卖东西的技巧，掌握这些技巧再也不用担心东西卖不出去了

阅读前思考:销售目标怎么分解？你知道客户真正的需求是什么吗？1。目标分解:使目标具体可行生活中，相信大家都有过这样的经历。100万对你来说是很多，但是如果你把这100万分成10份，

阅读前思考:

销售目标怎么分解？

你知道客户真正的需求是什么吗？

生活中，相信大家都有过这样的经历。100万对你来说是很多，但是如果你把这100万分成10份，每份就变成10万，再把这10万分成10份，每份就变成1万，你会觉得数额不是很大。

如果把这一万元进一步细分成20份，每份变成500元，你觉得金额很小吗？

其实，这就是目标分解的魅力所在。

我们在阿里巴巴的时候，每年定的销售目标都贴在墙上。

2013年我们区域大概有20个业务员。大家报的销售目标大多是50万、60万、80万，最高的有120万。但是，我没有走寻常路，报了一个在大家看来近乎疯狂的数字:588万元。

你为什么目标这么高？因为当时业绩的天花板是600万元。

当时几乎所有人都认为这是一个无法完成的天文数字。连马云都以为我最多只能完成365万。

目标确定后，我做的第一件事就是分解目标，把这个看似不可能的大目标分解成每个月，每天，把它们变成切实可行的小目标，严格按照这些小目标来有序推进工作。

最终我完成了当年630万的销售额，超额完成任务。

其实那一年，我工作很轻松。正常情况下，我一周会见三天客户，在公司呆两天，休息两天。这一切都归功于我对目标的合理分解。

首先，当年度销售目标确定后，你可以根据实际情况，列出实现这个目标的必要条件，你目前拥有的条件和资源，以及实现目标可能遇到的困难。

比如，要实现这个目标，你需要支持多少客户，目前的客户数量是多少，现阶段客户的特征是什么，客户的回头率是多少。

对这些内容做出准确的判断后，你就可以根据自己的实际情况，将全年的预期销售额按照季度、月、周、日的级别进行分解，最后细化到每一天。

需要注意的是，目标分解的时候一定要量化，也就是分解到季度、月、周、日的销售金额一定要清晰，用具体的数字量化。

目标分解后，就可以根据每天的目标销售额来推进工作。

比如你今天有一个5万元的销售任务，那么你就要做好计划。5万元的销售额将如何实现？都是来自某一个A类客户，还是来自少数B类、C类客户，还是新开发的客户？

总之，当你把目标分解后，你的工作方向会更清晰。

在分解你的目标时，除了访问的数量和质量，你还需要考虑三个问题。

当你从这三个角度思考问题时，你的目标分解会更科学、更合理、更实际。

①市场在哪里？

在你分解你的目标之前，你需要弄清楚你的客户在哪里。哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的副战场？你应该如何分配你的时间和精力？

2013年，我负责的主要市场是杭州主城区和萧山区。在分解销售目标时，我主要以这两个市场为导向，计划在这两个市场实现50%的业绩。

至于杭州周边的市场，比如富阳、桐庐、临安，我的计划是业绩达到40%。就这样，我把业绩剩下的10%放在了国外市场。

这样分解目标后，我的市场布局就一目了然了。

②策略是什么？

顾名思义，销售策略就是为实现销售目标而采取的销售手段。制定销售策略的时候，一定要想好怎么做才能事半功倍。

当时，我采用了两种主要的销售策略:

首先，会被卖掉。

所谓营销是指邀请潜在客户到公司总部，利用公司的资源帮助我们与客户沟通，提高签单效率。

我每月举办一次这样的博览会。因为我已经划分了自己的市场，所以开销售会的时候会根据每个城市的市场份额和我对A、B、C客户的实际需求邀请相应数量的客户。

通过推销的方式，我的签约率大大提高了。

其次，同一个客户永远不会看到第三次。

当时我规定，同一个客户我最多只见两次。后来我曾经做过一个统计。那一年，不超过10%的客户见过三次面，不超过25%的客户见过两次面。也就是说，我遇到的客户，有65%左右是一次性成交的。

