义:拥有3.46亿日活的内容社区，记录生活的短视频直播平台，互联网世

2022年6月6日是a auto quickless 11周年纪念日。从最早的GIF工具到现在，如今的Aauto Quicker被赋予了丰富的定义:拥有3.46亿日活的内容社区，记录生活的短视频直播平台，互联网世界普通人的放大器和连接器。在Aauto Quicker的普惠理论下，很多不同领域的普通人在这里开始了第二次人生，其中涌现出很多感人的故事，有些启示值得分享。

在Aauto quickent 11周年之际，新榜采访了四位从事不同职业的黑马创作者。都是非内容出身，但都是通过内容扭转了事业。这一切是怎么发生的？本文是系列报道的第二篇。

王在43岁时成为一名货运主播，这对她来说就像是一次年中冒险。

她生在吉林，长在辽宁，一头干练的短发，瘦瘦的，说话带着东北主播爽朗的特点。每个进入她直播间的人，都被她亲切地称为“她的家人”。

15岁母亲去世，家庭的风风雨雨让她比很多人更早进入社会自力更生。做主播之前，她自学英语，去美国工作，回国，做销售，年薪百万，完成了11年的异地恋，结婚生子，有一个可爱的女儿。

选择做一名船货主播，某种程度上开启了她的第二次人生。

就像很多大戏里的主角一样，她从无人问津开始，独自在义乌这个遍地淘金者的城市里游荡，却信心满满地撞了一个又一个墙。直播间几个月只有两三个观众，她深夜想家想累了，流下了眼泪。

但后来她成为了百万人关注的商品主播，年销售额过亿，年收入过千万，自主品牌“美娘家纺”成为了Aauto faster家纺赛道上的一匹黑马。

近日，Aauto快消新发布的财报显示，2022年第一季度，“快消品牌”单个商家月均电商交易额超过2500万元。Aauto Quicker的快品牌生态正在逐渐走向成熟，王就是这个群体的一个缩影:

从零开始，他们建立了自己的品牌，带动全国各地产业带的白牌产品走向电商品牌化。一定程度上，他们也在改造供应链，重塑一部分人的消费观。

从0粉开始，去义乌live带货。

一个行业在起步阶段，往往是靠小人物的奋斗来推动创新。他们杂乱无章，在混乱中咬紧牙关，探索未知的可能性。

王的直播生涯就是这样开始的。2019年3月，她经人介绍来到浙江义乌，尝试成为一名货运主播。

这是一个被媒体频繁报道的城市，拥有世界上最大的小商品集散地。小商品卖出的数量，据说足以预测下一任美国总统会是谁。

从微信生意到淘客，行业在发展变化，但义乌从未缺席。这一波打到了直播电商，王拿到了登机票。

直播之前因为前期的积累，我们家当时条件还不错，但是我感觉我们不能坐吃山空空，人生还有几十年。你还有孩子，不努力不行，机会也不是一直有的。

直播是之前一个朋友介绍的。

他是一个非常不善言辞和口吃的人。没有任何培训和投资，他在义乌卖家纺。流量特别好赶上过年，他一天能卖一万多的货。

看来义乌到处都是机会，到处都有来淘金的人。

我觉得他能做到这个我也能做到，他说，加油。

第一次直播没有任何准备。当时正在直播，他要接一个电话。我说，我来帮你说说。结果我讲了半个小时没打草稿，他说:“你看，我说你天生就是这块料”。

前期是一个共同成长，相互扶持的过程。

我们一起直播了一段时间，谁累了谁换。那时候我们并不在乎在什么账号露脸。就上去说说，直播间不会空。所以，经过培训，我们可以谈论各种产品。

我和他分开没多久就自己播了。我觉得无非就是讲一些专业知识，提前做好功课而已，然后就是应对突发事件的能力和表达能力。

于是就有了媚娘这个名字。很多主播都叫这个姐姐那个哥哥，我想到一个有特殊意义的。

“美”是美好的东西，是美好的产品，“娘”是指粉丝群体以后可以称之为“家人”。看到大主播的粉丝群都有名字，注册的时候就想到了这个。

但说实话，我们做这个直播的时候，很多人不接受，也不认可。

我们去义乌商贸城，很多商家排斥，看不起我们，也不让我们在他店里播。他们觉得数量少且分散，配送太麻烦。只有几个商人和我们合作。我们会在他们家播出。广播结束后，我们会告诉他我们卖了多少钱。

