金蝶、用友，舞剑SaaS

Canva的照片可以绘制。在百花齐放的ERP(企业资源管理)市场，一直有这样一句话:“南金蝶，北用友”。金蝶指的是金蝶国际，总部在深圳，用友指的是位于北京的用友网络。从这略带江湖

Canva的照片可以绘制。

在百花齐放的ERP(企业资源管理)市场，一直有这样一句话:“南金蝶，北用友”。金蝶指的是金蝶国际，总部在深圳，用友指的是位于北京的用友网络。从这略带江湖称谓中不难看出，两大巨头在业内都是受人尊敬的。

但是，作为国内为数不多的ERP软件巨头，两家都受到了国际软件巨头SAP和Oracle的正面压力。与此同时，万物“云”的大潮滚滚而来，也在正面冲击着金蝶和用友原有的护城河，这也让已经在“云”转型过程中的两大巨头加快了转型的步伐。

ERP巨头的集体转向

金蝶和用友作为传统ERP市场的“双王”，一个在中小企业市场独占鳌头，另一个则在各大中型企业建立了坚实的基础。随着云时代的到来，二者在推动“云”转型方面的力度都在逐渐加大。从目前的情况来看，金蝶和用友如此急于加速云转型的原因不言而喻。

一是传统ERP赛道碾压过度，市场空日益局促。中国传统软件市场自诞生以来，一直生活在一个“内卷”中，尤其是SAP、Oracle等国际巨头相继进入中国市场后，这种“内卷”更加强烈。目前国内传统ERP市场基本被四大厂商占据，而高端ERP市场则被SAP、Oracle等国外公司控制，其他市场用友、金蝶占据了50%的份额。随着传统市场接近饱和，各头部厂商内部的内卷化日益严重。

IDC调查数据显示，目前中国传统ERP软件的市场渗透率已经超过50%，行业增速已经下降到10%以下。预计未来三年增速将放缓至5%以下，这意味着传统ERP软件市场已经很难有大作为。

其次，国产化替代加速，国内企业“上云”意愿大大增强。在传统ERP空受限的情况下，金蝶、用友等厂商要想逃离内卷，继续壮大，就需要进入新的领域。进入中小企业市场无疑是一个很好的发展方向空，而云ERP是进入这个市场的关键。

然而，国内的替代和企业“上云”的浪潮，无疑给传统ERP企业的转型带来了诸多外部机遇。过去外资在高端市场占据20%以上的市场份额，积累了中国石油、中国石化(供应商SAP)、国家电网、华为等一大批头部客户。随着国内厂商的技术进步，国家大力推动国产替代，企业“云”化进程不断加快。拥有先进技术经验的国内厂商(如用友、金蝶)有望进入高端市场，分一杯羹。

第三，云原生技术加速ERP企业转型进程。对于传统ERP市场诞生的巨头来说，云转型确实很难。转型厂商除了要克服旧的组织文化惯性，还会对自己的商业模式、市场、产品进行颠覆性的改变，这也是很多公司转型失败的原因。但由于云原生技术的发展，ERP企业在转型过程中可以将庞大复杂的单一架构解耦为小型独立的服务，从而使其系统具有高度的可扩展性，从而大大降低技术变革的难度。用友和金蝶的转型实践就是一个很好的例子。

不同的策略，不同的结果

但是，两者都在做云转型。金蝶和用友的转型策略不同。前者激进，后者审慎。这种策略上的不同也带来了不同的结果。

自2014年金蝶创始人许用大锤砸碎客户端服务器后，金蝶开始集中精力和资源进行云转型。到2017年，云业务逐渐起飞后，金蝶直接把整个ERP砸了，这意味着金蝶将抛弃过去20年的积累，用金蝶云取代ERP。

如今激进的云转型策略加速了金蝶云的转型，同时也承受了沉重的转型阵痛。数据显示，到2019年，金蝶云业务已实现营收13.13亿元，同比增长54.8%，占总营收的39.5%，逼近总营收的40%。到2020年，这一比例提高到57%。单从云业务收入占比来看，金蝶的云转型成绩斐然。

但另一方面，金蝶全面云转型以来一直在亏损。根据公开信息，金蝶自2014年以来一直处于亏损状态。由于前期投入成本过大，截至2019年金蝶亏损已达1.9亿元，其激进转型的“后遗症”日益显现。

与金蝶不同，起步较晚的用友在云转型过程中相对稳定。用友的云转型始于2016年，比金蝶晚了两年，但用友一直保持着稳健的步伐。近年来，用友逐渐显示出后来居上的姿态。

公开数据显示，2016年至2020年，用友云业务收入占比从2.29%增长至29.89%，年增长率几乎翻倍，云业务收入接近金蝶云业务收入。虽然从总业务构成来看，传统ERP业务占比仍然较高，云业务占比比金蝶低10个百分点，但从财务表现来看，同样进行云转型的用友实现了正净利润。不难看出用友稳健转型战略所起到的作用。

