crm软件是什么意思 十分钟了解完CRM

今天我想说一下CRM，主要是因为有一个朋友要去搭建一个CRM系统，而他自己对CRM的理解因为所在领域的限制有些局限，所以我打算今天花点时间介绍一下CRM是什么，它有什么。目前国内主

今天我想说一下CRM，主要是因为有一个朋友要去搭建一个CRM系统，而他自己对CRM的理解因为所在领域的限制有些局限，所以我打算今天花点时间介绍一下CRM是什么，它有什么。目前国内主流的CRM系统有哪些，CRM有哪些误区。

CRM全称customer relationship management，具体的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客户关系管理）。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。而客户作为供应链中的一环，为什么要针对它单独提出一个CRM概念呢？原因之一在于，在ERP的实际应用中人们发现，由于ERP系统本身功能方面的局限性，也由于IT技术发展阶段的局限性，ERP系统并没有很好地实现对供应链下游（客户端）的管理，针对3C因素中的客户多样性，ERP并没有给出良好的解决办法。另一方面，到90年代末期，互联网的应用越来越普及，CTI、客户信息处理技术（如DW/BI等技术）得到了长足的发展。结合新经济的需求和新技术的发展，Gartner Group Inc提出了CRM概念。从90年代末期开始，CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态。最早提出该概念的Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。一、CRM是一项营商策略，透过选择和管理客户达至最大的长期价值。CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。企业只要具备了合适的领导、策略和文化，应用CRM可促成具效益的客户关系管理。二、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面的缺口。它可为企业做什么？CRM改善资产回报，在此，资产是指客户和潜在客户基础。三、CRM是信息行业用语，指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。譬如说，企业建造一个客户数据库充分描述关系。因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息，提供合乎客户需要的产品和服务，提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。四、CRM是一种基于internet的应用系统。它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。五、CRM 是 Customer Relationship Management的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。是一项企业经营战略，企业据此赢得客户，并且留住客户，让客户满意。通过技术手段增强客户关系，并进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的焦点问题。当然 CRM 系统是否能够真正发挥其应用的功效，还取决于企业是否真正理解了 ” 以客户为中心 ” 的CRM理念，这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中，是否真正提高了用户满意度等等。六、客户关系管理（CRM）：是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。七、CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。?CRM的全称是客户关系管理。具体定义是:企业为了提高核心竞争力，利用相应的信息技术和互联网技术，协调企业与客户在销售、营销和服务方面的互动，从而改进自身的管理方式，为客户提供创新的、个性化的客户互动和服务。其最终目的是吸引新客户，留住老客户，将现有客户转化为忠诚客户，从而提高市场份额。1999年，Gartner Group Inc .提出了CRM(客户关系管理)的概念。在Gartner Inc .较早提出的ERP概念中，它强调供应链的整体管理。作为供应链中的一个环节，客户为什么要为它提出一个CRM的概念？一个原因是，在ERP的实际应用中，人们发现由于ERP系统本身的局限性和IT技术发展阶段的局限性，ERP系统没有很好地管理供应链的下游(客户)，ERP没有很好地解决3C因素中的客户多样性。另一方面，到90年代末，互联网的应用越来越普及，CTI和客户信息处理技术(如DW/BI等技术)有了长足的进步。结合新经济的需求和新技术的发展，Gartner Group Inc .提出了CRM的概念。自20世纪90年代末以来，CRM市场一直处于爆炸式增长状态。最早提出这一概念的Gartner Group认为，所谓客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更好的客户沟通能力，最大化客户回报率。1.CRM是一种商业策略，通过选择和管理客户来实现最大的长期价值。CRM需要以客户为中心的经营理念和文化来支持有效的营销、营销和服务流程。只要企业有适当的领导、战略和文化，应用CRM可以促进有效的客户关系管理。第二，客户关系管理是关于发展和促进商业战略和支持技术，以填补获取，发展和保留客户的差距。它能为企业做什么？提高CRM资产的回报率，这里的资产指的是客户和潜在客户群。3.CRM是信息行业的一个术语，指的是帮助企业有组织地管理客户关系的方法、软件甚至互联网设施。例如，一个企业建立了一个客户数据库来全面描述这种关系。因此，管理人员、销售人员、服务提供商甚至客户都可以获得信息，提供符合客户需求的产品和服务，提醒客户服务要求并知道客户购买了其他产品。四。CRM是基于互联网的应用系统。它通过企业业务流程的重组整合用户的信息资源，用更有效的方法管理客户关系，实现企业内部的信息和资源共享，从而降低企业的运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，维护和吸引更多的客户，最终达到企业利润最大化的目的。5.CRM是客户关系管理的缩写。它是一项综合性的IT技术，是一种全新的运营模式。它源于“以客户为中心”的新商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。它是一种企业管理战略，企业根据这种战略赢得顾客、留住顾客并使顾客满意。通过技术手段强化客户关系，进而创造价值，最终提高利润增长的上限和底线，是客户关系管理的重点。当然，CRM系统能否真正发挥应用效果，取决于企业是否真正理解“以客户为中心”的CRM理念，这一理念是否落实到企业的业务流程中，是否真正提高了客户满意度等等。6.客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM):是指企业在确立以客户为中心的发展战略的基础上，为提高核心竞争力，实现赢得竞争、快速成长的目标而需要判断、选择、争取、发展和维护客户的全部业务过程；是企业以客户关系为核心，开展系统的客户研究，优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断完善客户关系所有业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造和使用的先进信息技术、软硬件、优化管理方法和解决方案的总和。七、CRM的主要意义是通过对客户细节的深入分析来提高客户满意度，从而提高企业的竞争力。客户关系是指围绕客户生命周期发生和发展的信息收集。客户关系管理的核心是客户价值管理。通过“一对一”的营销原理，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和留存率，实现客户价值的持续贡献，从而全面提高企业的盈利能力。它不仅仅是一个软件，更是方法论、软件和IT能力的结合，是一种商业策略。

