蝉妈妈对话胖虎高扬：二奢行业内卷新人主播如何带货近5亿

近年来，一手奢侈品的稀缺性和众多大品牌的不断涨价，使得二手奢侈品成为消费者的新选择。尤其对于追求生活品质的年轻人来说，“两奢”的出现正在降低他们的消费门槛。2021中国二

本文最后更新时间： 2023-04-14 21:46:57

近年来，一手奢侈品的稀缺性和众多大品牌的不断涨价，使得二手奢侈品成为消费者的新选择。尤其对于追求生活品质的年轻人来说，“两奢”的出现正在降低他们的消费门槛。2021中国二手奢侈品行业概览显示，超过50%的二手奢侈品消费者年龄在30岁以下。

另外，随着2020年疫情的来临，越来越多的奢侈品平台瞄准了直播赛道，利用直播来实现客户交易。以低于原价5折的价格购买二手奢侈品，主打性价比的第二家奢侈品直播间受到热烈欢迎。

其中，主播@胖虎高阳在第二豪华直播间的高音量中度过了一年，成为该赛道的头部主播。蝉妈妈显示，胖虎高阳一年带货近5亿件，日均销售额200多万。

胖虎高阳是如何度过开播初期的低迷期的？布局第二奢侈品直播电商赛道如何少走弯路？

这一次《蝉蜕妈妈与卖家对话》通过电话采访了胖虎·高杨本人，带你了解第二奢侈品行业的主播是如何起步的，如何解读第二奢侈品行业的趋势。跟随《蝉妈妈与卖家对话》深度访谈，继续阅读。

以下是蝉母与胖虎高阳的详细访谈:

蝉妈:去年做的直播中，印象最深的是哪一场？为什么？

胖虎·高杨:去年，有很多好的现场直播。我们赶上了双十一和双十二的直播，流量非常好。但说实话，这种好的直播并没有给我留下深刻的印象。因为人多事多，去年年初的时候。几次直播我都印象颇深。

当时刚入行，没有直播经验。我直播了一下午，演播室只有两个人。一个是我自己的账号，一个是我帮忙播的账号，也就是说没有客户。后来播了很久，突然又来了一个人，以为有访客。结果是我老板的账。所以很难过也很尴尬。那段时间给我的印象特别深刻，让我意识到，直播送货这个行业其实是很难做的。

但是，一入行，我就下定决心，就算没人看，我也要好好播。如果我没播好，就没人看你直播，我就陷入恶性循环了。我已经经历了很长时间的低迷。但是现在回过头来看，这些游戏带来的经验是非常宝贵的。如果不是经历过这些，我可能早就放弃直播了。

蝉妈妈:经过这些低人气事件，你会总结哪些经验来优化？

胖虎·高杨:实际上，你不会在那种节目中获得太多的经验，因为人很少，而在直播间的所谓经验来自于流量和销售。只有营业额上有数据，才能根据数据分析你做错了什么。当你的工作室没有人，没有成交的时候，工作室的数据就不会有很强的参考性。

这种节目对我来说最大的收获就是磨练了我作为主播的基本功。很多主播看到直播间没人就不说话了。如果他们觉得没人在，可以看看手机，聊聊天，时间过得很快。但是我觉得还是要和自己磨一磨。工作室没人的时候，我就自己练。那时，我的老板会给我准备大约一百个SKU链接。我的习惯是从第一个到第一百个，然后从第一百个到第一个。我只是一遍又一遍地磨。

所以虽然我现在的账号粉丝不多，但是我已经有正常稳定的流量了。最重要的是，一旦我的直播工作室销量不好，我还能坚持住，不慌。我就是那时候练的。很多人会吹牛说，哎，什么大场面我没见过？其实对于我来说，我想说相反的话:兄弟，我没见过什么小场面。

