药品营销是干什么的，药品销售经验分享
——产品决定战略，战略决定组织，组织决定机制；机制决定了我们能走多远，能不能继续发展壮大。-任何营销模式都是产品、策略、组织、运营控制系统和信息化的有机整体。——每个企
——产品决定战略，战略决定组织，组织决定机制；机制决定了我们能走多远，能不能继续发展壮大。
-任何营销模式都是产品、策略、组织、运营控制系统和信息化的有机整体。
——每个企业都有不同的产品，不同的内部发展环境，不同的历史演变，没有一个企业的营销模式是可以复制的；我们可以学习和借鉴的是思想。
一个
对营销模式的一般理解。
(1)谈到营销模式，有让桑模式、杨紫茳模式、阶跃模式...；简单来说，意义不大，因为每个企业的模型都是由不同的具体环节组成的，具体环节具体分析更有意义。
(2)“农”的理论是非常正确的。毒品销售就像农业一样。哪块地种了但没种？亩产量(单位产量)达标吗？就这么简单；但不完全相同:
——OTC品牌产品是指生产企业多年广告投入形成的强势品牌；这些产品依赖于维护广告或终端建设、商业覆盖、适当的目标药店终端维护(展示、推广、客户信息等。)来完成销售；目标门店数占药店总数的10%至20%，其销售额占总销售额的20%至30%，两者相差无几；相当一部分是自然销售，和养殖不一样。
——OTC仿制药，主要由品牌产品、商业覆盖、商业推广和自然终端销售驱动。
——OTC终端管控销售产品，处方药医院销售产品。销售就像种田，种出好的产品，就会收获更多的粮食。要真正做到这一点，关键是要掌握真实的销售流程——独立的专职业务团队不可或缺。
2
根据产品特点:
(1)处方药和OTC(医院和药店)。
过去传统上，处方药一般都是医院先做，药店再做，医院带动药店。医院和药店是两个完全不同的市场；在新医改环境下，分级诊疗、电子处方在医院门诊和药房、医院门诊和药房之间贯通，医院市场和药房市场越来越紧密地捆绑在一起，成为一个不可分割的统一市场，尤其是针对慢性病的口服药物产品。
处方药一般根据治疗领域进行分类，如妇儿用药、心脑血管用药、消化系统用药等...一个处方药销售团队一般针对1-2个治疗领域，5-10个左右的主要品种。
OTC，药店的陈列分类，也是按照一般治疗领域分类的。但对于生产企业来说，在布局OTC产品线和考虑营销模式时，以下分类是有意义的:
——品牌药:即品牌企业的几款旗舰产品，通过广告或终端品牌建设、商业覆盖和分销、目标药店的终端维护来带动所有终端上架销售；一般品牌药品称为品牌一线产品；营销团队分为市场部、销售部和商务部。销售部负责目标药店的终端维护，标准500人左右。高毛利率和费用率自营团队可以维持正常的OTC工业品销售利润率。
——仿制药:即品牌企业的若干非主营产品，无广告、无终端建设，多产、非专一、毛利率低；一般这些仿制药产品被称为品牌企业的三线产品；销量是通过商业覆盖和分销实现的，品牌药营销团队的商业部门一般负责销售。且毛利率费用率低，固定销售团队费用由品牌药业务线承担，不需要额外增加，可以增加销售规模，维持正常的OTC工业销售利润率。
——终端产品(受控销售产品):独家或少数厂家，具有专一性。一般这些终端产品(控销产品)被称为品牌企业的二线产品，也是药店非常受欢迎的产品；空广告投放不多，终端建设为主；通过终端柜台，展示，宣传，客户信息，促销，价格维护等。实现销售；以及高毛利率和费用率。一个灵活的销售团队，少量的销售经理，大量的“产粮”销售人员，就是“合伙人”。没有固定工资。人越多越好。他们可以保持或超过正常的场外工业销售利润率。
