老匡：50天干100万，老匡团队“直播起盘”实录！

这么说吧，就算你们都躺平了，老匡也不会妥协。这不，从2月底到现在，快两个月了，老匡和他的团队朋友闲着无聊，他给一个朋友做了一个Tik Tok护肤品的新直播！不好意思，50天，100万，看图！这个

这么说吧，就算你们都躺平了，老匡也不会妥协。这不，从2月底到现在，快两个月了，老匡和他的团队朋友闲着无聊，他给一个朋友做了一个Tik Tok护肤品的新直播！不好意思，50天，100万，看图！

这个项目是老匡与匡扶会5岁的会员老阳合作发起的。他出钱做主播制作，老匡带队下地。说白了就是“项目咨询+项目执行”。今年本来不打算接这个项目，但是老阳这个B二月初直接打电话30万，坚持要我自己做。一开始我没答应，就把钱退了。没想到2月底又打电话来，给了哥们SF 4瓶茅台……我好亲切，就接了。

说实话，50天100万并不惊人，但是从0开始，绝对是有参考价值的。今天在这篇文章里，老匡毫无保留的和大家分享了“团队这两个月的交易思路和落地成果”，希望能帮到你“重启直播项目”！

项目背景:杨宁，杨总人，广州花都护肤厂老板，20年前主要做白色品牌和日化线，也给美容院做贴牌。20年疫情爆发后，线下渠道急剧萎缩，从原来的年销售额7000-8000万到1.2亿。好在杨总是80后，接受新事物的能力比传统老板强。除了布局已久的猫店，他去年大力发展直播赛道，给淘宝、阿auto快一些、Tik Tok达人供货，生意勉强维持。但是每天看着别人卖瓶子，自己卖吨，就觉得不甘心。今年，我得自己掌握Tik Tok的直播频道，还得请老匡帮我摆盘。

我们对项目有固定的运营思路，而不是拍脑袋瞎折腾。当我们第一次见面时，我们确定了开始的步骤:

第一步:根据企业的预期ROI确定目标；

第二步:根据目标，确定活剧；

第三步:根据玩法收集基准账号；

第四步:根据自己的情况设计直播间的人、货、场地；

第五步:设计直播间的流量策略，实现ROI

第六步:分解任务，每天跟进结果，做一个回顾；

第一步:根据企业的预期投资回报率确定目标。

1.关于预算:杨总提前准备了50万元开始打样，包括员工工资和推广费。其实这个预算在护肤品直播间不算多。比如我们之前服务的天猫美妆top10品牌，Tik Tok直播一个月的推广费用在1000万左右，50万不算高。只能先集中精力做一个爆款，这样才能拉动整体销量。

2.目标:杨总托盘的毛利只有60%。如果加上人工和推广，ROI等于1:2。所以我们的目标是至少2个月内达到100万，否则要么超预算，要么被拖垮。

3.关于直播:护肤品销售的最大障碍在于“使用风险”，比如过敏、脸不好、长痘等。，所以用户更信任国际大牌。毫无疑问，白色直播间首先要解决的是“信任问题”。获得用户信任的最快方法当然是创建一个IP或个人设置。但是为了避免后期被主播绑架，我们不得不把账号做成可复制的，把直播流程、直播发言、视频模板等标准化、流程化。，而绝不是靠个人玩。

4.关于价格:杨总主要卖功能性护肤品，比如祛痘、敏感肌。市场上同类竞品售价普遍较低，所以直播间单品价格定在29-59。

在前期，我们为杨总设定了三个起步目标。

第二步:根据目标确定现场打法。

目前，根据不同的流量来源，Tik Tok直播主要有三种玩法:1 .自然流量；2.短视频+直播；3.付费推广+直播…如图。

经过反复比较和思考，三种主流的玩法都不适合，所以我们决定采用:短视频→直播→付费推广，分两步玩。

第一步:通过千传推广“短视频进工作室”，获得基础粉丝，用内容过滤流量进工作室。只要视频素材足够好，ROI一定不低。

第二步:利用千川的“直播间”，用自己的账号锁定粉丝，增加粉丝看直播间的频率。未完成的粉丝下单概率大，老粉也有一定的复购。

第三步:根据打法收集基准账号。

确定打法，马上确定“标杆账号”的筛选标准:

