网络营销高手需要具备什么能力(助企业快速实现营销转化)

一个销售专家会为公司创造巨大的业绩，也是公司的主要利润来源。所以每个企业都要打造一个销售高手。顶级销售，3项基本能力怎样才能成为销售高手？销售高手具备哪些素质？今天跟你

一个销售专家会为公司创造巨大的业绩，也是公司的主要利润来源。所以每个企业都要打造一个销售高手。

顶级销售，3项基本能力

怎样才能成为销售高手？销售高手具备哪些素质？今天跟你分析一下。

一、做好销售的三大基本功

1.找对人:高效拜访，快速筛选。

很多销售人员经常犯一个错误:只要我努力工作，每天早起，不断拜访客户，就能达到业绩目标。

诚然，有充足的动力打鸡血很重要，但一天下来疲惫又有什么作用呢？

事实上，如果前期没有任何准备就贸然拜访客户，只会白白浪费客户资源，很难达成交易。

所有拜访的最终目的都是为了达成交易。虽然访问次数很重要，但访问成功率更重要。

如何进行有效的访问？

首先要注意客户信息的收集和整理。

拜访前，销售人员要尽可能多的了解客户，收集客户和公司的信息，掌握客户的特点，明确拜访过程中可能出现的问题和相应的解决方案。访视结束后，应对访视情况进行记录和整理。

其次，是找到真实有效的客户。

在我过去的工作中，我发现很多销售人员不能快速成交的一个重要原因是他们在无效客户身上花费了大量的精力。

我们如何筛选这些有效客户？

首先，老客户转向介绍。

在有效客户的开发和管理上，80%的时间和精力将用于建立有效的新客户，剩下的20%用于维护老客户。

维护好老客户，获得他们的信任和好感，这些老客户可能会推荐或推荐你给其他客户。

信任和好感会转移，所以这些推荐和被推荐的新客户的流失率会很高，甚至高达80%~90%。

推荐客户通常满足三个条件:他们正在享受企业的服务；有成功经验，对企业的产品或服务特别满意；向他人推荐您或您的公司的意向。

值得一提的是，在一些特殊情况下，我们也可以适当地请一些没有交易的客户给我们介绍新客户。

一般在第一次和客户见面的时候，如果你已经很快判断出这个客户不是你的目标客户，而且对方确实没有购买需求，不妨适时向客户提出这个要求。

比如“王总，可以看出现阶段贵公司与我们合作的可能性比较小。先保持联系吧，有好消息我会第一时间通知你。看，你是业内专业人士，人脉很广。可以帮我介绍其他朋友吗？”

同时，在与客户沟通时，如果能真诚地考虑客户的利益，帮助客户成功，自然会赢得客户的信任和青睐，实现真正的长期合作。

当老客户向我们推荐新客户的时候，无论交易是否成交，我们都要带动新客户，同时对老客户给的机会表示感谢。

让老客户获得心理愉悦，建立他们和我们之间的信息反馈机制和互动机制，甚至给予一定的奖励，鼓励他们再次推荐和介绍我们。

顶级销售，3项基本能力

第二，从竞争对手那里抢客户。

很多时候，企业和客户就像一对情侣。在一起工作久了，难免会有一些小矛盾，而这就是我们的机会。

2.谈对话:掌控谈判，快速说服。

成功的销售不仅仅是销售人员成功地销售了自己的产品，更是让双方都觉得有收获。这种谈判能力是可以培养的。在培养过程中，要注意五个方面。

①不要忽视谈判氛围。

为了营造良好的谈判氛围，我们最好在谈判之初就和客户谈一些双方容易达成一致的点，拉近彼此的距离，为后续的谈判打下基础。

②谈判靠嘴，但更多靠耳朵。

很多销售人员在谈判中总是夸夸其谈，通过不给客户发表意见的机会，试图把自己的想法灌输给客户，却忽略了自己表达的是否是客户想听到的。

如果不能准确把握客户的需求，越是表达出来，越容易引起客户的拒绝。

真正的销售高手，总是知道如何在有限的时间内引导客户表达自己的想法，然后从他们的话语中发现客户的真正需求，再用曲线进攻的方法，把对方的思维引向自己的。

③为客户排忧解难，传递正确全面的信息。

客户往往关注的不是产品本身，而是产品能给他们带来的价值。所以在谈判中，要根据客户的需求，详细介绍产品能给客户带来的价值。

④注意异议。

谈判的关键是消除客户和我们之间的分歧，所以要找到和客户的分歧，努力达成一致。

差异可能体现在很多方面，比如对产品的看法不同，对风险的承受能力不同，对价格的接受能力不同等等。

总之，当我们发现客户不同意我们的观点时，不要急于去纠正客户。而是先尽量缓和客户的情绪，避免争吵，然后说清楚客户为什么会有那个想法，再找出双方的交集，给出针对性的解决方案。