(2)新药、仿制药和准新药。
——新药是刚上市的产品，具有差异性和特异性，需要大量的医生教育、学术推广、独家生产或少量厂家生产。
——仿制药是临床使用多年的产品，医生和患者都熟悉其功能、适应症、用法和用量。没必要再教育医生和病人了。推广只是商业(渠道)推广，如终端买赠、商业推介会、商业“三员”激励等。，很多公司都有生产。
——准新药是介于新药和仿制药之间的产品。根据不同情况决定采用仿制药模式还是新药模式(新仿制药)。
(3)注射、内服药、外用药。
——目标医院(单个医院)作为打针的作战和考核单位(因为在医院外几乎可以忽略不计)。
——内科学和外科学以地区为作战和考核单位，比如县市(因为院内院外越来越统一)。
(4)完善与创新:
——进一步细分产品。首先按照品牌药、仿制药、终端产品(管制品)分类；产品(管控销售产品)按照终端类型分类，即哪些产品主要针对药店？哪些产品主要针对诊所？哪些产品同时针对药店和诊所？哪些可以走医院候机楼？
——单独成立品牌业务部，负责品牌药和仿制药的营销(市场、销售、商务分开)。
——成立一个或几个终端事业部。整合所有终端产品(管控销售产品)进行所有终端销售；根据产品特性决定每个产品基于哪类终端(医院、药店、诊所)。
——以上是一般做法，部分企业根据不同治疗领域的产品分类设置部门。
三
根据推广手段:
(1)处方药积分:以学术推广和品牌推广为主的专业推广模式；基于终端推广的关系营销模式。
(2)OTC评分:以电视广告为主的广告轰炸模式；终端模式，以终端建设为主，户外广告和新媒体广告、事件营销、患者教育、整合传播为辅。
四
根据自收自支和投资促进:
(1)个体户:
——优点:终端控制力强；有利于专业推广和品牌建设。
-不足:投入成本高；且效率低。
-要点:在整体规划和全面预算体系的前提下，学术和品牌推广将集中化，终端推广将下移。
(2)代理人:
-优点:速度快；劳动力成本低，投资少。
-不足:不利于学术和品牌推广；销量不够稳定。
——重点:加强过程管理；学术品牌推广上移；佣金制。
(3)完善与创新:
——一般OTC品牌药和仿制药为自营，其他产品为佣金制代理(注射剂以目标医院为单位，口服药和外用药以地区为单位)；自营系统，整体实行预算制，辅以终端推广下来；代理制、学术和品牌推广上移，终端推广逐渐下移，真正的开拓者和农民逐渐被吸收为“合伙人”。
——新上市产品:品牌药、仿制药直接纳入自营品牌事业部，其他产品纳入相应终端事业部，实行自营和代理相结合:即主流终端(引擎终端)自营和其他代理；在佣金制度和业务渠道由公司管理的前提下，打通自营和代理之间的政策边界，统一策略和政策，签订自营劳动合同，将代理制升级为“合伙人”制。
五
按管理和分配机制(预算制和成本承包制):
——品牌事业部，主要采用预算制，终端推广费用承包给最基层的销售代表；所有人员的工资收入必须封顶(品牌产品的销量与公司的品牌投入密切相关)。
——其他终端事业部自营部分以预算制为主，终端推广费用承包给最基层的销售代表；各级销售人员收入不封顶，多劳多得，不劳无获；业务人员工资收入封顶。
——其他终端事业部代理部分，学术和品牌推广费用预算，集中上移；码头推广费用，面对直接操作码头的人员合同；在非扁平化代理的情况下，公司直接划分各板块的利益和分配。代理商逐渐成为“合伙人”，收入不封顶，多劳多得，不劳无获；业务人员工资收入封顶。
六
逐步完善创新。
结合企业自身的实际情况，统一规划营销模式的完善和创新，在发展中完善，在实践中创新。
