那些年，在市场上学到的营销知识 一
那些年，我在广告公司学到了重要的道理！我是2006年进入广告行业的，在广告公司待了13年。无论媒体环境和营销技术如何变化，我始终相信广告的本质是人性。正如广告大师霍普金斯所说
那些年，我在广告公司学到了重要的道理！
我是2006年进入广告行业的，在广告公司待了13年。无论媒体环境和营销技术如何变化，我始终相信广告的本质是人性。
正如广告大师霍普金斯所说，人性是不变的。
广告是对人性的洞察。只有读懂了人们的想法，你才能说服他们改变想法并采取行动。
在广告界，有一句名言:不做总统就做广告人。
这句话是美国第32任总统富兰克林·罗斯福说的，不过是专门针对。罗斯福说艾伯特·拉斯克。
拉斯克曾经是美国的宣传部长。在从政之前，他是托马斯勋爵兼总裁。
除了拉斯克，在政府中担任重要职位的广告人詹姆斯·韦伯·杨(james webb young)在二战期间担任美国战时广告委员会主席，负责通过广告宣传战争债券，号召女性投入战备生产等。
有个笑话说政治学只是广告学的一个分支，所以你知道这是因为广告人了解人性，善于操纵人心，他们的阵地也集中在宣传部。
基于人性，我在广告公司学到了这些重要的生活原则:
01
包装和本质一样重要甚至更重要
心理学家约翰·B·沃森曾担任著名广告公司JWT的副总经理。他在广告业为一位烟草客户做了一项开创性的实验。
他召集了一群烟民，把他们喜欢的香烟品牌的商标去掉，放在一起，让他们评论。
众所周知，吸烟者非常爱他们的香烟。他们对香烟品牌有着强烈的偏好、忠诚和强烈的感情，尤其是那些有经验的吸烟者，他们通常强调他们只选择某些香烟的味道。然而，就是这群人，声称自己不抽某个牌子的烟。在实验室测试中，他们根本分不清自己经常抽哪种烟。
当你口口声声说你只习惯了某某烟的味道，其实根本分不清味道，你只是习惯了外在的品牌。
这是我们绝大多数人正在做的事情。我们习惯于通过表象去理解事物，并对自己喜欢还是不喜欢做出判断。我们甚至欺骗自己，认为我们是基于物质做出选择的。
为什么第一印象很重要？因为很多人都是基于第一印象做出选择的，不管是喜欢你还是讨厌你。
如果他们喜欢你，他们会在你身上发现更多的优点；如果他们讨厌你，他们会发现你充满缺点。了解一个人的内心感受，只是证明和强化第一印象。
所以你要卖东西，或者卖自己，光有内在品质是不够的，因为太多人习惯以貌取人，很少有人主动追求内在价值。
普通人在观察和判断事物时，往往不关心事物的“本质”，而习惯于以事物的“样子”来判断事物。
随着消费者越来越注重健康，越来越多的人把喝可乐当成了一种罪过，可口可乐受到了重创，于是在2005年推出了零可乐，用人工甜味剂代替糖。
虽然可口可乐公司一直宣称零度可乐的口感无限接近原可乐，但消费者就是因为“零度”两个字而不买账。
为此，可口可乐曾经做过这样的宣传。在一家电影院，他们免费给每个看电影的人赠送一大杯可乐。就像你会在电影院或者麦当劳喝的那种，纸杯，塑料盖，吸管。
当大家坐下来在电影院看电影喝可乐的时候，屏幕上出现了可乐的广告，提醒大家打开可乐那杯的塑料盖。
大家惊讶地发现，纸杯里并没有直接装液态可乐，而是藏了一个零度可乐罐，吸管插在罐里。你以为你喝的是杯子里的纯可乐，其实你喝的是罐装零度可乐。
这时候屏幕上的广告又说，零度可乐的味道其实和可口可乐是一样的(你看你没喝)。但是没有用。只要你的名字是零，无糖，就说明味道很差。消费者很固执。
以貌取人的人实在太多了，好的皮肤外表才是完美的最好通行证。
所以你要努力，要抬头。我们不仅要提升自己的内在价值，还要懂得包装和表达自己。
不要觉得伯乐难遇。你长得不像千里马，却整天打扮得像头驴。哪个伯乐愿意管你？
02
说服某人求助于利益
而不是理性
总的来说，人类是目光短浅的动物。他们总是容易被眼前的利益所感动，却很难被长远的利益所说服。
比如健康。
健康对每个人来说都是必须的，但你以为每个人都真的在乎健康吗？在我们的生活中，我们总是做各种有害的事情，如吸烟，喝酒，熬夜和吃垃圾食品。
但这些行为对健康的损害暂时看不到，几年或几十年后才会显现，所以大家都选择了好好享受。
一般来说，选择健康不是眼前利益，而是理性和有远见的表现。
正因为健康的好处不是立竿见影的，对健康的追求总是失败的。所以每个烟盒上都写着“吸烟有害健康”，却有无数人服用。每一个酒瓶上都标着“过量饮酒有害健康”，喝醉了，喝多了也是屡见不鲜。
从事广告行业十几年，看过无数的禁烟公益广告。创意再高明，再震撼，其实都没用。
BBDO，一家著名的广告公司，曾经从国民医疗服务体系接过一份简报。他们希望发起一场大规模的反吸烟运动来宣传年轻人，尤其是十几岁的女孩。
但是我们前面说过，吸烟是一种强大的习惯，强调健康是虚弱的，无用的。据说戒烟的烟民平均达到了九次，就算是减肥的也没有这么高的失败率。
那么，BBDO应该怎么做呢？他们发了广告，在市中心找了一家咖啡馆，每天坐在中间的座位上，偷听周围桌子上年轻女孩的对话，然后一个个记录下来。最后，他们发现女生谈论最多的话题是关于买衣服、做头发、化妆、减肥、整容、口红粉底眼线、面霜、眼霜和指甲油…
也就是说，对于这些年轻女孩来说，最重要的是她的外表，长得怎么样。
所以BBDO做了这样一个广告:吸烟有损形象。吸烟会让你的皮肤变得暗淡，牙齿变黄，眼睛变皱，口气变臭...这个广告管用，长相比健康更强更明显。
经济学有一个基本前提，就是理性人假设。每个人都会在市场上做出完全理性的选择，使自己的利润最大化。
但心理学的基本假设是人是非理性的。理性的人更多的是一种理论上的抽象假设，而现实中大多数人只是靠激情和欲望活着。
如果你想说服别人行动起来，买你的账，那么你最好明确的告诉他，他能得到什么好处，能马上得到什么实实在在的好处，而不是诉诸理智告诉他你应该怎么做。
这些内容都是在“拉客魔术班”学的。希望他们能帮到你！