如果你不关门，我就放弃了。

当我这样问自己的时候，其实是在强迫自己去充分认识和了解每一个我想认识的客户，搞清楚这个客户是不是真正的KP？你愿意签单吗？你有支付能力吗？

其实这也是我执行力强的一种表现。

任务一旦确定，就必须不折不扣地执行。只有这样，你才能提高工作效率，不断推动自己向目标靠近。

③团队如何分工？

成为顶级销售，需要从公司申请助理，组建销售团队，对销售团队进行明确分工。毕竟一个团队比一个人孤军奋战更有力量。

当时我的销售团队只有三个人，包括我。我是这样分工的:

我主要负责见客户和辅导助理，两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下，我们的工作效率大大提高了。

简而言之，不要害怕设定销售目标。很多时候，你觉得自己离目标很远，是因为你还没有认真思考过如何去实现，更不用说尝试去做了。

判断客户的真实需求，首先要找出客户的痛点。需求背后往往是痛点。

比如，如果某人的痛点是赚钱太难，那么他的需求可能是赚钱更容易；再比如，如果某个人的痛点是市场上很难买到好的馒头，那么他的需求可能是吃到好的馒头。

在销售中，挖掘客户需求的过程，其实就是寻找客户痛点的过程。

只有找准客户的痛点，才能进一步细化客户的真实需求。痛点错了，那么需求自然就细化错了。

在销售中，客户一定要知道自己的痛点，但不是每个客户都愿意主动说出自己的痛点，或者能说清楚自己的痛点。

而且我们不能一上来就问客户:“你的痛点在哪里？你的需求是什么？”

所以，比较好的方法是通过提问的方式引导客户说出自己的痛点，然后根据这些痛点提炼出客户真正的需求。

我在阿里巴巴的时候，我们设计了四个开放式结构化问题，专门用来寻找客户痛点。

基本上可以通过图中相互关联、环环相扣的问题锁定客户的痛点范围。例如，客户对什么不满意？是业绩还是用户数量，市场规模，品牌，团队还是贸易形式？

一旦确定了客户的痛点，你就可以根据这个痛点提炼出客户的真实需求。然后根据这个细化的需求，有效的介绍你的产品的一些特点和功能。

在阿里巴巴，这个过程也叫投产品。这个扔产品的过程，其实就是解决客户问题，满足客户需求的过程。

所有拒签问题背后隐藏的其实是信任问题。

中国的人说话优雅矜持，在销售上体现的淋漓尽致。

当销售进入成交的关键阶段，客户总是隐晦地抛出各种问题，拒绝签单。一般来说，这些拒签问题可以分为以下四类。

①战略问题

比如我们公司最近的战略部署，这部分可能不是重点。

②策略问题

比如我们公司刚刚在业务上做了一个调整，现在可能还不是最好的时机。

③团队问题

比如我们现在的团队结构不完善，人手不够，资源的匹配不是特别到位。

④价格问题

比如我们没有这个预算，你的价格太贵。

很多普通的销售人员总是容易被这些表面的拒绝签约的理由所欺骗，认为客户的质疑就意味着没有签约的机会。

其实从人性的角度来说，当客户以某个问题为借口拒绝签单的时候，其实是在给你机会。

因为每一个客户的拒签其实都在向你传递一个信息，而这个信息背后往往有一个共同的真实原因:缺乏自信。

很多时候，客户抛出以上四种问题，是因为没有足够的信心做出签单的决定。他们的潜台词往往是:我对你没信心；看不到收益预期；我认为这个决定有风险。

面对客户的这些拒签问题，我们最好的解决方法不是放弃关闭，也不是积极处理问题，而是消极解决问题。

通过解决那些客户提出的具体拒签问题，就可以解决这个具体问题背后的核心问题——信心问题。

点燃客户心中的信心火焰，让他们愉快地做出签约决定。

比如客户提出价格问题，你可以问客户“你觉得多少合适，我可以给你打个折？”