一开始我们只卖被子，因为被子比较简单。每天播2-3次，早上去商贸城，准备好，9点左右开播，播两三个小时，中午休息吃饭，下午选货发货，再播一两个小时，晚上回去吃饭后在公寓里播。

当时住在一层公寓里，我搭了一个直播架，上面挂了一些被子。说实话，条件艰苦，但是我觉得创业就是创业。

有一段时间，我们和四五个主播合作，几个手机同时播放。一个人上去说话，其他人帮他做客服，几个人依次过来。几个数字加在一起，卖的商品数量更多，商家更容易接受。

但后来我们就分道扬镳了。在刚开始的时候，这种团战方式是有一定优势的。因为直播间没人，这个主播会不说话，会失去信心，会变得抑郁，因为他前面要管好几个直播间。但是量大了，我就顾不上了。这个直播间回复了，那个直播间管不了。

直播间人少的时候，真的不容易。我在那两个多月，直播间只有两三个人，都是亲戚朋友，请他们帮点小忙。

那时候没有基础，没有推广，一点方法都没有。当时还没有小黄车在Aauto快一点，也没有说没有投入。

我想，这么大的流量，为什么不能给我们一些呢？是的，那时候我好像还不知道什么是流量。

直播了一个多月，终于卖出了第一单，客户是山西的。

之前一分钱没卖出去，结果这个男的在我这花了4000多，把乳胶床垫和枕头都买了个七七八八。我觉得是意外。我该怎么做？他还问我，为什么你讲得很好，演播室里却没有人。

当时觉得这个行业很有前途，很阳光，只要坚持做事情，一定会有很大的收获。

媚娘早期在义乌拍视频。

真的好起来还是在视频热播之后。

先是直播后两三个月，一个乳胶枕的视频走红，我不知道该怎么办。事实上，任何热门视频都应该出售。我不知道。结果乳胶流行起来，我甚至还卖过被子。这个人气等于白。

8月，又一个四件套视频走红，增加了10万粉。直播间的人数也开始增加到几十人，最高峰超过100人。

我从来没想到会有这么多人来。那时候我还挺紧张的，现在稍微了解了一点。我知道我想多播一些四件套。人们是为此而来的。

流行起来后一天能卖出十单八单，以前一天一单两单。那时候每天都很忙。

印象最深的是每天自己打包，自己直播，自己做客服，凌晨两三点睡觉，耐心回复每一条消息，问他们买了之后的感受，值不值，每次都错过了吃饭时间。

记得有一次在义乌商城的一家快餐店，人家要关摊了。买了饭，边吃边哭，特别想孩子，想家。

那时候忙得连给孩子打个电话的时间都没有，孩子最大的愿望就是变成地球，在每个角落都能看到妈妈。

做品牌就是做别人没有的东西。

2019年9月，王从义乌搬到江苏南通叠石。

南通是中国最大的家纺产业集群和交易中心，承包了全球近60%的家纺市场。

根据“曹大爷消费升级研究”的研究，在叠石，全镇人几乎都是围绕家纺产业上下游工作的，有基于“一条街”的集群。比如“这条街卖纽扣，这条街卖家纺包装”。在全球家纺领域，中国制造几乎可以等同于“叠石成金”。