⑤不要给顾客太多选择。

不要给客户太多选择，尽量设置备选问题:一方面，客户做出选择需要时间，过多的问题容易使谈判停顿，无法控制谈判进度。

另一方面，从客户的角度来看，既然你可以提出三个方案，那么有没有第四个、第五个方案呢？这样很容易增加客户的疑虑。

⑥FABE交易法

“提醒”是每笔买卖成交前最有可能出错的环节。

有的人在销售前期沟通很自如，一到提醒就开始紧张。

如果你也有这种情况，一定不要错过这款。这是郭坤默博士总结的FABE法则:

通过特色、优势、好处、证据的展示，将符合客户要求的产品好处充分展示出来，最终转化为客户的购买动机，从而实现快速成交。

首先把产品拿出来，讲优点，告诉客户是什么。

然后根据客户提出的“我怎么了”的问题，把重点放在对对方好的方面。

然后，马上量化这些好处，少用形容词。

最后，给个权威背书:不，我说的对吗？你真的需要它！

3.做正确的事:线上线下结合，让交易量暴涨。

因为疫情，很多线下的获客方式受到限制。这个时候，我们可以使用在线流量。在获取和整合流量时，要注意以下两个关键步骤。

顶级销售，3项基本能力

①精确搜索流量

站在客户的角度，当客户有某个需求的时候，客户的第一反应肯定是咨询相关的人，还有知乎、小红书等。都属于这类网站。

客户去这类网站寻找答案，只有两种可能:第一，这个问题已经有人问过了，有现成的答案；二是客户发布新问题，等待相关专业人士解答。

所以在相关行业的圈子里，客户通常是带着明确的目的进来的，他们也有明确的需求。这样的客户就是销售人员要找的精准线上流量。

②在线知识储备

找到精准的流量池后，并不代表销售工作就完成了，就等着客户上门吧。

此时，销售人员要解决以下三个问题。

是的，客户的需求是什么？

只有提前知道客户需要什么，才能有针对性地满足客户的需求，而不是等着客户来找你。显然是非常不专业的，会降低客户对你的信任度。

是的，为什么是我？

简单来说，放在线上环境下，就是销售人员展现在大家面前的实力和资源。当大家都认可你的综合水平时，客户选择你的可能性就会增加。

其中，销售力量和资源可以是销售人员自己的，也可以是销售人员背后的公司所有可利用的资源。相比个人，公司的实力会让销售人员更有说服力。

是的，客户怎么找到我？

对此，首先要搞清楚这些职业圈子的等级制度和运行规律。级别越高，在圈子里的话语权越大，他的话就会越受关注。

二、优秀销售的三大基石

掌握了这些基本功之后，想要进阶，需要具备三个基石。创赢销售学院院长张剑曾经说过:要做好TOB销售，也就是销售大客户，有三个必不可少的基石——态度、认知、技巧。

1.态度

做大客户销售，一定是对他心里有利的。利他主义是指在处理利益、物质和精神的关系时，不仅考虑现在，还要考虑未来；为他人着想，也为自己着想。

有的销售人员看起来很开心，跟客户见面很阳光，有的看不起客户，总想着把产品卖给客户，所以不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户成功，你的态度就会完全不同。

利他是装不出来的。客户可以从你的言谈举止中感受到你是“利己”，还是真的“利他”。除了利他，还应该以客户为中心。

要做到以客户为中心，首先要回答以下六个问题。

客户面临的挑战和机遇是什么？

谁是我们的客户和竞争对手？因为你可以帮助客户服务好他们的客户，帮助他们与竞争对手竞争。

客户的决策者和决策机制是什么？

我们客户的企业文化和价值观是什么？因为这会影响他们的行为准则和思维方式。

客户的目标和优先事项是什么？

客户的业务和盈利模式是什么？因为这样你就可以给他提供一个更好的方案。

其次，再做这三件事。

首先，站在客户的角度考虑问题。

你是站在客户的角度思考，还是站在自己的角度思考？大多数人都是站在自己的角度思考问题，觉得压力很大。其实客户也有压力，在选择的时候也有很大的压力。所以，要学会换位思考。

第二，用客户的语言与他交流。

许多人在与顾客交流时使用他们自己的语言。如果你能和客户用他们的语言交流，说他们的“行话”，他们会觉得你是以他们为中心的。

第三，为客户创造价值。

当你设身处地，很多决策和想法都会改变，因为你在帮助客户成功。除了感同身受，还有一个特别重要的词叫“感同身受”。

“与顾客建立共鸣，满足他们未提及和未满足的需求。这样你就能获得更多依赖你的客户资源。”

共情有6个原则:

