奢侈品营销与管理专业，卖产品的经典销售话术
所有成功的奢侈品都有着丰富的文化内涵，而这种文化的创造依赖于远高于大众商品标准的品质和包装，以及设计理念和广告的差异化传播，从而形成品牌独特的文化理念、修养和审美情趣
所有成功的奢侈品都有着丰富的文化内涵，而这种文化的创造依赖于远高于大众商品标准的品质和包装，以及设计理念和广告的差异化传播，从而形成品牌独特的文化理念、修养和审美情趣。
奢侈品的品牌力之所以如此强大，是因为其品牌内涵和传播系统经过时间和市场的沉淀，能够形成一个和谐统一的整体。全世界很多奢侈品牌都会有自己独特的传统，同时在产品材质、设计、包装等方面都会选择基于核心文化的创新。，从而满足既定消费市场高端客户对前卫时尚、独特独立等的情感需求。
豪华功能
1.物以稀为贵
豪宅价值高是因为地理位置独特，但同样的建筑面积只能容纳一小部分“精英人士”共同居住。天然钻石的价值之所以高，是因为世界上能够开采的数量极其稀少，甚至比人造钻石还要稀少。这是经济学中供求关系的表现形式。当供给稀缺时，需求就会竞争，在不影响有消费能力的购买者的积极性的情况下，供给的产品价格自然会得到可观的提升。
制造一种稀缺感是营销人员常用的表达方式。但由于时间的匮乏和绝对的稀缺，大众商品所营造的稀缺感只能在浅层次上打动大众，比如每年的品牌推广。没有必要的要素，品牌价值的提升和大众传播内容的精准性就失去了意义，所以奢侈品品牌建设不仅需要文化的沉淀，更需要竞品中独特的潮流引领能力和更清晰的识别记忆能力，即“品牌力”中的差异化和突出性。
2.统一的品牌价值
品牌的象征价值，即品牌的象征性识别，在一定程度上代表了大众认可的高价值和溢价。一般情况下，奢侈品牌不会轻易向其他领域扩张，甚至很少拓展现有产品线。虽然确实有一些品牌一直在跨领域经营，比如以箱包产品建立品牌的企业在做服装或者珠宝等各种跨领域的产品，但事实是这些品牌已经有了相当成功的历史沉淀和口碑积累，甚至还有供应链合作的支撑。
即使一些成功的奢侈品牌不断尝试和拓展跨领域产品，但品牌文化是每一个新产品的核心。从对接品牌历史到合并品牌历史的过程，既需要稳定的转型环境，又需要在新的领域具备高于平均水平的实力，然后结合自身品牌的优势，在目标领域进行给定方向的拓展和创新。
如果说大众看到的新产品是品牌的拓展和创新，但对于企业来说，是一个“系统工程”，需要付出大量的成本和努力。所以，新企业不能只看到成功奢侈品牌光鲜亮丽的外表，盲目拓展领域。
3.象征高贵典雅
奢侈品，翻译成中文，有奢华、奢侈、魅力和“享受”的意思。因此，品牌的视觉识别系统必须能够处处展现奢侈品牌的内涵。
从公共关系学、营销学和社会学的角度来看，奢侈品是地位和身份的象征，是人与社会成员关系的表征，是对人在社会中作用的肯定和示范。即消费奢侈品的人首先满足了自己在社会中角色定位的心理需求，其次才是自己的身份和地位符号在社会活动过程中所起的作用。
就像各国封建社会的皇帝、王子、公爵、贵族、达官贵人，在穿着特定的服饰和配饰方面，都有着相同的需求和作用。即使是服装配饰这种具有特殊代表性的商品，也能显示出拥有者或使用者的“社会价值”。
4.没有失态的距离感
作为奢侈品必须遵守“卖给皇帝的东西不能再卖给平民”的原则，这一领域的品牌形象塑造应该永远让大多数人觉得高不可攀，即市场定位在高端消费市场的层面，向社会上少数高端消费群体提供产品。