立志扎根南通，王开创了自己的品牌“媚娘家纺”，走上了快品牌之路，虽然当时还没有快品牌的概念。

没去义乌之前，觉得什么都齐全，却不知道家纺的源头是南通。

第一次来南通后，我立刻决定搬到这里。后来，我带着老公和孩子，定居南通。

一开始租了两室一厅，其中一间卧室做了一个很漂亮的床头，在这里直播。

然后每天出去找货源，联系厂家，问我能不能来找你直播。如果有些店比较好，播出效果会更好。

一开始人家也不给货。几家厂商都接受，但是你要自己拿钱压货。有一个最低起订量，比如一次性付款100，200，000元，才给你货。

南通第一个愿意和我合作的供应商是我之前在义乌卖的一家被子厂。我在南通偶然遇到她，老板娘认出了我，给我供货。

当时我每天带两个助理选货配送。回来吃完饭，马上调整状态，开始直播。下载完了，只好下单。因为怕影响发货时间，我把它们打包到凌晨两三点，然后早上九点起床挑选。我一天工作十多个小时。

累是真的累，充实是真的充实。

直到2020年春节，回家过年，老公说我憔悴。我跟他说，什么都别让我做，让我睡觉就好。我醒来陪孩子，然后回去睡觉，睡了一个星期才恢复。

后来发现工作太累，而且这个行业人多，还有一些恶性竞争，就想自己做点产品。至少，我开始从源头上省钱了，以后会有自己的产品，可以有话语权了。

2020年，我注册了自己的品牌。之后和一些厂商一起开发，我参与了很多产品的设计和整体制作。产品选择深度合作的工厂都是给大品牌贴牌，比如罗莱、水星、富安娜、梦洁。

卖的东西基本都是自己定制的，家家都卖一样的东西。你怎么能竞争？你必须通过做别人没有的东西来获取更多的利润。

比如大豆被子，各大直播间都有卖。我们卖的是灵芝被子，就是用夏天的面料做春夏秋冬的被子。这对一般主播来说是很贵的，可能会因为质量提升而流失一部分人。但是我为什么要做品牌呢？我只想做自己的东西，别人没有的东西。

我们还会做一个特别的表演。我应该早点当专场主播，专场婚礼专场和被子专场每个月都是固定的。期间不断学习，向厂家学习面料知识，了解产品特点，一点一滴积累。

当时我的原则是追求品质。从来不缺卖劣质货的直播。销售好商品是一件长期的事情。所以我的选择标准，首先是面料，然后是做工，图案，还要性价比高。

宁愿自己囤积大货，用数量和资金换取空的卖货优势。我们的利润基本在20%左右。

正因为如此，我们的客户单价在汽车快上偏高。最高成交一万五，卖的是私人裁缝的丝绸四件套，在商场可能要三万。

大概两年时间，我们换了四个直播间。

当初的两室一厅，改成了三室一厅，再改成500多平米的直播间。这个直播间装修花了20万，十几张床。不到一年，就换成了2000多平米，60个床位的直播间，一次性投入100多万。

换工作室主要是为了粉丝有好的购物体验。之前的直播间也很好，但是空间不够。如果床是现场做的，我把这么好的被子毯子扔在地上，太不专业了。我不相信这样的主播卖什么。

我们从不允许乱扔东西，也不允许任何人坐在被褥上，因为被褥是自己用的。

之前有个团队操盘手过来，躺在我们床上。我说如果你起来了我很抱歉。他很尴尬。我说我们的床不准躺，只能看和摸。他对我的印象变了，他说他很认可你。

其实都是因为我们愿意一步一步的放弃，才能有现在的结果。

当我们换到2000平的工作室后，我们开始了系统操作。我们自己去了计费系统，增加了每个岗位的人员配置，培养了一个运营，开始了商业流。还有一个分播，后面三个客服包。

以后我准备多招几个主播，一天上三四次，精力放在品牌上。

到现在，开发的产品越来越多，也有名牌被子，比如我的灵芝被子。这个被子给我做了很多引流，不用任何解释就可以天天卖。我们的复购率也比较高，单次最高复购率90%，整体账户60%左右。

