理财产品营销方案怎么做(银行理财产品营销方案策略)

作者:全球银行业务概述来源:理财经理频道1序托马斯是美国银行著名的理财经理。他最擅长将创造性的营销策略应用于金融服务业。经过多年的工作经验，托马斯发现，顶尖的财务经理

作者:全球银行业务概述来源:理财经理频道1

序

托马斯是美国银行著名的理财经理。他最擅长将创造性的营销策略应用于金融服务业。经过多年的工作经验，托马斯发现，顶尖的财务经理应该有把事情简单化的能力。财务经理要学会用简单的案例描述和比喻，让每个客户的脑海里清晰地呈现出自己的想法。这样做，客户自然会愿意和理财经理“谈”。这种销售技巧就是”。

产品越抽象，越能吸引人讲好故事，打动客户。让客户的好感度跃进，订单自然会回升！理财经理的左脑和右脑协同工作，理财产品才能卖得有感情，卖得开心！

托马斯的销售案例:

有一次，我在去纽约机场的地铁上遇到一个软件公司的经理。他问我做哪一行。当他知道我从事银行业后，就开始用谴责的口吻问我:“在这个扑朔迷离的市场，我该如何投资理财？”“纽约的银行多如牛毛，它们看起来都一样。同样的图表、数据、文字，我根本分不清银行的区别。找不到适合自己的项目。我怎么知道什么是正确的投资？”

我笑着看着这位朋友，轻声说:“你好，首先我想问你一个稍微跑题的问题。如果有机会买一套位于海边的高档休闲商品房，但现在只剩下两层楼可以选择。”一个位于顶楼，可以欣赏宜人的海景。另一层在底层，但是万一发生火灾，你可以迅速逃离。你会买哪一个？“我看到他在挠头，我从他的眼神里看出他在思考。30秒后，他笑着说:“我要风景，我愿意冒险。对我来说，风景更重要。"

“这么说吧。”我开始向这位朋友建议，“因为你目前好像不知道哪只基金适合你，但是根据你的回答，我可以指出现在哪只基金适合你。”

“我喜欢你交流的方式。”他开心地对我说:“从来没有人用这种方式给我介绍基金产品。现在，根据你的话，我可以很容易地做出决定！”

从他的回答中我们可以看出，他的想象力跟随着我的比喻，然后他茫然的表情就消失了。

在我们分手之前，他和我约好了下次见面。他说，“我想知道其他人如何能在你的建议下得到什么样的优厚报酬？”

就是上述“故事销售法”的案例之一。托马斯巧妙地运用比喻，加强解释，激发想象，诉说情感，做出适合顾客的决定。“故事销售法”为什么有效？因为这种销售方式让人们在智力上、想象力上、情感上、直觉上充分参与决策过程。

“销售是80%的情感+20%的逻辑”。如果理财经理一见到客户就急于表现出自己的专家心态，会让你的客户离你越来越远。一个愿意倾听、会讲故事、幽默风趣、有启发性对话的理财经理，才会是客户所期待的理财经理。

从今天开始，财务经理需要改变他们的销售方式，这也是美国银行业顶级销售员在营销业务时的做法，因为他们知道依靠数据和图标销售只会让客户想睡觉。

“故事销售法”不仅需要理财经理左右脑同时操作，还可以启发客户左右脑同时操作，有两倍的机会赢得交易。使用正确的故事和比喻可以获得更好的效果。

美国银行在自己的客户群中做过一个调查:询问客户在与他人交谈时最关注什么。客户给出了以下答案:45%肢体语言，35%语气，20%谈话内容。

所以财务经理一定要学会注意很多习惯性的肢体语言信号。比如我们生气的时候会把嘴唇压得很紧，讨厌的时候会皱眉或者鼻子。只要学会隐藏自发的面部表情，识别顾客发出的信号，你很快就会成为理解和引导顾客的专家。

来自客户的信号:

有问题的时候，客户会说话。这个时候，财务经理必须足够敏感，去关注和寻找构建双方关系所需的线索。当你面对问题的时候，关键的情绪、经历、价值观、希望自然会显露出来，你和客户的关系也会相应改善。

因此，凡是可以用陈述句作为开场白的地方，都可以用“问”的方式来达到更大的效果。当你能问的时候，你必须绝对放弃陈述。如果你能用问题而不是“急答”来引导客户，你会赢得客户的信任。

客户最不喜欢理财经理的特点就是过于紧张和傲慢。所以财务经理要努力在客户关系中培养谦逊幽默的自我形象。

那么，理财经理应该如何展现自己钟爱的自嘲特质呢？请记住以下心理要点:

1.财务经理在与客户沟通时应尽量避免采取防御姿态。

2.在与客户沟通的过程中，当你意识到自己可能犯了错误时，请迅速向客户承认错误，并学会对自己的错误一笑置之。

3.财务经理最大的忌讳就是不懂装懂。

请永远记住:从错误中学习，而不是为错误找借口。

顾客打开钱包，钱包也会打开。

我记得有一次出去拜访一个客户。我们谈投资产品的时候，我是这样问客户的:“你还记得我们国家以前的行车限速是60英里吗？你是那种只开60英里的人，还是会把速度定在65英里或者把油门踩到底来提速？”

这时候客户大声笑着指出他是那种开65英里的人。

所以我判断他可能能够接受中等风险的投资产品。然后，我向这位客户展示了最适合这种风险的投资产品。看完我的简报，他马上收下，笑着道谢。

在以后的会议中，我经常用这种类比的方法为客户推销产品，都有不错的收获。管理者需要记住，一个好的例子可以给你60分钟的时间来解释和分析。顶级财务经理知道，客户在采取行动之前，必须在情感上接受你的概念。一针见血的例子是达到这种效果最有效的方法。

在如今这样一个信息丰富的现代社会，通过故事来诱导顾客的购买意向，更有说服力。托马斯说:“顶级财务经理都知道如何‘卖故事’。要想‘卖故事’，首先要知道如何把产品和故事紧密联系起来，这样才能刺激客户购买，而不仅仅是吸引客户的注意力。"

财务经理只有在这一刻全身心地投入到销售活动中，只有真正相信自己的产品能够解决客户的问题，对自己和客户的选择充满信心，才能展现出最好的、最专业的、最友好的销售风格，同时才能为自己面前服务的客户选择最好的销售工具。

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所以，尽管我们在文章中讨论了很多讲故事的技巧，但其实真正的好技巧其实是看起来没有技巧。大道无形、大象稀音。