品牌形象要与大多数消费能力低的人群保持一定距离，为目标客户营造“舒适优越感”的环境，但同时要保证品牌形象在泛社交层面的商誉。比如用一些不粗暴的消费条件作为准入门槛，控制市场上流通的产品数量。自古以来就有专门为贵族和地位高的人服务的商业模式。比如一件衬衫、流行商品或奢侈品目前的价格从几百元到几千元不等，已经包含了很高的品牌溢价，而奢侈品的价格从几千元到几万元不等。这就是设置了一个消费门槛，将消费能力有限的人群自然隔离在服务范围之外。通过设置一些不粗暴、专属于高端人群的约定俗成或潜在的规则，可以将一部分日常消费能力有限的人群限定在“规划”的服务区域，然后在核心服务区域开展面向精准目标客户的经营活动。正是因为门槛和有限区域的存在，高端客户才能有更舒适的感受和体验。
5.典型的视觉设计
在视觉营销的流行商品的品牌形象塑造中用来突出一个品牌或产品的综合价值，而奢侈品在追求单一的奢华感上相对更为极端。
“视觉锤”得到了全球各大奢侈品牌的认可。它能以较高的视觉效率将品牌的核心内容渗透到目标顾客的心理深度，甚至发挥从获得关注到做出消费决策的整个心理影响力。特别是奢侈品牌向目标客户展示的不是产品的实用价值，而是它们所代表的“最佳感受”，即满足优越感的心理需求。
可能有人会觉得没有品质的产品可以称为奢侈品，但事实是奢侈品领域存在寿命短、寿命长等多种情况。大多数短命品牌是在短时间内投入大量成本进行精准宣传催生品牌，以销量和利润为首要原则在市场上开展营销活动的企业；长命品牌就像前面的内容一样，根据目前市场的综合情况，通过科学系统的运营，为品牌奠定优质的基础，利用公关传播和营销环境建设，维持品牌形象在市场上的增长，从而培养目标客户群体成为品牌的忠实客户，将品牌传播到社会，从而形成可持续增长的优质商业价值闭环；特殊情况的品牌，比如刚进入某个市场范围的新老品牌，为了快速提高自己在新市场的品牌影响力，会投入大量的品牌宣传信息，采取有计划的公关传播，承担宣传信息带来的关注，塑造自己的品牌形象，抢占目标客户的心理高度。
6.独特的差异化
奢侈品牌和大众消费品牌的另一个区别是，他们倡导一种极其个性化的品牌路线。因为市场和发展的需要，大众会选择包容性的发展战略路线，为未来企业自身的生存发展或者跨领域的发展合作预留可扩展的空空间。
而奢侈品牌则在个性化的范围内，采取接近排他性的发展战略路线，将自己塑造成该领域唯一的顶级存在，目标是在目标客户心目中烙下世界上最好的消费决策理由。
7.情感附加值
情感附加值是奢侈品行业最重要的概念。人们愿意花高出商品价值很多倍的钱，是因为在物质丰富的社会，它不是满足日常生活需要的大众化商品，而是消费者在社会和精神层面对自我实现和社会价值展示的高层次情感需求。即奢侈品卖的不是产品，而是其品牌或产品所包含的情感元素，而这种情感元素也支撑着品牌和产品的高溢价。
在当今社会经济高速发展的情况下，我们不难发现，真正的高端消费者会将奢侈品作为日常用品，但他们的情感元素并没有改变，这也是为什么这些高端消费者不会选择大众产品作为日常需求的最基本因素。
8.
中国的奢侈品
随着中国经济在世界上的不可阻挡的崛起，消费力强劲的国内市场也迎来了世界上几乎所有的奢侈品牌。这些来自海外的品牌凭借丰富的文化沉淀和品牌经验，迅速吸引了众多国内高端消费者，并将国内对奢侈品的理解重新定义为智慧、勤奋、努力等中国优秀传统思想的优质元素。全新的理念
符合大众的价值观和兴趣
。
奢侈品品牌之路
1.