A.我怎样对待别人，别人也会怎样对待我。所以，只要你热情地对待你的顾客，他们也会很好地对待你。只要你尊重客户、合作伙伴、同事，他们也会尊重你。

B.你想让别人理解我，你首先要理解别人，然后你才会被别人理解。

C.别人眼中的自己才是真正的自己。学会站在别人的角度看问题，相应的提升自己在他们眼中的形象。

D.你只能纠正自己，不能纠正别人。想要和别人成功相处，让别人尊重你的想法，你得先改变自己。

E.真诚坦率的人是值得信赖的。

F.只有表现出真诚的人，才能得到真情的回报。

2.认识

认知是人与人之间唯一本质的区别。因为有认知上的差异，所以做的事情也不一样。在当今这个千变万化、极其复杂的时代，我们需要提高自己的认知。

①好学。

杰克·韦尔奇，杰克·韦尔奇说:“你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。”如果你想和你的竞争对手竞争，你不学习是无法和他们竞争的。

读经典，学销售专业。就像学游泳一样，有些人虽然很早就学会游泳，但是都是自学的狗刨。学狗刨，跟专业教练学，一定要练得游得快。除了学习比较专业的经典书籍，还可以看一些心理学和行为学方面的书籍。

②关于提升维度的思考。

做大客户销售，一定要记住古马的话:“短期看政策，中期看趋势，长期看文化，从头到尾看制度执行。”

看短期政策。在中国做大客户，一定要看政策。如果不了解政策，以后可能做不好。大众创新、大众创业都是政策，政策是出路。

看中期趋势。数字化、5G时代、区块链、人口老龄化、城市化都是趋势。我们不能逆潮流而动。

长远看文化。能不能长期合作，要看文化和适应程度。

系统贯穿始终。别忘了是什么体制下的。

3.技能

①专业胜。

现在企业之间的竞争比谁都专业。做的比别人好，做的靠谱，都是专业的表现。

②注意仪表。

你有百万价值的形象，往往你留给别人的专业形象比你能不能做到更重要。人是视觉动物，视觉约占84%，其次是听觉、嗅觉和味觉。

见面时有“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”是视觉效果、着装、肢体语言。所以一定要注意自己的形象。

注意“三色原则”，即服装不要超过三种颜色。男性要注意自己的发型，不要太乱，指甲要整齐；注意不要浓妆艳抹。最好穿职业装。

③开场三部曲

如果你接受过专业训练，你就会知道开场三部曲。

问候完客户，第一句话就是介绍你要谈的议程。需要多少分钟？

第二句话是议程对客户的价值。这句话特别重要。没有这句话，客户以为你是来推销我的产品的。说完这句话，客户就知道你要帮我了。

第三句，问客户是否接受。根据心理学，当你认为别人很重要的时候，你做任何事情都要先征得对方的同意，这样客户才不会打断你。

顶级销售，3项基本能力

在与客户沟通的过程中，也要注意眼神交流和手势。

三、大客户销售的三个层次

销售大客户是有层次的，我们可以通过对比把自己定位在哪个层次。

1.销售的三个层次

①商业销售

简单来说，你有的就是你卖的。业务销售特别讲究战术，客户想怎么做就怎么做。

②咨询销售

他熟悉客户，了解他们的业务，能够给出一些建议和解决方案。这种销售往往有战略眼光，看得更高更远。

③企业销售。

企业级销售往往是客户的顾问，客户愿意和他们讨论任何事情。这种销售在给客户提建议的时候就做了生意。

2.销售的五个维度

区分销售水平有五个维度。

①聚焦

业务销售焦点活动。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这种销售很忙，但是不行，因为他专注于事件。

咨询销售不一样。他关注的不是事件，而是过程。他们知道采购流程，项目流程，决策流程，招标流程，知道什么时候做什么。

企业销售重在结果。要报价，客户首先考虑的是为什么要报价，报价后会怎么样。如果客户想要一个计划，他会想客户会用这个计划做什么，结果会是什么。竞价也是如此。结果会怎样？体谅客户，有同理心，益其心。

②定位

商业销售。张开嘴，闭上嘴。都是产品。

咨询销售的定位是客户的事。他们不会先介绍产品，而是先询问业务，然后看看自己能做些什么来帮助客户。

企业销售的导向是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府有政府的政治，外企有外企的政治，私企有私企的政治，医院有医院的政治。很多事情背后都是政治，你需要明白。

③技术/服务能力

业务销售只讲技术和服务，咨询销售给出一套系统或系列服务，企业销售给出解决方案。

④资本/金融

业务销售和客户谈价格，因为和他打交道的基本上都是运营人员，负责采购。

联系客户的管理层，往往不是价格，而是成本。成本就是减少后续投入，省时省力省事。

企业销售谈价值。客户真正关心的是什么？能给客户带来什么价值？就像奢侈品店，经常讲价值，告诉顾客谁在用这个，谁在用那个。像你这样优秀的人，这很适合你。

⑤关系

客户结构可分为三层:运营层、管理层和决策层。当你们的关系没有到决策层的时候，项目一定不是你的，因为别人已经关注到上层，做了他们的工作。

顶级销售，3项基本能力

为什么企业销售的生产率这么高？因为他们注重结果，在政治中定位自己，为客户提供解决方案，与客户谈价值，实现高层关系。

　　【学习当众讲话，去豆瓜训练】