这样，做一些转折，也能给客户更多的信息支持，彻底解决问题，有助于合同的成功。

很多业务员会发展客户，但不会跟进。销售必须知道如何跟进客户，80%的客户和市场都是通过跟进达成的。

后续不是天天给客户打电话“逼单”的事情。巧妙恰当地成交100次(完成销售和与客户签订合同的有效技巧和方法，可以理解为“尝试100次签单”或“尝试多次不断签单”)是客户跟进的最佳方式。

既能帮助销售人员提高签约能力，又能帮助销售人员提高交易效率。

首先我们需要回想一下，当我们要求客户签单时，客户的反应是什么？通常，大多数顾客会说:“我考虑一下。”

这个时候，你会说什么？据我多年观察，大致有以下三种反应:

第一，一般的销售人员大多会说:“嗯，考虑一下吧。”这是最糟糕的反应。

第二，有的业务员会说:“王先生，你还在考虑什么？”相比第一反应，第二反应会好一点，但是语气往往会让客户感到反感，所以这也不是最好的反应。

三、顶级销售会说:王先生，你担心什么？既然在考虑，那肯定有顾虑。能说说你的顾虑吗？这样我们今天就可以讨论了。

这时候由于“第一次见面不可能签单”的惯性，大部分客户都会说:“你今天不能让我签单。”

顶级销售会说，王总，你看你都认同我们产品的价格和价值，那你还担心什么？如果没什么好担心的，为了提高工作效率，那我们就私了这件事。

你是一个成功的企业家。如果车间今天要等这种原材料做产品，你会考虑吗？你当然不会考虑。你肯定会说赶紧采购，赶紧下单。

现在你说考虑一下，因为你觉得没必要这么快做。如果你现在签单，那么我们可以立即进入下一个环节，这样你就可以提前实现盈利。

不这样做，会不会失去什么？听着，我们只需要最后一步。让我们今天签署它。

客户可能会说:“你说得很好，但是这些天我们账户上的钱不多了。我要等到货款到账，才有钱支付。”

到目前为止，顶级销售都知道客户不想签单的原因是现在没钱。那么，这是否意味着放弃签单？不要！

顶级销售会接着说，王先生，资金什么时候到？

顾客说:“今天我了解了你们的产品。如果可以，我会在这个月解决这件事。但是你们的产品不是有点贵吗？能给我便宜点的价格吗？”

当客户试图和你讨价还价的时候，说明客户有需求。这个时候我们要做的就是和客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。

除了讨价还价，当你在向客户提出靠近的时候，客户也可能会说:“我们今天聊得很愉快，但我还需要和董事长讨论一下。董事长这几天不在公司，等他回来我再和他商量。”

客户这么一说，你就知道他不是第一个KP了。这个时候，你需要更好的了解对方。

你可以这样说:你觉得我们的产品怎么样？如果是你，你会优先考虑我们的产品吗？

如果客户说:“据我所知，你的产品虽然贵了点，但值这个价。如果是我，我会选择你们的产品。”

这时你要继续问:根据你对王总的了解，他会听从你的建议吗？

当事人说:“他应该听从我的建议。”

这时候你就知道他是KP了。知道这不是终点，还要继续学习。你可以问对方:如果你和董事长谈过之后没有选择我们，你觉得最大的原因是什么？

客户说:“如果你不选择你的产品，最大的原因可能是性价比。到时候你可能需要再来一次，我们会把这个价值传递给主席。”

这时候你就知道下次拜访客户需要做什么了。

其实销售就像侦察。就算今天不能顺利签单，也要想办法从对方那里知道我们的问题是什么。这样，下次再来拜访时，就能解决问题了。

关闭100次的根本是有效解决客户的签约问题。

在这个过程中，只有掌握了客户的实际需求，找到了客户拒签背后的真正原因，才能有的放矢，看自己能做什么，才能更好的说服客户，最终让客户心甘情愿的当场签单。