硬核加持趋势
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宁毁不降价
如上所述，高溢价是所有奢侈品的共同特征，也是维持高溢价的重要方式之一。因此，大众很少或从来没有遇到过真正的打折促销。很多品牌都集中销毁了商品，宁愿销毁商品也不降价的原因主要有两个。一个原因是，无论他们以什么方式获利，对商品原值比例的记忆都会受到影响。另一个原因是奢侈品最担心自己的商品随处可见。如果这种说法按照逻辑没有问题，那么毫无疑问，社会高端人士购买乘坐公共交通工具的大众正在使用的某种奢侈品的欲望自然会降到冰点。
其实不难发现
品牌更喜欢破坏商品的最大原因是为了盈利
，这在奢侈品的特性中清晰地揭示了这种行为的各种盈利形式。无非是通过控制商品的流通来制造稀缺感，增强老客户的情感关系，突出品牌对个性的极度推崇。在接下来的时间里，品牌会推出新品、加入新的明星代言人、进入特定区域市场等动作，因为这种集中销毁奢侈品的行为必然会引起大众的关注，进而形成新闻传播，为品牌营造优质的公关和营销环境。此外，参与符合品牌需求的特定重大活动的共赢效应，无疑可以替代传言中的角色。
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提价是一种核心的奖励策略
如果只是
实现定价和控制流通
，品牌方还有另外一种方式更有效，给
目标客户提供更强的心理优越感
，即上调定价策略直接抬高某一特定商品或品类的市场售价。这种方式一方面兼顾了社会经济和目标客户收入的一般增长趋势，另一方面向已经购买和准备购买的客户表明了品牌对商品价值的保证。即
商品的保值增值
，因为投资的获利行为也是高端人群常见的消费衡量选项。
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奢侈品和大众商品的战略差异
但奢侈品之所以能使用这种战略思维模式，主要是因为
其产品有足够的品质保证，品牌在市场上已经是安全的代表
。这是众所周知的事情，也是奢侈品营销的必要基础，这里就不赘述了。
然后大众商品相应的涨价需要大量的市场数据和调查来支撑，然后“委婉”地实施涨价策略。原因在于大众商品不具备稀缺性和品牌文化价值，其涨价需要面对大众消费者从众多同质化产品中选择的“比价心理”，以及来自市场竞争对手的定价策略调整影响。
2.
价值的灵活包装
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奢侈品牌的历史
正如奢侈品的特性所说，
品牌需要历史沉淀来提炼形象和个性
，也需要品牌符号完善和情感元素打磨融合的过程。这也是为什么奢侈品牌往往会做一些与商品基本没有直接关系的活动，却能打动目标客户和大众，甚至在目标客户的潜意识中植入品牌所需要的本质信息。
比如中国的品牌年轻化趋势，影响深远。奢侈品牌请本土明星偶像代言其公关活动是一种常态。这些活动可以与商品无关，但要体现名人和品牌代表的文化和情感特征的融合，在名人影响范围内获得有消费能力的目标群体，从而将顾客带入名人和品牌营造的销售环境，进而通过偶像化心理和彰显心理达到高溢价商品的销售推广。
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故事是品牌的软包装
那么，只有活动的互动和推广才能产生品牌沉淀吗？当然，不可能。品牌需要一个故事，产品也可能需要一个或几个故事。这些故事将作为品牌形象建设和产品价值提升的主轴。最终目的是围绕主轴丰富品牌，为目标客户带来更真实、更易接触的品牌文化和理念。同时，这种方法的作用是公关传播和营销环境建设的真正效果的关键，这些要素是奢侈品品牌体系的重要组成部分。
比如Louis Vuitton-LV品牌诞生的故事，其创始人经历了从家乡村庄到巴黎的400天旅程，展现了其品牌的执着精神和理念。LV坚持和代表的不仅仅是产品的品质和精致，更是坚持走品牌个性化发展和打假人道路的证明。
围绕这个故事，LV可以通过旅行和坚持两个元素展开一系列的品牌活动和宣传，而公关传播的目标是将品牌价值转化为情感信息，传递给目标大众，从而促进商品溢价和营销策略在顾客心中营销环境中的共鸣和合理化，促进顾客对品牌传播活动的反馈和行动。
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软包装是硬核加持的关键
从软包装的公关传播功能出发，建立品牌与大众的情感关系，将品牌的核心价值观有效地注入到产生情感共鸣的目标客户中，让客户理解传播信息，认同品牌文化中蕴含的理念和内涵，进而在意识层面植入产品溢价的思维逻辑。也就是说
从情感基础影响意识，再通过有意识的反思影响思维逻辑
，最终形成思维层面的价值对比合理化和心理层面与品牌内涵的高度关联或融合。
因此，软包装使品牌的产品价值与消费者追求的“理想”完美融合。可见奢侈品的高溢价和涨价并不是漫无目的的，相应的，也可以看出其顾客不仅仅是购买商品。
奢侈品卖的是物质丰富的人需要的心理价值，消费者买的是他们追求的心理需求。
