水滴首份财报背后的流量荒
Canva的照片可以绘制。互联网一直很看重流量，尤其是对流量依赖很大的互联网保险公司。作为业内知名的互联网保险平台，水滴五年的创业历程，就是一部依靠流量实现野蛮生长的扩张
Canva的照片可以绘制。
互联网一直很看重流量，尤其是对流量依赖很大的互联网保险公司。作为业内知名的互联网保险平台，水滴五年的创业历程，就是一部依靠流量实现野蛮生长的扩张史。从水滴互助到水滴筹再到水滴保障，水滴逐渐转变为以保险经纪为主营业务的互联网保险经纪平台，最终完成了从0到1的原始扩张。
然而，随着水滴上市破发、水滴互停，这家备受瞩目的“保险新秀”似乎正在经历一场新的流量危机，这在其新财报中有所体现。
收入和亏损一起上升
近日，中国保险和健康服务技术平台水滴公司公布了2021年Q1财报。财报显示，水地公司第一季度净收入为人民币8.83亿元，调整后净收入同比增长43.2%。
作为一家以保费佣金为主要业务模式的保险经纪平台，水滴营收的增长与其代理人保费收入的快速增长不无关系。财报数据显示，水滴保险一季度首年保费(FYP)达44.69亿，同比增长42.7%。保费收入的高速增长离不开付费用户数量和单位用户保费收入的高速增长。数据显示，保险付费用户累计达2190万，用户人均首年保费(FYP)1165元，同比增长32.1%。
从供给端来看，供给的扩大是带动平台付费用户和单位用户溢价增长的重要原因。一季度，平台增加了平台保险产品的供给。截至2021年3月31日，平台上的保险产品已达240款，较去年增加了40款。大部分是水滴公司和保险公司定制的保险产品，贡献了90%以上的保费。
从产品结构来看，重疾险保费收入快速增长，成为平台收入增长的重要驱动力。一季报显示，该险种贡献的首年保费(FYP)同比增长132%。热销的保险产品有水滴百万医疗2021、水滴百万意外2021、水滴百万重疾2021、保费保障计划C、水滴百万医疗保险2021青春版和柯荣保险A终身重疾保险等
值得注意的是，水滴营收高速增长的同时，其亏损也在进一步扩大。财报显示，2021年第一季度归属于水滴公司的净亏损为3.702亿元，2020年同期净亏损为1.207亿元，较去年同比增长200%。按照美国通用会计准则，调整后归属于水地公司的净亏损为2.031亿元，2020年同期净亏损为1.065亿元。无论在非通用会计准则下还是通用会计准则下，其亏损都有所扩大。
渠道关闭的“后遗症”显现
然而，放眼望去，水滴所面临的“流量荒”问题，伴随着水滴在自身流道中的相互关闭，也日益凸显。
根据水滴之前发布的招股书，2018年以来水滴一直没有走出三位数的亏损增长漩涡，不过好在营收也保持了三位数的增长，总体来说是良性的。然而，在2021年一季度，水滴营收增速降至两位数的情况下，其净亏损直接扩大了200%，已经显露出“失血过多”的窘境。
其亏损扩大的直接原因是营销费用的增加。财报显示，今年第一季度水滴运营费用共计13.4亿元，同比增长76%，尤其是营销费用。一季度总支出8.4亿元，同比增长68%，占总成本的60%以上。
这和水滴的相互关闭有关系。一方面，水滴互关使其营收结构更加单一，营收快速增长难以持续；另一方面，水滴互助关停打破了水滴原有的“互助+公益融资+保险”的生态闭环，流量困境越来越突出。
数据显示，2018年、2019年和2020年，水滴互助的收入分别占其总营业收入的19.8%、9.4%和3.6%。随着水滴互助的关停，互助带来的这部分收入完全为零。此外，在水滴互助关机的情况下，流量转换优势并不明显“替代”水滴，很难再现水滴互助带来的流量优势。
根据沈鹏的回应，“滴滴广告的保费收入仅占公司总保费收入的20%左右”。也就是说，剩下的80%的流量还是要靠外部代购。数据显示，2020年，水滴支付给腾讯的营销费用仅达到1.872亿元，还不算支付给头条、百度等大流量用户的营销费用，可见流量成本之高。
水滴处于尴尬的位置
过去，水地的业务主要由水地融资、水地互助、水地保险三部分组成。如今，随着水滴互关，水滴中不贡献收入的水滴角色越来越尴尬。
水地现在面临的尴尬，主要和水地公司的经营模式有关。在水地公司原有的三项业务中，水地基金起到引流的作用，真正给水地带来收益的是水地保险带来的佣金收入。招股书数据显示，2018年至2020年，水滴经纪收入分别占总收入的51.3%、86.6%和89.1%。
据相关数据显示，2018年水滴保产生的FYP 85.1%来自水滴筹和水滴互助的流量贡献。但近年来，这一比例逐年下降。2019年这个数字是35.4%，到2020年，内部流量只贡献了FYP的16.6%，FYP剩下的44.9%是第三方渠道带来的消费者贡献的，FYP有38.5%是自然流量和重复购买贡献的。
从数据中不难看出，在过去的几年中，水滴和水滴带来的自有流量的作用越来越小。随着水滴互助的关停，引流效果越来越差的水滴在群体中发挥着越来越微妙的作用。
此外，水滴原本的公益角色也使得其与水滴的商业利益直接冲突。此前，被媒体曝光的水滴筹员工去医院拿病人的新闻，让水滴承担了巨大的负面舆论压力。水滴公司曾被批是一家披着公益皮的保险公司。这些负面新闻不仅极大地影响了水地的商业信誉，也对客户对水地保险的信任造成了极大的伤害。这种尴尬的局面是水滴在团内外的真实写照。
水滴新十年将何去何从？
但相比目前水滴的流失，它显然更关心用户增长。水滴创始人沈鹏曾表示，目前水滴更注重用户增长而非盈利。2025年前，将继续加大保险业务投入，向大健康领域拓展，打造中国大健康集团。
沈鹏提到的联合健康集团是美国最大的商业健康保险集团。集团以健康保险和健康管理为两翼，形成了完整的“健康+保险”业务闭环，目前市值高达3674亿美元。它是一家全球市值很高的合资保险公司。就水滴而言，benchmark unitedhealth group的商业价值将跃升不止一个台阶。
事实上，打造中国版联合健康的尝试早已开始。早在2020年7月，水滴内部推出药品支付平台“好药付”，探索“药品+保险”模式。同年11月，水滴推出“水滴健康”app，提供在线咨询、医疗预约、体检报告查询等服务，还销售健康保险。
虽然去年才上线，但包括“好药付”在内的水迪新业务已经呈现出良好的发展势头。资料显示，目前“水滴付好药”业务已与国内外十余家知名药企、1400余家百白破药店合作，累计服务患者超过10万人次，帮助患者节省医疗资金高达2000万元。
但目前这部分业务在水滴总营收中的占比还是比较小的，发挥的效用还是比较有限的。另外，关注大健康赛道的公司远不止水滴一家。行业内的玩家，如阿里健康、京东健康、平安好医生、众安在线等，早已在这一领域布局多年，在市场、资金、技术等诸多方面都优于水滴。水地要在这个陌生的领地取胜并不容易。
所以，长期来看，水滴要想让资本市场认可其“保险+健康服务”的新故事，还是需要用成绩单说话。
