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▌经过70多年的不懈努力，特百惠现在已经成为世界著名的塑料保鲜容器制造商。这是一家仅仅靠卖塑料保鲜盒就能赢得15.63亿美元销售额的公司。看到这个数据，边肖看着自己用了快
▌经过70多年的不懈努力，特百惠现在已经成为世界著名的塑料保鲜容器制造商。这是一家仅仅靠卖塑料保鲜盒就能赢得15.63亿美元销售额的公司。
看到这个数据，边肖看着自己用了快四年的特百惠水杯，默默为之骄傲。
记得高二那年，特百惠水杯潮突然席卷所有学校，几乎每个学生的课桌上都有一个。
形状是一个水杯最基本的形状，有不同的颜色，杯盖上印着logo。乍一看，真的平淡无奇。
2010年，特百惠在欧洲的销售额为7.78亿美元，在亚太地区为4.6亿美元，在北美为3.25亿美元(不包括特百惠品牌其他品牌的业绩)，其中中国市场保持了20%以上的增长率。
那么这家公司设计了什么样的商业模式来把这些塑料瓶罐卖到全世界呢？
01
目标明确，以客户为导向
特百惠最直观的感受就是一个字:贵。
一个塑料饭盒七八十元，一个塑料防漏水杯几十上百元，四件套油壶一百多元...
这个价格比市面上同类产品贵十倍左右。为什么一个普通的塑料制品能卖这么贵？
在莱克看来，这是特百惠最独特的地方:用最贵的模具，最好的材料，生产出最高端的产品，卖给那些讲究生活品质的精致女性。
特百惠的主打产品是彩色塑料盒，顾客以女性为主。
虽然特百惠价格昂贵，一个塑料保鲜盒的价格可以卖到近百元，但特百惠的客户并不局限于高端时尚女性，还包括生活水平一般、生活收入稳定的家庭主妇。
喜爱特百惠产品的女性的共同特点是:热爱家庭，重视家庭生活，愿意把心思花在提升家庭生活品质上。
成为特百惠长期会员的顾客大多是衣着看起来比较朴素的女性。
犹太人赚钱的秘诀是“盯紧女人的钱包”，特百惠针对的也是同样的女性群体。
特百惠的设计团队将小保鲜盒的艺术美与实用性相结合，不仅迎合了顾客喜好的丰富色彩，还根据消费者的不同需求提供个性化的使用。
一些经典产品甚至在纽约现代艺术博物馆、大英帝国现代艺术博物馆等世界级博物馆长期展出。
顾客一旦选择了特百惠的产品，她几乎就会成为特百惠的忠实顾客，成为特百惠的义务宣传员。
这些顾客从英国女王到普通家庭主妇和都市白领都有。
02
体验营销和关系营销
虽然有让顾客着迷的产品质量和功能，但消费者迈出第一步并不容易。
消费者对价格极其敏感。他们如何打动那些挑剔的家庭主妇？
20世纪50年代，特百惠在美国开创了体验式购物方式——特百惠家庭聚会(家庭聚会:为常见家政问题提供实用解决方案的消费者聚会)。
理发师同时会成为一个交流的平台，每一个参与者都会成为品牌的传播者。全球每2.5秒举行一次梳理环节，每年约有1.8亿人参与。
这种体验式营销方式使特百惠在北美、欧洲和澳大利亚获得了巨大成功，其业务已扩展到全球100多个国家。
这就是所谓的“价值而非价格”:特百惠致力于为顾客提供物超所值的高品质家居用品和个性化购物体验，不会参与低端产品的竞争。“一旦使用，一切都同意”是特百惠产品的显著特点。
实现”体验营销”策略，与消费者深度接触，致力于为顾客创造使用特百惠产品的美好体验，这也是顾客对特百惠产品忠诚度高的原因之一。
“特百惠卖的不仅仅是一个简单的盒子，而是一种关系。"
在社交媒体越来越流行的今天，弱关系正在成为社会的主流。特百惠的体验式营销会面临新的挑战吗？
翻看特百惠长长的加盟商名单，几乎都是女性。
不仅主要消费者是女性，商店老板也基本上是女性，她们曾是热爱家庭生活的家庭主妇或公司职员。
这其中的奥秘要追溯到特百惠转型初期。
特百惠试图以大经销商和批发商的身份经营，但结果并不理想。他们往往缺乏对产品的认知和对消费者服务的意识。
这些女店长和她们的目标客户在家政、烹饪方面有太多的共同话题。在价值观相近的员工和消费者之间的强关系中，销量自然就来了。
在微博和SNS网站上，也许你和一个你崇拜的名人关系很弱，但他对你的影响力很强，这是你消费行为的根本原因。
特百惠的体验式营销就是打造一个与朋友分享生活的强关系派对。更重要的是通过这种聚会，每个参与者最终都会成为品牌的消费者和传播者。
美国学者迈克尔·莫布森(Michael Mauboussin)在《魔鬼的投资》(The Devil's Investment，)“为什么那么多人试图避开特百惠的家族协会？因为他们知道，一旦成为参与者，他们可能别无选择，只能为此买单。”特百惠的威力可见一斑。
03
优质产品和服务
特百惠之所以能从生产塑料盒的小作坊成长为家居用品行业的奢侈品牌，很大程度上得益于特百惠清晰的品牌脉络。
特百惠品牌的核心利益是高品质。
但并不局限于从产品实体的角度提炼品牌的核心价值。而是基于产品实体特性给消费者带来的独特利益，提出了“在家享受生活”的理念。
围绕这一核心价值，特百惠推出了上千种产品，完全可以满足人们家居生活各方面的需求。
特百惠的产品是艺术美与生活实用性完美结合的典范
。每一款集实用与美观于一身的产品，无一例外都备受消费者追捧。
特百惠的成功除了产品本身的优秀品质，还得益于其优质的服务意识。
根据不同地区的消费习惯，特百惠还开发了多样化的产品，如韩国泡菜盒、日本精米机、饭盒、专为中国设计的调味盒等。
在推出微波加热产品时，特别采用了专为盲人设计的凹凸尖端，并使用了国际通用的容量单位——毫升，体现了特百惠产品以人为本的贴心设计。
这些无微不至的关怀，多年来累积成了特百惠的核心竞争力。
04
社会责任营销
特百惠深谙社会责任营销，这在特百惠自己的产品中得到了突出体现。
特百惠致力于为人类提供健康环保的家居用品。
其产品无毒无味，由热塑性塑料制成，可多次重复使用，不会造成永久性垃圾，有效保护环境。
特百惠还通过产品以外的相关元素，有意识地塑造品牌的社会责任认同，从而提升自身竞争力，实现长远发展。
例如，向慈善机构捐款，保护环境，帮助穷人等。
特百惠的使命是启发、教育和赋权女性及其家庭。
这个使命透露出一种沉甸甸的社会责任感。
特百惠有自己的慈善基金。在过去的十年里，为了改善妇女和儿童的生活，特百惠在世界各地赞助了医院、学校和职业培训项目、健康项目、社会服务项目和艺术活动。
事实上，边肖也是特百惠的死忠粉。以前从没想过买水杯会找品牌，觉得只要好看不漏水就行。
一次消费成就了永恒的品牌忠诚度
。所谓品质的完美，就是简约就是经典。
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