剧情派9：要和999个帅哥拍照的“小鱼海棠”，凭何成为美妆赛道的一匹“黑马”？
创意剧情，赢在商品流行领域。几个月前，Tik Tok主播“小鱼海棠”因自导自演短剧《与999个帅哥合影》而红极一时，引来一大波路人粉丝，迅速完成了账号的冷启动。(图片来源Tik Tok《
创意剧情，赢在商品流行领域。
几个月前，Tik Tok主播“小鱼海棠”因自导自演短剧《与999个帅哥合影》而红极一时，引来一大波路人粉丝，迅速完成了账号的冷启动。
(图片来源Tik Tok《小鱼海棠》)
根据飞瓜的数据，小鱼海棠Tik Tok账号发布的最早可见视频是在2021年4月29日。两个月后，账户在随后的90天内(2021年6月28日至2021年9月25日)快速上涨835.6万；截至2022年2月14日，其粉丝数已经接近1600万。短时间快速吸粉，让小鱼海棠备受瞩目；而她和帅哥合影的背后，是更深层次的打游戏逻辑。
一个
“摄影+剧情+美颜”，精准吸粉的另一种方式。
通过观察海棠晓雨的作品可以发现，截至2022年2月14日，其账号下可见的视频有167个，获百万赞的视频有近百个。在高赞的光环下，海棠晓雨的每一个视频几乎都遵循着一个固定的模式:视频一开始，海棠晓雨在不同的场景中“寻找”帅哥，发现“目标”后，上前搭讪，邀请他们一起合影；得到对方同意后，小鱼海棠会申请补妆，而补妆的空空档正是美妆品牌植入视频的好时机，最终定格完成一组美丽的情侣艺术照。
很明显，这是一部以摄影为目的的创意剧，融合了“路人CP”和“随机搭讪”，最终落地在美妆产品的变现上。
在摄影上，小鱼海棠“和999个帅哥合影”的目标也传递给了观众，成为观众持续关注的强大动力，粉丝沉淀自然完成。无论是“帅哥”还是“摄影”，都是吸引年轻女性的元素，而年轻女性恰恰是美妆产品的主要目标客户。
QuestMobile发布的《2020美妆人群及品牌洞察报告》显示，2020年第一季度，美妆人群中女性人数保持在76%以上，25岁以下用户占比近一半。飞瓜数据显示，截至2022年2月14日，小鱼海棠视频观众画像中，女性观众占比超九成，23岁及以下观众占比超六成。可以看出，小鱼海棠通过这种方式成功锁定了以年轻女性为主的群体，其账号具有美妆产品变现的精准属性。
剧情中，小鱼海棠通过篮球场、奶茶店、健身房、火锅店、公园、商场等各种场景，展现了不同风格帅哥搭讪的全过程。这个过程充满了随机性和不确定性，本身就具有戏剧性的效果。精准戳中观众的心理诉求，人气积累也就随之而来。
海棠“不正经”“有点脱俗”的爽朗性格，对剧情的推进起到了关键作用。大胆做自己想做的事，符合这一代年轻人标榜的个人品味，能引起强烈的情感共鸣；小鱼海棠要做的就是“拉帅哥拍情侣照”，从用户情感的角度刺激观众的情感神经，无形中俘获粉丝的心智。
(图片来源Tik Tok《小鱼海棠》)
在这个“冒险”又轻松的拍照过程中，小鱼海棠建立了一个极具辨识度的个人标签。为小鱼海棠吸引精准粉丝的是“摄影”和“剧情”两大关键要素，“美”是她变现的法宝。
2
以创意为“剑”，攻击热门美妆品类。
美妆因为品牌数量多，商品复购率高，利润可观，成为了热门的带货品类，是众多主播和MCN机构争夺的变现赛道。
根据CBNData Stars发布的《2021美妆市场明星营销观察报告》，2020年，Tik Tok成为美妆行业最受欢迎的广告媒体，占所有媒体的24%；此外，2020年下半年，美妆护肤和精致彩妆分别位列抖音短视频热销商品数量的第三和第四位，其次是食品饮料和日用品。抖音短视频热门拿货人主要品类中，美妆护肤占比19%，与食品饮料并列第一。可以看出，美妆品类在抖音平台上呈现出“蛋糕大，竞争对手多”的局面。
(来源见水印)
在这场激烈的竞争中，小鱼海棠作为新的轰动，以其独特的创意玩法在美妆赛道上占据一席之地。相比于“罗”和“SamChak”等专业美妆号从构图、测评、试用等角度输出专业美妆知识来俘获消费者心智，小鱼海棠在结合摄影和搭讪剧情的视频内容中植入美妆产品，表现出更多的娱乐化倾向。
可以看出，小鱼海棠的主要实现方式就是这种视频投放方式。飞瓜数据显示，在过去180天内(2021年8月19日至2022年2月14日)，小鱼海棠Tik Tok账号带货总销售额为849.4万元，均为视频商品，带货商品类别以化妆品为主。
比如一支售价99的睫毛膏。0元与视频《和999个小哥哥在一起的第22天》相关联。在这段视频中，小鱼海棠在宠物店邀请男生拍照，并在拍照前的化妆时间巧妙植入了这款睫毛膏。同时在视频底部留言，继续“安利”粉丝。
视频场景可以不断切换，拍照的帅哥可以是业余的也可以是明星，植入的美妆产品也可以随意切换。这种载货方式具有扩张性和生命力，能够持续自然地实现商业变现。这种自然场景植入的优势是实现小鱼海棠美的范畴的关键。
据了解，小鱼海棠还在Tik Tok设立了矩阵账户，“是小鱼”和“小鱼麻”是小鱼海棠的两个子账户。
是小玉叶的账号，主要分享一些日常生活内容，包括美颜和穿着等。，使得小鱼海棠保持了原账号内容创作的纯粹性和垂直度，同时又多了一个与粉丝沟通的渠道，让其在原账号带来的变现可能性之外，又多了一个变现空间空;另一方面是小玉爷生活内容的展示，让小玉海棠的个人设计更加真实具体，起到了反哺主帐的作用。
(图片来源“是条小鱼”)
另一方面，妈妈对小玉的叙述做出努力。通过加入小玉海棠妈妈的角色，探索了另一种实现的可能，可以借此打入中年女性美妆的投放市场。
(来源:Tik Tok《小鱼小麻》)
矩阵的建立充分利用了小鱼海棠的IP价值，为其塑造了新的增值赛道，带来了流量长尾变现的可能。
热门类目具有巨大的利润空间，但同时竞争也十分激烈。小鱼海棠以创意剧情为切入点，纳旧融新，多点出击，成功落子美妆赛道，这给想要进入该垂直领域的个人或MCN机构提供了一种新思路。