CRM软件的基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、营销管理、电话营销、客户服务等，有的软件还包括了呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理、电子商务等。下面看一下这些功能能为我们做些什么。

图一：传统CRM功能框架1、客户管理。主要功能有：客户基本信息：与此客户相关的基本活动和活动历史；联系人的选择：订单的输入和跟踪；建议书和销售合同的生成。2、联系人管理。主要作用包括：联系人概况的记录、存储和检索；跟踪同客户的联系，如时问、类型、简单的描述、任务等，并可以把相关的文件作为附件：客户的内部机构的设置概况。3、时间管理。主要功能有：日历；设计约会、活动计划，有冲突时，系统会提示；进行事件安排，如T0一dos、约会、会议、电话、电子邮件、传真：备忘录；进行团队事件安排；查看团队中其它人的安排，以免发生冲突；把事件的安排通知相关的人：任务表；预告/提示；记事本；电子邮件；传真。4、潜在客户管理。主要功能包括：业务线索的记录、升级和分配；销售机会的升级和分配；潜在客户的跟踪；5、销售管理。主要功能包括：组织和浏览销售信息，如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额、可能结束时问等：产生各销售业务的阶段报告，并给出业务所处阶段、还需的时问、成功的可能性、历史销售状况评价等等信息：对销售业务给出战术、策略上的支持：对地域（省市、邮编、地区、行业、相关客户、联系人等）进行维护：把销售员归入某一地域并授权；地域的重新设置：根据利润、领域、优先级、时问、状态等标准，用户可定制关于将要进行的活动、业务、客户、联系人、约会等方面的报告；提供类似BBS的功能，用户可把销售秘诀贴在系统上，还可以进行某一方面销售技能的查询；销售费用管理：销售佣金管理。6、电话营销和电话销售。主要功能包括：电话本；生成电话列表，并把它们与客户、联系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售员；记录电话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给出书写器，用户可作记录；电话统计和报告；自动拨号。7、营销管理。主要功能包括：产品和价格配置器；在进行营销活动（如广告、邮件、研讨会、网站、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把营销活动与业务、客户、联系人建立关联；显示任务完成进度；提供类似公告板的功能，可张贴、查找、更新营销资料，从而实现营销文件、分析报告等的共享；跟踪特定事件；安排新事件，如研讨会、会议等，并加入合同、客户和销售代表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。8、客户服务。主要功能包括：服务项目的快速录入；服务项目的安排、调度和重新分配；事件的升级；搜索和跟踪与某一业务相关的事件；生成事件报告；服务协议和合同；订单管理和跟踪；问题及其解决方法的数据库。9、呼叫中心。主要功能包括：呼入呼出电话处理；互联网回呼：呼叫中心运行管理；软电话；电话转移；路由选择；报表统计分析；管理分析工具；通过传真、电话、电子邮件、打印机等自动进行资料发送；呼入呼出调度管理。10、合作伙伴关系管理。主要功能包括：对公司数据库信息设置存取权限，合作伙伴通过标准的Web浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取与销售渠道有关的销售机会信息；合作伙伴通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具，如销售方法、销售流程等，并使用预定义的和自定义的报告；产品和价格配置器。11、知识管理。主要功能包括：在站点上显示个性化信息；把一些文件作为附件贴到联系人、客户、事件概况等上；文档管理；对竞争对手的Web站点进行监测，如果发现变化的话，会向用户报告；根据用户定义的关键词对Web站点的变化进行监视。12、商业智能。主要功能包括：预定义查询和报告；用户定制查询和报告；可看到查询和报告的SQL代码；以报告或图表形式查看潜在客户和业务可能带来的收入；通过预定义的图表工具进行潜在客户和业务的传递途径分析；将数据转移到第三方的预测和计划工具；柱状图和饼图工具；系统运行状态显示器；能力预警。