营销经验分享，让你学会顾客爆满的18个核心秘诀

赢得中国商战的核心要素是什么？改革开放后，商战的核心要素得到了更新迭代，从产品到渠道到心智，发生了很大的变化。改革开放后的前10年，商战的核心要素是生产端。15年后，企业竞争的

赢得中国商战的核心要素是什么？

改革开放后，商战的核心要素得到了更新迭代，从产品到渠道到心智，发生了很大的变化。改革开放后的前10年，商战的核心要素是生产端。15年后，企业竞争的维度已经从生产端转移到渠道端。只要你能深耕渠道，做好每一根“毛细血管”，你就能赢得商战。于是就有了渠道为王的说法。

今天，在移动互联网、大数据、人工智能技术的支持下，他们重构了渠道结构，渠道端的传统优势被接连不断的互联网浪潮慢慢消解。产品竞争和渠道竞争都是实体战场上的竞争，很容易被竞争对手模仿甚至超越。目前，正是这个精神战场还没有被完全理解。

分众传媒创始人江南春根据自己15年的营销经验撰写了《抓住心智》一书，对于打造产品和品牌爆炸的心理战给出了三个关键词:

当越来越多的产品进入市场，你是否能说出自己产品的不同，是否能让用户说出他们选择你而不是别人的原因，对企业的生存至关重要。企业最终的结果应该是用户的认知，因为用户的认知成本是企业运营的最高成本，所以你必须在消费者的心目中留下清晰的词汇。

人的头脑很懒，容易先入为主。大家都知道中国第一个上天的宇航员是杨利伟，但是第二个呢？很少有人知道。大家都说开沃尔沃汽车更安全，但是沃尔沃真的安全吗？前几年沃尔沃在美国高速公路致死率研究、美国撞击实验、美国保险实验中甚至都没有进入前三，但是宝马、奔驰等品牌真的是前三。

与他们相比，沃尔沃的安全系数较低，但这已经不重要了。重要的是，沃尔沃在消费者心中等于安全。所以，事实固然重要，但更重要的是你如何将产品的差异化定位植入消费者的脑海。

关键字2:阻止的类别

当一个行业没有领导品牌的时候，取缔同类是一个企业最正确、最赚钱的战略思维，从而努力成为行业领导品牌，也就是“第一”。这里需要定义一下“第一”的含义。行业第一不是看营业额和利润水平，而是指第一个深入消费者心智的品牌。比如烤鸭吃全聚德，果冻吃喜之郎，神州租车，装修土巴兔等等。这些品牌都是他们行业的老大。成功的屏蔽类别要在两个方面做到极致，一是抓住时间窗口，二是进行饱和攻击。

时间窗口

技术领先、商业模式创新、规模优势等。可以给你提供3个月、6个月的时间窗口，但不超过一年。这个时间就是你用来抓住消费者心智的时间。

举个二手车的例子。

“个人卖家卖给个人买家，没有中间商赚差价，买家花钱少，车主赚钱多。成立一年，遥遥领先。”这是瓜子二手车的经典广告。我想告诉你的是，他的创始人杨浩涌很快就造出了瓜子二手车，因为他知道时间窗口是什么。

其实在瓜子二手车做强的时候，人人网的李健找到了我。那天很晚了，我对李健说:“你不是瓜子二手车，消费者很难买。”这句话让李健非常生气。他告诉我，“我一年多前开始做人人车，一直在做这个模式。”

言下之意，真正开创二手车线上交易模式的不是瓜子二手车，而是人人车。杨浩涌是在拜访人人网后了解到他们的模式的。然而，这个事实对消费者来说重要吗？我相信没有人会在意是谁开创了这个模式。

于是，我对李健说:“在中国，第一个创造出某种商业模式的人不一定会赢，但第一个占领消费者心智的人会笑到最后。”

从客观角度来看，先发优势在抓住消费者心智方面意义不大。消费者能记住的，是抓住时间窗口的人。

饱和攻击

当你有时间窗口的时候，如果你没有进行饱和攻击，你就会在竞争对手发力之后被压制，最终失去先发优势。所以，当时间窗口出现时，资金投入的收益就变得不那么重要了。重要的是要明白投入多少才能保证发展，然后义无反顾的去做。

合并前，Jiji.com和58 Tongcheng.com打得你死我活。很大一部分原因是Jiji.com创始人杨浩涌在花了一个亿做宣传后，并没有彻底碾压58 Tongcheng.com。结果，对方顶住了炮火，重整旗鼓，奋起反击，这成了杨浩涌心中的痛。

所以他在做瓜子二手车的时候，没有给人人车和其他竞争对手任何机会。有了这么多“弹药”，杨浩涌可能会觉得浪费和心疼，但相比当初和58同城的比赛，他现在可以一击必杀的品类，我相信他心里会有更多的喜悦。

关键词三:职业特点

封杀品类的前提是没有行业领先品牌。那么，当行业已经出现领导品牌的时候，你既不是第一个进入行业的，也不是第一个在行业混乱期崛起的。这时候你一定要找到一个特色，牢牢占领它。

再举一个饮料行业的例子。

当娃哈哈、康师傅已经占据饮料市场的龙头地位时，王老吉对自己做了一个全新的定义——怕上火，喝王老吉。王老吉的特色从单纯的解渴变成了防上火，创造了一个全新的特色，引爆了一个全新的市场空。谁也不会想到，王老吉和加多宝会成为中国最大的饮料公司。

百事可乐也是用这个思路。“新生代”是它的特点，既能保住自己的位置，又能挑战可口可乐的权威。

如果成功封杀品类的品牌是行业的龙头或领头羊，那么占据特色的品牌就能坐上第二把交椅。总的来说，第二名既要防范后起之秀的追赶，又要不断给第一名制造麻烦，从而提升自己的地位。

中国的商人非常推崇《孙子兵法》这本书，里面讲的是“道、天、地、将、法”。每个因素都很重要，但排在首位的是“道”，即人心。今天所有竞争的核心不是生产端，不是渠道端，而是消费者的心智。

中国每一个成功的企业，一定是找到了差异化的定位，同时抓住了时间窗口，采取了饱和攻击，占据了心智优势，引爆了主流。

行业转型，企业转型，甚至个人转型。但是出路在哪里，怎么才能成功？这是我们目前面临的最大挑战，也是最好的机遇，值得我们认真思考。