医院营销策划方案范文(民营医院营销策划方案)

在当今社会主义市场经济体制深入运行的情况下，鉴于医疗市场的激烈竞争，为保证医院的生存和发展，必须采取相应的营销手段，开发病源，扩大业务。基于此，霍尔斯特制定了以下营销计划。

在当今社会主义市场经济体制深入运行的情况下，鉴于医疗市场的激烈竞争，为保证医院的生存和发展，必须采取相应的营销手段，开发病源，扩大业务。基于此，霍尔斯特制定了以下营销计划。

一.市场研究

为了做好营销工作，作为营销人员，首先要对市场进行全面的市场调研。只有了解市场情况，才能有的放矢。因此，市场调研是营销人员的第一步，也是最关键的一步。首先要对我院的情况有一个全面的把握。要全面了解本行业医院的历史、现状、地位、实力、经营状况和未来发展趋势。因为在服务营销的同时，你其实也是在向社会展示你的医院，所以向需要医疗服务的人描述医院是营销人员的必要任务。特别是要给服务对象解释清楚医院的特点，以及我们和别人的区别，这其实是我们的强项，也是我们的特长。医院的形象会促进你未来的服务营销。给医疗服务需求者呈现一份设计精美的医院介绍，是我们营销人员走向成功的第一步。(二)项目信息营销人员的第二个准备就是要多了解要推广的医疗项目。关于服务项目的宣传册、临床医生关于诊疗技术和相关资质的知识、市场部准备的资料都是营销人员了解医院产品和项目的途径。此外，医院组织的资源整合培训也是营销人员和各部门医务人员沟通了解医院项目实施和执行情况的绝佳机会。医院营销人员在了解医疗项目产品的过程中，一定要掌握我们自己科室项目的特点，这类服务项目的共性，以及这类项目与其他类项目的比较(劣势和优势)。这里有一些营销人员必须牢记的知识。1.本项目不同于同类竞争医院项目的特点。2.本项目不同于其他竞争项目的特点。3.本项目的发展趋势。(3)市场情况。这部分情况的市场调研比较复杂，调研内容也比较多。我们营销服务的最终目的是展示医院，赢得口碑，满足需求，开发增值。因此，了解市场情况对我们的营销和医疗服务非常重要。营销人员要了解以下内容:1。他们管辖的地区有多少家医院？三级二级等各级医院有多少？(其他营销渠道)2。各医院主要科室及主要截图(Alt+A)是否有全国或地方知名专家，本院诊疗项目现状，医疗消费者对项目服务的态度。制定医生的疾病、门诊和住院信息的价格。3.各合作方每年或每月为医院提供的患者数量，以及对我院的要求。

㈣调查。了解竞争对手与我们的营销工作有着重要的关系。尤其是医院正在使用和即将开展的竞争性项目和病种，一定要搞清楚。在调查过程中，调查内容包括价格(折扣和中间价格)、营销策略、营销渠道、激励政策、组织机构、人员、项目市场份额、医院实力等。1.医院概况医院概况主要是考察医院的规模、性质和专业特长。调查人员要准备好笔、笔记本、相机等。在去医院之前。工作程序如下:(1)调查人员首先用相机拍摄医院全景，详细记录位置，并以图片的形式绘制出来。(2)熟悉医院环境，拍摄医院门诊楼、住院楼、公告栏、黑板报等照片。(3)到门诊楼大厅，仔细观看医院介绍、科室介绍、医院科室分布图，抄录医院主要科室专家的时间、姓名、对应科室，了解医院的床位数、每天的病人流量，记录具体数据。至于医院的性质，问问医院的几个医生专业特长，了解清楚，记录下来。2.商业模式(1)同行业的引荐渠道可以知道姓名、家庭电话、家庭住址、上下班时间、个人爱好、业余时间、家庭情况等。通过面对面的交谈了解合作医生的情况，以及医院的经济效益和最近各方面的趋势。所以一定要调查清楚，然后进行迂回公关，开展业务工作，处理好与合作伙伴的关系。3.营销推广渠道。门诊、住院部的医生、护士要找到相应科室的岗位，了解相应科室的主任、副主任，做好科室人员的记录。调查必须认真、详细、清晰、真实。最后，业务人员可以将医院内部环境调查的内容以表格的形式进行汇总。在对目标市场进行全面调查后，逐一(先易后难，逐一)选择一些容易突破的潜在合作伙伴，做一些市场拓展的准备工作(包括推广准备、拜访工作等)。).

第二，制定计划和主要步骤

一般来讲，市场营销进行上述的调研大约需要3-4周的时间。一个有经验的营销人员可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才可以制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院市场开发计划。 (一) 区域发展计划 主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。 要利用“二八理论”来制定计划。“二八理论”即20%的合作共赢会带来80%的收益，故应集中80%的力量去服务、开发和维护这20%的合作伙伴。 在选择合作伙伴时，要将所辖区域同行业转诊对象进行分类，按照容易开发程度，对乡医的熟悉程度和可能的转诊渠道分门别类，抽出其中20%的潜在伙伴进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题: 1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的区域和具体的目标群体和目标任务。 2、每个阶段以一个月为期。因为一般医院市场统计绩效月一次。 3、要注意选择在当地有领导地位的合作伙伴，尽快形成突破点，这样可以在下一阶段容易形成以点带面的局面。 4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的市场区域有关的预算和可能的结果及目标。 (二)市场开发计划 在完成区域计划并得到批准后，应该制定更详细的涉及每个合作伙伴的具体开发计划。这份计划应该非常具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。 这样一方面上级可以根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也可以做到心中有数，同时在制定计划时可以发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际情况有所调整。 (三)项目进入执行 医疗项目作为一种特殊的服务执行内容，不同于一般的消费品，特别是医院开展的手术项目，它且有在转诊医生引导下完成消费过程的特点，其串者消费的立生，受着医院医生配合的直接影响。 在整个转诊消费中，70%以上的病源产生在乡医合作。乡医成为众竞争对手的必争市场资源，由此而引起的激烈竞争，亦给我们营销团队在运作市场时带来了较大的难度。做转诊最难的是得到认可，最重要的是诚信保障，最怕的服务不到位。 霍尔斯认为，医院提供的医疗项目和医疗产品想能够顺利地打入市场，深入人心，就要求我们团队的市场营销人员对业务渠道的形式，为患者服务的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。