希望以后别人看到媚娘的时候，会觉得媚娘的东西好。我要的就是这种效果。

7000小时直播百万粉丝，

未来如何长期运营

到半年前，“媚娘家纺”这个账号已经直播了7000多个小时。

经过两三年的努力，王在的粉丝数很快达到了111万。这个数据可能比不上超头主播，但在家纺圈也不容易。

然而，随着行业的发展变化，王也面临着一些新的挑战。

比如如何让数百万积累的粉丝持续关注和信任自己，如何在日益激烈的内容竞争中保持优势，如何在流量时代长久生存？

仅仅坚持是不够的。

到现在为止，直播最有成就感的就是你收获了一群家庭般的粉丝，你的喜怒哀乐都伴随着你。

从我开始直播几年以来，我们很多粉丝都在关注我。他们不经常来找我，但是来找我一定要买什么东西。我认为那很好。家纺不是服装鞋帽，想换季就买。不是这样的产品。

美娘家纺用户画像(来自新榜下新快数据)

这两三年我们投入了70到80万给粉丝发福利。

每个月的13号是我们粉丝回馈日，我会在这一天拿出收益用于粉丝福利。他们习惯了这种日子，也要攒够力气来工作室。

我们还是一年回馈老粉1-2次。粉丝团5级送礼，7级四套。进价基本三四百，给两三千套。

我想让他们觉得少女这个名字不是白来的。

就算你没有在我的直播间花一分钱，你也花了这个时间和精力来陪我。

我跟他们开玩笑说，五千年的缘分在我的工作室给你买了两分钟，一万年的缘分在我的工作室给你买了一单。Aauto更快有上亿用户。你可以刷进我的工作室，进来听听我的白话，关注我买点东西。这难道不是不该珍惜的缘分吗？

虽然我还是每天努力打球和粉丝一起直播，但是说实话，这两年的挑战比以前多了。

进入直播行业的人多了，来南通的直播团队也多了。这个行业变化很快。今天推出的模式，明天就会跟进，现在直播流量越来越贵。

以前粉丝找一个，锁定今生，开播就一定要买。现在是选择性购物。我会看你直播，但是通过平台的卖单，我也可以同时看50个。

这对用户来说是好事，因为选择多了，但对我们来说难度更大。没办法。我必须坚持下去。

所以现在一般都是集中精力准备丰富的产品，推广，一天投入市场。通常广播，为劳芬服务。去年投资了400多万。

我为什么要求高质量？也是因为粉丝和他们的信任来之不易。

我在这里说一天有几个小时，最高峰一天播十七八个小时，所以我更加珍惜现在的努力。

我现在卖任何产品都很谨慎，什么都要自己去接触和尝试。有的厂家有水，我担心他们的产品检测不过关，毁了我的品牌。

之前直播的时候发现面料和之前发的不一样，就下架不播了，全部退货。后来这个厂家给我打了三次电话，说再也不会这样了。他说线下实体根本不挑这些，我说不行。

朋友都说我是个完美主义者，鸡蛋里挑骨头，也许是别人也无所谓，但我们家就是这样的规矩。

最近我也在想，为什么我们同时做的主播，有的能做，有的不能做。

单纯的勤奋和坚持能得到这个结果吗？我不这么认为。卖存货的主播也很勤快，利润比我们高，但是回头率也高，存货积压量大。我们的坚持是以质量为基础的，这样才能走的比较久。

也有很多主播没有爆款产品。所谓的爆款产品，就是一点点养出来的。我们镇店四件套的宝贝从我在Aauto快一点工作到今天都没有下架过，而且还在不断孵化。我先卖了几百个，然后播的时候有人说还不错，就像滚雪球一样。这个厂从一开始就不给我货，不给我控价，现在说什么给你什么，还给你打折。因为它认可了你的数量和坚持，所以慢慢降低了要求。但是有些人一开始可能会因为价格高，工厂苛刻而放弃这个产品。

你不要想着可以一夜成名，所有事情都是自己亲力亲为一步步走过来，做大的时候才能接住招。你只能用一个漫长的过程让它成长，很多人没有这个耐心。