1.非大牌直播间(大牌自带流量，必须排除)；

2.直播间短视频流量占比30%以上(证明短视频引流效果好)；

3.直播间以单组合、循环讲解为主(文字适合单项爆炸)；

4.直播间粉丝流量占比不到10%(必须排除粉丝基础较好的老号)；

5.月销售额200万以上(太低没有参考价值，太高主播模仿不来)。

基于此，我们通过X妈妈筛选出了20个基准账户供参考，并对这20个账户的解释进行了监控，选出了一个作为我们的主要基准账户。

第四步:根据自己的情况设计直播间的人、货、场地。

根据对标账，可以确定打造人、货、场的方向和细节。

货:兵马未动，粮草先行，先定货，因为产品是项目成败的关键。既然托盘侧重于功能性护肤品，那么就选择效果最明显的单品作为主打产品。效果很明显，短视频更容易做内容，商品的导向更清晰。在众多样品中，我们选择了一款“祛痘凝胶”作为主打产品，并加入其他产品样品，形成“祛痘修复套装”。在花钱买祛痘啫喱的同时，通过样品带动了其他产品的自然销售。如图所示。

人物:从收集到的20个标杆账号来看，销量好的护肤品白牌主播有三个特点:1、30岁以上；2.有一定的气场；3.很了解护肤品的功效…护肤品的价值不重要。为此，我们没有高薪聘请颜值高口才好的同行主播，而是直接从杨总厂挑选了一个曾经是“业务对接”的姑娘。她在工厂干了四五年，熟悉护肤品的功效和配方，符合我们的用人标准。以下是我们和主播基于基准账号共同修改的现场发言，符合主播的语言表达习惯。

领域:通过对20个标杆账号的深入研究，发现护肤品的生活场景基本只有三类:1。线下门店；2.工厂背景；3.纯色kt版+logo。因为杨总太热衷于品牌竞争，所以我们选择kt版+logo来复制。

第五步:设计直播间的流量策略，实现ROI。

前面说过，我们采用的是“短视频→直播→付费推广”的方式，所以直播间的流量设计核心在于:能否制作出精准的直播千河的短视频素材？

为此，我们根据以下三个标准在“X选择”工具上选择了几个简短的基准视频，如下所示:

1.视频产品与主产品功效相近(强参考)；

2.视频投放时间超过10天(证明投放效果好)；

3.视频60以上(整体视频数据不错)；

筛选出合适的爆款短视频后，拆解翻拍。在这里，为了节省时间，我们找了一家人才分发机构，收费招募业余爱好者，上千个视频+测试数据，拍摄100个类似的短视频。模板如下所示:

第六步:分解任务，每天跟踪结果，做一个回顾。

如果有人要做某件事，整个项目的任务分解、分工、进度控制如下，可以借鉴。

关于每日直播复盘，上一篇文章详细讲解了作为一个合格的运营和每日直播，你应该和团队沟通的事项以及改进的方向。没看过的请赶紧补课。链接“老矿:免费送你一套价值10万元的“直播复盘系统”！》.整个项目接手以来，已经存放了以下资料，如图。

以上，是老匡团队忙活两个月的结果，全盘托出，并非为炫耀做了多少业绩、赚了多少钱什么的。你这么算，30万，2个月，每月15万，五六个人干，分到每人头上不到三万，后面按月拿提成，分不了几个，不咋挣钱也要干的原因是:1、证明我们有能力做到;2、为了每周二的此时此刻，能跟各位分享真实、有用的东西，而非整天信口雌黄、胡说八道。