蝉妈:如果用三个字总结去年直播和送货的感受，你会说什么？

胖虎·高杨:我认为第一个关键词肯定是疲劳，这已经成为我生活中的常态。这种疲劳不仅是身体上的疲劳，更是心理上的疲劳。做直播，你今天可能卖了200万，但这个结果只是今天的结果，第二天就为零了。如果第二天的直播你说的不好，你的表现可能会很难看，所以做直播的心理压力和疲劳感也很严重。

第二个词是感谢。借助知母平台，我要感谢几个人。首先要感谢我的家人，尤其是我的母亲和我的妻子贝贝，感谢他们的特别支持。主播的作息时间和别人完全不一样，基本上见不到家人。就是他们能给我很多专业的建议和指导。尤其是我老婆，她是个喜欢奢侈品的人。所以她可以从一个普通消费者的角度来看我的直播，她的观点非常准确。二是感谢公司的领导和合作伙伴，宋总经理、马总经理、熊总经理，以及工作室的同事们，他们都在为同一个事情非常努力的工作。我想，如果没有齐新齐心协力做直播的劳累，我也不会有今天。

第三个关键词是后悔。在做直播的过程中，我数的很快，走的也比较快。忙了一年，总结了一下自己的带货直播之路，还有很多地方做得不够好。比如挑选商品，告诉你商品的逻辑性和清晰性，售后服务等。都是我今年重点关注的方向。今年不想像去年一样一路狂奔。今年我想做得更慢、更精、更好。

蝉妈妈:2022年，你有没有给自己的带货销售定下目标？你还有什么想尝试的吗？

胖虎·高杨:我没有在销售数据上设定目标。Tik Tok将把交通分配到各个赛马场。这是一个无法控制的大环境问题。再加上第二奢侈品行业的体量，每天都有数不清的新账号冒出来，所以我对流量和销量没什么期待。今年给自己定的目标是提高直播间的满意度。

账号的销量和粉丝数只是结果，中间有太多变数。现在我能做的就是做好售前、售中、售后，结果自然不会太差。

蝉妈:二手奢侈品往往单价更高。一个新号如何让粉丝产生信任感来完成订单？

胖虎·高杨:实际上，这可以用一个词来概括，那就是专业。从淘宝时代开始，我们的购物方式发生了改变，变成了隔三差五空拿东西，看图片下单。现在在Tik Tok，就像看直播间，看短视频，购物下单。消费者还是看不到实物，会下单主要是因为相信主播可靠，所以主播的专业性很关键。

奢侈品行业直播间主播的专业性主要和两点有关。首先，你以前接触过奢侈品吗？简单来说就是你是不是消费者的用户。如果你让一个不会开车的人去卖车，人们自然会不信任你。这就是身份。

但除了消费者是奢侈品，第二个奢侈品主播还要去专业机构培训，对这个行业有热情。比如背香奈儿和赫尔墨斯的年表，这些枯燥的东西没有爱是坚持不下来的。第二豪华直播间花钱的人，大多不是小白，而是老油条。如果主播有一点不专业，直播间的用户会立刻提出来。所以我们对客户的态度是平等的，但是在奢侈品专业知识层面，相对于直播间的用户，我们必须降维，用专业知识征服用户，从而实现交易。

蝉妈:你觉得做二手奢侈品主播应该具备哪些素质？

胖虎·高杨:第一是学习能力，愿意努力学习奢侈品专业知识，第二是情商和逆境商。传统购物场景，如线下专柜，可以面对面判断用户需求，征服用户。但是第二个豪华主播就不一样了。你只能看到屏幕上的线条，背后的很多信息你都要去判断。想要通过屏幕很好的服务用户，情商就变得尤为重要。逆商面对挫折的能力。如果演播室人少，能不能一如既往的继续讲下去？这是考量主播能力的分水岭。