同样的路，不同的挑战

虽然从流程上看，两者的过渡时间有差异，擅长的市场也有很大差异。但从结果来看，SaaS站台的路是一样的。但是，他们之间在性能、专业领域等方面的差异。确定他们面临的挑战肯定是不同的。

从国内SaaS行业的发展历程来看，SaaS企业一般走两条路线:一是走中小企业路线，二是走大企业定制路线。

从行业情况来看，两条路线各有利弊。前者的劣势在于中小企业寿命短，支付金额和续保率低，但优势在于其规模庞大，追求功能和效果，定制要求低，结果可重复使用，SaaS企业容易规模化，对其前期市场拓展有很大帮助。

后者的缺点在于过度定制，难以有效实现SaaS企业的规模化。许多SaaS企业甚至成为项目公司，但优势在于依靠有实力的大公司，SaaS企业不愁赚钱。从两家ERP公司的情况来看，金蝶代表第一条路线，用友代表第二条路线。

仔细对比金蝶云转型的历程，不难发现，金蝶云转型之所以如此果断，是因为中小企业市场非常适合SaaS平台的市场拓展。金蝶云转型后的结果也说明了这个问题。但另一方面，小客户续保率低、支付金额小，再加上销售费用和R&D费用的不断上涨，使得金蝶处于“入不敷出”的状态，亏损越来越大。

然而，用友的大客户资源优势在SaaS过程中并没有得到发挥，甚至在一定程度上影响了其SaaS进程。事实上，为了在云转型过程中继续服务大客户，用友特地推出了NC云。但由于数据安全稳定等因素，大客户上云大多选择私有云、混合云，所以公有云占比不高。

根据2018中国企业云指数，只有18.6%的大型企业选择公有云，远低于中型企业的23.8%和小型企业的24.6%。从这个角度来看，以大客户为主的客户形态，客观上对用友搭建一个全面、综合、生态的企业级SaaS平台形成了一定的阻碍。

不可避免的云之战

也许他们意识到了对方的缺点。近年来，两家公司在保持原有领地的同时，也在频繁地开拓对方的领地，全面争夺技术和客户资源。

1。技术主键

公开资料显示，过去几年，金蝶的R&D投资占总营收的15%，有些年份甚至达到了19%。比如2017年金蝶的研发支出占比15%，2019年达到18%。在R&D的巨额投入下，金蝶先后发布了金蝶之星空和金蝶星瀚等企业管理云平台，并在2018年发布了综合云原生平台金蝶天空，还有面向中小企业的京斗云。

无独有偶，用友在R&D的投资也不无道理。公开数据显示，过去几年，用友的研发支出一直在20%以上，今年上半年的研发支出甚至达到了其营收的30%。在R&D的巨额投资下，用友已经建立了自己的数字智能商业创新平台用友BIP。目前已经能够实现同一技术基础、同一代码、同一平台，满足不同规模用户(公有云、私有云、专有云)的不同部署需求。

从技术成果来看，用友和金蝶都是在“银弹”战略下实现了云时代的凤凰涅槃。

2。互相抢夺食物

除了死磕的手法，两人还会进入对方的领地抢食。

一方面，一向专注中小企业市场的金蝶大举进入大企业服务市场，与用友抢食。自2018年1月金蝶与华为正式签约以来，云天空平台已陆续签约数百家知名客户，既有云南中烟、中电投、中国航信、顺丰等传统大型企业，也有旷视科技、华为海洋、POP MART等新兴知名企业。到目前为止，金蝶已经成功签约了106家大客户。金蝶以其强大而辉煌的成绩，向业界证明了自己具备服务大企业的实力，同时也明确了争夺高端大客户市场的决心。

另一方面，在积极巩固大客户市场的同时，用友还通过数字化智能平台用友BIP向中小客户市场渗透。据悉，2021年上半年，用友大企业云+软件同比增长33.8%。截至目前，用友新签了中核集团、保利集团、上海烟草、中国银行等多家大型企业。中型企业云服务业务新增付费客户也达到3060家。

从两家对抗的现状来看，金蝶的攻击力明显更强，但用友在传统大客户市场浸淫已久，金蝶短时间内很难超越；另一方面，金蝶在中小企业市场的影响力，短期内用友同样难以撼动。从目前的情况来看，急于摆脱亏损的金蝶不会轻易放弃高端大型企业市场，同样希望加速转型的用友也不会放弃中小企业市场，这意味着两者的云战将会持续很长时间。