13、电子商务。主要功能包括：个性化界面、服务；网站内容管理；店面；订单和业务处理；销售空间拓展；客户自助服务；网站运行情况的分析和报告。?CRM软件的基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话营销、营销管理、电话销售、客户服务等。一些软件还包括呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理和电子商务。让我们来看看这些特性能为我们做些什么。图1:传统的CRM功能框架1。客户管理。主要功能有:客户基本信息:与该客户相关的基本活动和活动历史；联系人的选择:订单的输入和跟踪；和销售合同的生成。2.联系管理。主要功能包括:联系人档案的记录、存储和检索；跟进与客户的联系，如时间、类型、简单描述、任务等。，并附上相关文件:客户内部组织的概况。3.时间管理。主要功能有:日历；设计约会和活动计划。有冲突时，系统会提示；安排事件，如T0-dos，约会，会议，电话，电子邮件，传真:备忘录；安排团队活动；检查团队中其他人的安排，避免冲突；通知相关人员活动安排:任务清单；提前通知/提示；记事本；电子邮件；传真。4.潜在客户管理。主要功能包括:记录、更新和分发业务线索；销售机会的升级和分配；跟踪潜在客户；5.销售管理。主要功能包括:组织和浏览销售信息，如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务量、可能结束时间等。；生成每个销售业务的阶段报告，给出业务阶段、所需时间、成功可能性、历史销售评价等信息。；为销售业务提供战术和战略支持；给予地区(省、市、邮编、地区、行业)重定位支持:根据利润、领域、优先级、时间、状态等标准，用户可以定制即将开展的活动、业务、客户、联系人、约会等方面的报告；提供类似BBS的功能，用户可以在系统上发布销售提示，查询一些销售技巧。销售费用管理:销售佣金管理。6.电话销售和电话销售。主要功能包括:电话簿；生成电话列表，并将其与客户、联系人和企业相关联；给销售人员分配电话号码；记录电话细节并安排回电；电话营销内容草案；录音电话，同时给写信人，可以由用户录音；电话统计和报告；自动拨号。7.营销管理。主要功能包括:产品和价格配置器；进行营销活动时(如广告、邮件、研讨会、网站、展览等。)，他们可以获得预先定制的信息支持；建立营销活动与业务、客户和联系人之间的关系；显示任务完成进度；提供类似于公告板的功能，可以发布、查找、更新营销资料，从而实现营销文档、分析报告等的共享。跟踪特定事件；安排新的活动，如研讨会、会议等。，并添加合同、客户、销售代表等信息；写信、群发邮件，与合同、客户、联系人、企业等建立关系。；邮件合并；生成标签和信封。8.客服。主要功能包括:服务项目快速录入；服务的安排、时间安排和再分配；事件的升级；搜索和跟踪与某个业务相关的事件；生成事件报告；服务和合同；订单管理和跟踪；问题及其解决方案的数据库。9.呼叫中心。主要功能包括:处理来电和去电；互联网回拨:呼叫中心运营管理；软电话；电话转接；路由；报表的统计分析；管理工具；通过传真、电话、电子邮件、打印机等自动发送数据。出库调度管理。10.伙伴关系管理。主要功能包括:设置对公司数据库信息的访问权限，合作伙伴可以通过标准的Web浏览器以密码登录的方式访问和更新客户信息、公司数据库以及与渠道活动相关的文档；合作伙伴可以轻松访问与销售渠道相关的销售机会信息；合作伙伴通过浏览器使用销售管理工具和机会管理工具，如销售方法、销售流程等。，并使用预定义和自定义的报告；和产品价格配置器。11.知识管理。主要功能包括:在网站上展示个性化信息；将一些文档附加到联系人、客户、活动简介等。作为附件；文件管理；监控竞争对手的网站，如果发现任何变化，向用户报告；根据用户定义的关键字监控网站的变化。12.商业智能。主要功能包括:预定义查询和报表；自定义用户查询和报告；可以看到查询和报表的SQL代码；以报告或图表的形式检查潜在客户和业务可能带来的收入；通过预定义的图表工具分析潜在客户和业务的传播路径；向第三方传输数据的预测和规划工具；直方图和饼图工具；系统运行状态显示；能力预警。13.电子商务。主要功能包括:个性化界面和服务；网站内容管理；店面；和订单处理；销售空之间的扩展；客户自助服务；网站运营分析及报告。