最后是筛选信息的能力。看直播的人多了，评论总是被刷屏。作为主播，你需要从这些海量评论中筛选出真正愿意成交的高价值用户。做好这件事需要实践经验。

蝉妈:那么，在这一年里，二手直播间有哪些促进成交的方式或策略？

胖虎·高杨:谈到运营策略，每个公司都有自己的方法论，这要么是产品方面的优势，要么是运营商方面的优势。这是独家秘密，绝对不会对外公布。很多人看到很多主播起来很快，其实忽略了大部分的成功都是必然的。可能他做直播之前有很多积累。我个人不太喜欢“快速起步”这个词，它会误导直播电商小白，认为你按照所谓的方法论，就一定能成功。其实并不是这样的。

一般我看账号的时候会先看账号发布的视频。如果视频数量少于200，我基本上就不看了，因为我觉得只有积累了才会有成功。当然，也有少数爆的视频，要么是隐藏了之前的视频，要么是在自家商品领域工作多年，有一定的专业性。只是他的表情入口不在Tik Tok，而是在微信、微博等其他平台，只是我们不知道而已。所以对于带货的主播，我觉得没有快速成长的方法论，只能靠自己的专业素养不断提升。

蝉妈妈:二手奢侈品工作室和其他种类的工作室有什么区别，或者说特别之处？

胖虎·高杨:首先是宾客名单，所以我不会解释这个。二是SKU多，二手奢侈品一品一质比较麻烦。主播需要有经验，给用户看这个包的问题在哪里，快速高效的传色。一个专业知识和经验不足的主播是不会对一个二手包品头论足的，而直播间的大部分消费者对这些包的价格都有一定的了解。最重要的是看问题出在哪里，包的质量怎么样。所以二手奢侈品的直播间其实有点像卖二手车，有自己的一套行业俚语。不了解，消费者根本不会相信你是圈内人。

蝉妈:除了第二奢侈品，要不要试试更大众化的产品？

胖虎·高杨:在这方面我更谨慎。第二奢侈品行业其实比较封闭，和其他产品品类的互通性没有那么高，所以非常垂直，很难直接跨越其他领域。当然，我们也会购买一些与Erluxe相关的产品，比如古代的首饰、服饰等。

另外，我们会根据用户的特点和需求来选择产品，我们会关注我们直播间里普遍追求生活品质的中年女性。所以他们除了购买奢侈品，还会有保养护肤的需求。不过，对于今年是否会有大的调整，我们还是持谨慎态度。

蝉妈妈:胖虎有几个主播矩阵账户。有内部编号的方法吗？

胖虎·高杨:关于主播的培训，我们会有一个专门的培训中心。新主播入职时，会接受基础训练。培训阶段会有考核指标，这个阶段会刷掉很多人。如果你通过了培训，你会先把它放到小号上体验一下，重点培训，大概就是这样的培训路径。

蝉妈:现在很多二手奢侈品平台除了电商的直播之外，线下也开店了。如何看待这个行业趋势？

胖虎高阳:在Tik Tok出现之前，很多卖二手奢侈品的店都比较小，比较分散，没有统一的品牌效应，功能可能只是卖货。随着Tik Tok、Aauto Quicker、微信等平台的崛起，第二奢侈品店已经成规模，品牌知名度更强，服务功能更多。

比如我们胖虎在北京三里屯开了一家旗舰店，不仅仅是卖货，更是为胖虎平台的品牌背书宣传，对我个人肯定是有积极影响的。品牌形象是一个整体形象，不是某一个主播或者某一个商品就能体现出来的。客户觉得胖虎平台正规可靠，因为我们的整体对外形象很强。品牌形象形成合力，大家会更加信任这个平台。

总结

蝉观察员:经过一年的直播，胖虎高阳经历了长时间的直播训练。从他的直播中，我们可以得出以下三点宝贵的经验:

1.所谓“快数”，背后是某一领域人才和团队的长期积累。没有一套编号的方法论，谁做谁就能成功。重要的是提高自己的行业专业知识。

2.在起步阶段，人气低的时候能否一如既往的敬业去直播，是考核主播好坏的分水岭。经历了低谷期，才能有更好的心态去面对直播过程中的挫折和失败，学会坚持。