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这是我们“在线教育淘汰赛”系列的第二篇。一起关注教育(NASDAQ:YQ)，一个K12学校教育版图中“边缘而独特”的存在。优势在于，2020年，行业大踏步前进，第一部赚200亿，TOP9至少赚20

这是我们“在线教育淘汰赛”系列的第二篇。一起关注教育(NASDAQ:YQ)，一个K12学校教育版图中“边缘而独特”的存在。

优势在于，2020年，行业大踏步前进，第一部赚200亿，TOP9至少赚20亿(中科院研究数据)。2020年赚12亿。

独特之处在于独特的“校内校外”教育模式。稍微研究一下在线教育行业，就知道这种模式是独生子女。科大讯飞(SZ:002230)纯校内，其他公司纯校外。

通过对市场的观察，我们发现“独特性”似乎成了一起教育的最大卖点。事实上，独特不一定是好的。在线教育的淘汰赛中，校内流量并不是一起教育的“免死金牌”。它还有几张牌可以打。玩的好就生。如果你玩得不好，你就会摔倒。

01

《校内-校外》甘昆感动。

连接老师、学生和家长的“一起教育APP”是一起教育商业模式的枢纽。

APP的主要功能是提高老师和学生之间的知识传递效率，比如老师的作业布置和云教研，学生的学习任务和错题本。这里的效率提升直接积累流量，相当于“漏斗”的顶级获客动作。

图1:一起教育APP，来源:东方证券

教育的校内业务已覆盖7万多所学校，比更知名的公司科大讯飞的3.8万所学校高出近一倍。此外，教育在一起(Education Together)已为全国90万名教师、5430万名学生和4520万名家长提供教学、学习和评估应用，覆盖56%的小学、60%的初中和7%的高中。

流量倒挂是通过一起教育APP的家长实现的(没错，家长是无卡付费工具)，包括网校课程，提供在线双师课程一起学网校；轻班成员订阅，有相应的英语、语文、数学互动课程。课程转换为父母赚取收入。家长购买并订阅课程后，学生可以在网页或家长端APP上获得教学服务。

从一个学校转到另一个学校，这个策略在2019年上半年就明确了，分部的表现是现实的。此后，其在线教育业务收入占了绝大部分。2018-2020年营收分别为3.1亿、4.1亿、12.9亿。

图2:某教育事业部收入，来源:wind金融终端

“校内-校外”流量大转移，这种商业模式看起来还不错。从收益来看，确实做到了一个从0到1的结果。但如果仔细挖掘，我们会发现，学校交通并不是一起教育的“免死金牌”。

02

校园交通不是“免死金牌”

1)失去骨骼感觉

经营的目的不是获得收入，而是获得自由现金流或净利润。一起接受教育是赛道上最骨感的损失。《在线教育的残酷淘汰赛:你向谁学习？网易能笑到最后吗？”“那篇文章里有一个对比。这里我们只一起谈教育:

2018财年，6.6亿亏损换来3.1亿营收；2019财年，9.6亿亏损换来4.1亿营收；2020财年，13.4亿的亏损换来了12.9亿的收入。

图3:一起失去教育，来源:wind金融终端

你可以说损失在改善，但“快速进步”(如果这也能算进步的话)是从很低的起点开始的。

同时，一起教育的自由现金流也不好看。预付行业实现负的经营性现金流，然后叠加一定的资本支出。。。

图4:一起教育现金流，来源:wind金融终端

2)从学校转到学校的效率不够高。

把教育的两个关键指标放在一起比较，一个光明的未来，学而思，跟谁学，网易的成功learn和获客成本——可以发现，学校之间转学的效率放在一起还不够高。

图5:关键行业指标对比，数据来源:中科院、财报、博科

几个关键点:

430万学生转化为202万普通班用户，转化率3.7%。

ARPU只有604元，明显低于其他竞争对手。大家基本都在1000元以上。非有效用户，即由校园转化而来的用户，似乎更喜欢免费的校园软件和校园软件的白色“勺子”。

ARPU/获客成本=1.1，相比知名品牌ARPU/获客成本=3.3，商业模式差很多。

以上亏损(现金流不畅)、注意力不集中、关键数据是我们认为校内流量不是一起教育的免死金牌的原因。

当然我们“留在会计”，不追求用临时的数据和临时的业务逻辑否定公司。行业前期任何离谱的财务指标都可以用黑格尔的话来解释——存在即合理。

放眼2021年，此刻的一起教育已经度过了行业的初级阶段:

常规课程付费用户从2018年的27.2万人增长到2020年的201.8万人，进入第二梯队。

经历了2020年爆发式增长的一年，2021年将迎来监管和内功更强的一年。

未来的教育还有很多牌可以打:利用校内业务收集了解学生知识水平的数据，拓展学科(学校学科、精品课程、编程等。)在“语言外”的基础上，从而提高校内校外转化率和客单价。此外，科大讯飞通过加强R&D促进校园业务的支付，在2019年赚了25亿美元。

但此时此刻，加上未上市的猿辅导和作业帮等领先的在线教育公司，教育在行业内处于尴尬的地位:正规价格课程的用户处于第二梯队的末端，收入处于第三梯队的末端，在商业模式贯通之前根本无法被估值。喜欢捡烟头股票的，就不一起教育了，因为估值还没到那个水平。

教育不是灌满一桶水，而是点燃一把火。共同教育，首先要点亮自己。

作者:邵怀