市场营销学案例设计与分析，市场营销学知识点总结

最近看了一本关于快消品营销经验分享的书。可见作者也是从一线销售人员成长起来的营销人员！有很多实际案例和经验可以分享，但都是保留的。做市是一个过程，不仅仅是外人能看到的

最近看了一本关于快消品营销经验分享的书。可见作者也是从一线销售人员成长起来的营销人员！有很多实际案例和经验可以分享，但都是保留的。做市是一个过程，不仅仅是外人能看到的结果，过程中用到的具体手法就不说了。当然，做市场是营销人员说了算的，并不是一个适合所有人的技术，尤其是一线销售人员，看不到自己的成长进步。这是一个痛苦的过程，因为那种生活会把一个

作为一个快消行业的新业务员，一开始就要做好自己的人生规划。你想在这个行业获得什么经验和成就？你想在这个行业呆几年？以后可能需要学习一些更有利于自己发展的东西。我们知道销售人员有一种恐惧感和紧迫感。在传统行业做销售，怕被淘汰。在朝阳产业做销售的时候，他们总是害怕有一天。

为了让自己不那么害怕，首先你要非常自信。自信是销售人员必备的素质。不管以后，无论是职场还是管理客户，都要自信。销售人员最害怕的是屈从于诺诺。他们在公司没有存在感，没有和客户说话的权利！渠道管理，如果不能引导客户，就会被牵着鼻子走，还想实现自己的价值，很难！

我记得我刚开始做市场的时候，犯了很多错误。产品和工艺可能是教出来的，但市场无人问津，需要自己去体验和学习！

渠道管理——管理客户团队！

刚接手市场的时候，领导带了一个比我大十岁的业务员，说他是你学长，跟他好好学习！那时候我刚大学毕业，只知道服从领导安排！所以我对经销商的业务人员一直很尊重，甚至当时还帮他买过饭，租过房，免费给他住过一段时间等等。后来出现了很多问题！因为我的尊重没有得到同等的尊重，而是肆无忌惮的欺骗！

做过渠道管理的朋友应该都知道，经销商的渠道人员是需要渠道专员来管理和监督的。因为很多经销商不太懂管理和运营，需要工厂人员配合监管。如果不好好管理经销商，对渠道来说就是灾难！

后来发现，这个所谓的营销高手不过是个将军，平时没事就去找客户聊天，赌博，玩彩票！没什么正经事可做。更何况是为了赚钱！因为我发现这个人的问题后，就不管他了。我经营我自己的生意他玩他的生意，互不干涉！

最后通过我的努力，帮助经销商打开了乡镇的经销渠道，出货量相当可观。然而这位销售学长却因为一年没发货被经销商淘汰了！

所以，作为一个新业务员，不能相信自己说的话，但是可以从自己做的事情中学习！不管是谁说的，一定要了解清楚情况再决定怎么处理！

很多新销售人员觉得自己的存在没有意义，因为他们做的一切工作都是按照公司的政策来的，他们只是执行而已。况且经销商也知道相关政策，他们的存在就是为了催款和报销。市场是什么样子跟他们没关系，都是受大环境影响，都是庄家能力因素决定的，跟他们关系不大！

其实作为一个新的销售人员，我可以做的事情有很多。市场运作不是短时间能完成的，我又是个陌生人，需要当地渠道工作人员的配合才能达到更好的效果。只要我踏踏实实的去做渠道，肯定能行！

首先要有团队，一个人的力量是有限的。想做好市场，就要培养一个敢打敢拼的团队，做一些有冲劲的事情！

其次要有一套整体运营思路，巩固固有渠道，开发新渠道，深度挖掘渠道客户公关，引导渠道产生销售！

最后，做快消品一定要多折腾，多折腾才有效，不要觉得推不动就不推了！只有折腾销售，才能巩固和发展渠道，只有让渠道到达终端用户，才能成为一个完美的营销闭环！增加产品曝光频率，增强客户粘性！

一线营销人员一定要做好市场调研，每天都有收获，这样才能更快成长。就算他们以后想做快消品的渠道策划，还是得心应手！