如何市场营销案例分析 5点简评营销策划案

从经典中找出成功的原因，并加以复制。销售团队经常会组织分享一些经典案例，但最终效果似乎没有那么明显。为什么？因为经典案例的分享应该是最大的还原故事的方式，行为越细致越能

从经典中找出成功的原因，并加以复制。

销售团队经常会组织分享一些经典案例，但最终效果似乎没有那么明显。为什么？

因为经典案例的分享应该是最大的还原故事的方式，行为越细致越能“切中要害”，会让我们分析利弊，在类似的情况下也能复制。事件的主人公往往不自觉地忽略或省略了一些细节，所以很多人并没有真正意识到他们在分享成功的背后做了什么。

案例:业务员小李做了一笔大生意，从接触到签约用了一个星期。

分享什么:小李第一次和客户进行了愉快的沟通，发现客户有购买产品的兴趣。当时他们互相留了联系方式，然后每天打几个电话，发几条短信互动。最后顾客来店里交定金，签合同。

很多业务员都能做到这样的流程，所以大家都觉得好像没什么特别的，会觉得小李只是运气好，得到了一个有钱的客户。

从分享细节开始。

那么这种还原就是因为细节不够丰满，所以大家的收获都很小。例如:

第一次的沟通谈了哪些内容？怎么发现客户有购买兴趣的？留个联系方式，什么时候进行的电话沟通？聊了什么？短信每天互动的内容是什么？客户是主动到门店成交的？还是邀约上门的？签单现场都做了哪些工作呢？

案例分享要从五个方面来分析:

信息收集:第一次沟通中，得知客户准备安装婚房。这对年轻夫妇，其中一个是公务员，另一个是公司职员，他们喜欢简单和时尚。店里有一款产品更符合他们的喜好。客户对功能性材料的价格做了详细了解，但是因为属于轻奢系列，价格超出了他们的预算，所以当时没有决定。

问题分析:从资料收集可以看出，婚期已定，所以装修节奏会很快，留给小李的时间不多；虽然年轻，但是收入比较稳定，有一定的购买力；产品满足他们的需求；是价格犹豫的关键。

对信息做出反应并做出正确的决定

策略制定:价格是一个永恒的争议话题。直接着眼于价格可能会导致商机的丧失，所以小李采用迂回战术，试图站在消费者的立场上帮助客户解决财务问题。加女主的微信，因为都是女生，年龄也差不多，很容易建立共同话题。

聊天内容:作为建材行业的从业者，小李对装修提出了很多建设性的建议，灌输“轻装修、重装修”的理念，以求在装修上省钱；从闺蜜的角度，注重新房装修的独特性，一步到位的关键和一次性投入的消费理念，目的是转移重心，不能省钱；建议资金筹借渠道，因为收入稳定，还款能力强，无后顾之忧，旨在让客户学会透支消费。把同一小区同一户型客户的设计方案和成品照片发给客户，提高客户的场景代入感，诱发攀比心态。

在聊天过程中，小李了解到客户听从了她的建议，取消了很多隐形的不必要的建设项目；对产品提出一些自己的设计思路；通过小两口的商量，他们准备申请一笔装修小额贷款来处理资金问题。

小李认为达成交易的机会已经出现，所以他打电话邀请客户。公司马上要开始一项活动。虽然价格上没有太大优惠，但是会有丰厚的赠品和超值延保服务。总部给的名额有限，他给你打电话，希望你能先拿到这个名额。客户如期到达现场，小李向客户详细解释了活动政策，但没有再介绍产品，最终客户满意成交。

高效的互动是有益的。

效果评价:小李的每一个动作都做出了什么样的反应？最后会得到什么样的结果？这个结果对交易意味着什么？这是我们应该深入思考的。

现场互动:团队是否发表观点，认同小李的观点和做法？你认为这抓住了问题的关键吗？其他团队成员还有什么好方法？有什么建设性的建议让这个案例更加完美经典？

销售案例分享一定要从这五个方面进行分析和开展，这样团队才能得到启发，复制成功