基本上功能模块都差不多，而针对不同的行业之间的CRM的功能模块也会有些区别。而像CRM服务提供商这块，国外的CRM软件产品处于高端，如OracleCRM咨询分析的能力很强，但产品适应性弱些；SAP CRM比较华丽高贵，功能齐全灵活；但唯一让人们顾虑的是国外CRM产品高昂的金额，合同金额往往在百万甚至几百万元，一般企业承担不起。对于具有自主知识产权,国内CRM软件,品牌效应比较大。如金蝶、用友、百会的crm系统他们基于升级的客户群与强大的市场渗透力，在中国CRM市场上占有比较大的份额。产品在分步实施、软件结构及其接口的开放性、数据转换等方面容易使客户接受。软件价格和实施费用较低、但在软件功能完善型、广泛性、成熟性与与国外知名ERP软件存在差距。但就是我们在了解这么多的CRM之后，还是会有很多误区。大体情况如下：基本上基本功能模块都差不多，而针对不同行业的CRM的功能模块会有些不同。至于CRM服务商，国外CRM软件产品处于高端。比如OracleCRM的咨询分析能力很强，但产品适应性较弱。Sap华丽高贵，功能齐全，灵活多变；但唯一让人担心的是国外CRM产品的高额，合同金额往往在百万甚至上百万元，一般企业是买不起的。对于拥有自主知识产权的国产CRM软件，品牌效应是比较大的。如金蝶、用友、百会的crm系统，基于其升级的客户群和强大的市场渗透力，在中国CRM市场占据了较大的份额。在产品的分步实现、软件结构和接口的开放性、数据转换等方面容易被客户接受。该软件价格和实施成本较低，但在功能完善性、通用性和成熟度方面与国外知名ERP软件存在差距。但是即使我们对CRM了解了这么多，还是会有很多误解。大致情况如下:

营销CRM客户模式是CRM微信是CRM邮箱(短信)是CRM销售管理是CRM开发新客户。电子商务不适合传统的CRM。CRM一定要赚钱。是直通车一样的神器。客户关系管理是客户关系管理专家的事。CRM一定要有系统落地。

不难看出，绝大多数朋友的理解还是集中在冰山一角，连水面下的一寸都不能目及。其实，除了这些基本的误区，发现还有更多的理解问题存在。例如，有人认为CRM就是做好客户体验，甚至可以用CEM（Customer Experience Management 客户体验管理）的概念来替换。他们主动的为自己的头脑进行词汇营销，同时还觉得很酷。还有的朋友比较犀利的指出，做CRM最牛的是夜总会的“妈咪”。这种理解也有道理，但是仍然比较片面。因为CRM战略是将客户做成公司的最大资产，夜总会的男性顾客们是“妈咪”的资产，而不是夜总会的。“妈咪”如果跳槽转会，她们不只带走小姐，往往还会将客户关系带走。所以如果需要做CRM，建议结合自己公司本身的情况，首先确定做CRM的目的是什么，是提升客户满意度还是提升订单量；其次建立CRM团队，来了解整个公司在经营或者销售过程中需要遇到的问题，需要CRM来解决哪些问题，确定CRM需要哪些功能；明确具体的需求和目标使用人群之后，结合预算来寻找对应的服务商。打造一套适合自己的CRM，快速提升整体公司经营。