小怡靓衣量贩(小怡靓衣量贩案例)

月入过万的网购者买500元以内的包包会不眨眼吗？从定价到折扣，大网店都有自己的小算盘。在他们看来，让你愿意买下库存的定价比大笔广告投资要好。王青电商的“预售战”早已打响

月入过万的网购者买500元以内的包包会不眨眼吗？

从定价到折扣，大网店都有自己的小算盘。在他们看来，让你愿意买下库存的定价比大笔广告投资要好。

王青

电商的“预售战”早已打响。“双11”过后，网购者将面临的悲哀之一就是没有足够的空间堆积源源不断的淘宝商品。

明明不需要，是什么让你忍不住“在买买买”？商家说，如果你月入一万，只要你看中的包包在500元以内，不管你需不需要，你都会毫不犹豫地“买”下来。

这个看似不可思议的理论，却是一家大型女性用品网络运营商定价的唯一法宝。该网商负责人告诉《第一财经日报》记者，基于自身的产销特点和多年的数据统计，他们针对月入6000 ~ 10000元的年轻女性，将网站上所有产品的价格集中在200~500元。

“在这个价格区间，只要款式合适，目标客户都会买，即使不需要那么多包。但如果超过这个价格，客户的消费就会趋于理性，就会思考是否需要。这样一来，他们的购买力当然会大打折扣。”该负责人表示，定价往往是商品销售的核心。很多时候，他们选择客户，通过定价来决定库存。

《中国经营报》记者采访了多家知名网店，发现这些大网店都打着小算盘。在他们看来，一个让你愿意买断库存的定价，胜过大量的广告投入，这也是网商培养固定客户的重要途径。

寻找价格合理的优质客户

三年前，经营淘宝店多年的老高成为了一名电商培训师，主要在全国各大批发、配送市场游荡，教商家做电商的经验。在他看来，在选择好款式的同时，定一个合适的价格是店铺生存的关键。“这不仅是成本和利润的关系，更是对客户心理的把握。如果他一直觉得性价比高，就会一直买。”

如果是新手，怎么定价？在老高向《第一财经日报》记者展示的电子教材中，他认为虽然同类产品的最低价格可以吸引更多的客户，但优质客户都集中在价格的“三分之二”区间。比如一件商品的价格在40到120元之间，质量好的顾客一般会买80到100元的商品。

“只买最便宜商品的顾客，一定不是你想要的。所谓优质客户，是指能够提供较高利润、购买频繁、忠诚度较高的客户。”高解释道。

在迅速膨胀的网购市场，如何把普通店铺打造成名店，需要在定价上多下功夫。高说，定价的另一个重要作用是确定店铺定位。“几乎所有做得好的店都有明确的价格区间，就像香奈儿的包不会卖一千块，而HelloKitty的包不会卖两万块。戴大宝石的女士自然不会去百元店，买大众品牌的也不会去香奈儿。”高说，即使在淘宝这样一个充斥着爆款和仿制品的市场，价格也能明显区分它们。

《第一财经日报》记者咨询了淘宝信用等级最高的几家网店，发现除了款式不同，他们的价格同质化并不严重。以日韩女装为例。名为E-Love Fashion的店铺商品价格几乎都在100元以内，而柚子美服集中在50~250元，小依美服主力价格在150~500元之间。

“价格和客户是一个互相寻找的过程。每个人都会有一个他觉得自己能承受的价格。如果你找到了这个范围，你就会找到你的客户。”上述某网商负责人也告诉本报记者，他们前期会在成本的基础上上下调整，从销量和客户反馈来确定最佳价格区间，然后用这个区间来控制新品的成品，最后形成固定的供应链，实现利润最大化。

该负责人还告诉本报记者，网商的价格设定与实体店明显不同。“一方面，网购要承担看不见摸不着的风险，降低了顾客能承受的价格空。然而，网上购物的另一个特点是电子支付。他们只能看到数字而不能自己把钱拿出来，所以往往会觉得不那么心疼。”

折扣是个谜。

一个便宜的三爱，除了定价，打折也是网购者“剁手”购买的好方法。“做一个好看的吊牌价格是最基本的。”上述某网商负责人表示，有自主品牌的网商最好定一个高于实际销售价格的合理价格，这样可以给顾客升值的错觉。如果没有自己的品牌，就抬高，然后在网上定价的时候打折。

《第一财经日报》记者在搜索淘宝比较大的网店时发现，有大量符合商品和顾客销售情况的打折知识。比如某网站采用会员折扣方式，通过累计购物将客户分为三类，可以获得10%-70%不等的折扣；另一家男鞋店采用预售打折的方式，买的越早越便宜，生产前先下单，解决了电商最头疼的库存问题；也有店铺拿新品限时打折。“我们发现，顾客在受到新鲜产品冲击的那一刻是最不理性的，但也许明天，他们就不想再买了，所以在采用新品的当天享受折扣和促销。”一位淘宝客服告诉本报记者。

随着“双11”的临近，另一个折扣也将大显身手，那就是“满减”。作为清理库存、冲击销量的最佳方式，“满减”成为了店铺的杀手锏。

只有错买，没有错卖，本报记者观察发现，“满减”是个谜。

比如最近某知名女装店以店庆的名义搞了个大促销，398减20，698减50，998减80。但这家店推出的主要当季产品价格也是以“88”、“68”结尾，也就是说尾数总是与“满减”对应的门槛相差只有几元。为了补优惠价，选择过季库存商品或者购买当季多件商品来补下一次“满减”折扣，成为了很多顾客的选择。

“本来只想买一件468元的羽绒服，结果买了1000多元。”该店一位消费者告诉本报记者。

“当然，打折也是一把双刃剑。”上述网商负责人表示，一个成功、成熟的网商，应该谨慎使用折扣，善用折扣。如果他们养成了顾客不打折不买的消费习惯，就会陷入打折的漩涡。"几年前，许多著名的流行品牌都是如此衰落."

高消费群体增长迅速。

在杭州某工业园区，一栋五层小楼几乎彻夜通明。楼里的办公室是一家专营女装的五金皇冠淘宝精品店。业主YY告诉《第一财经日报》记者，为了准备今年的“双11”，他们提前两个月搬进了新办公楼。“店要转型，要从200元店过渡到500元店。”

本报记者查阅了淘宝指数中的多个热门商品后发现，中产阶级消费群体是目前淘宝的主流。中产阶级消费者中约有一半是羽绒服、耳机等关键词。淘宝大数据显示，在适度消费稳定的同时，近年来消费越来越高的群体迅速增加。于是，和YY一样，很多中低端淘宝店铺也走上了转型之路。

YY告诉本报记者，她经营这家小店已经8年多了，顾客群大多从学生变成了白领和妈妈。无论是风格还是消费水平都发生了很大的变化，转型升级成为店铺生存的必由之路。

为了顺利转型，YY提前几个月就已经开始在店内实施差别定价。在维持原有商品模式的基础上，她不定期推出一些高端商品，定价也不断往上浮，试探顾客们的反应。经过几个月的磨合，她发现高品质、高价位确实更适合她现在的客户群体，所以决定借助“双11”一举飞跃。