医美低价引流,医美低价产品
这几年互联网行业的发展，就好像坐火箭一样蹭蹭往上窜。其中的电商平台也是越来越多，但近几年活跃在我们面前的，好像只有淘宝（天猫）、京东、拼多多等几个巨头一样的企业。
因为拼
这几年互联网行业的发展，就好像坐火箭一样蹭蹭往上窜。其中的电商平台也是越来越多，但近几年活跃在我们面前的，好像只有淘宝（天猫）、京东、拼多多等几个巨头一样的企业。
因为拼多多的出现也让淘宝逐渐沉不住气，在内测了两年之后，淘宝特价版于今年3月正式发布。当拼多多坐上第二大电商的座椅，下沉市场流量被别人逐一收割，阿里对流量的渴求，可想而知。
低价策略适合三四线城市的医美机构吗？
目前三四线的医美市场同样也处于消费升级的阶段，价格是影响消费的主要因素。根据《新氧2019医美行业白皮书》数据看，三四线城市是医美最大增量市场。但三四线城市的医美机构因难标准化、医生资源稀缺等原因，市场扩张效率并不高。
每个机构都想实现低成本高利润，其实三四线城市的医美市场容量比一线城市份额小，抢蛋糕的人相比一线城市要少，一线城市的医美市场逐渐从供给不足走向产能过剩。而三四线城市还存在供给不足，所以低价策略适合三四线的医美机构，在不影响医疗服务质量和求美体验的前提下，降低成本是获客的有效策略。
以牺牲利润来换取地盘的扩张
一年前的618，拼多多首次推出百亿补贴，至今已经真金白银烧出6.28亿的年活跃买家。2019年“百亿补贴”的实际补贴支出远超100亿元。而阿里也不甘示弱，聚划算的玩法和投入程度不输拼多多。从增量市场看，聚划算的百亿补贴打法，已经对拼多多获取新客产生了一定冲击。
很多人认为低价就是今天隔壁家的玻尿酸400，我不管三七二十一定价300，不去管自身转化，我永远比你低我就赢了。在医美买卖市场里，买东西当然要挑便宜的买。但有些机构，却是以“亏本”的手段来经营，想着机构的那些整形材料放在哪里能变点现就好。这种坏风气，会使机构良好的形象急速下降。凡是这样打价格战的，这种做法就是在砸口碑，砸品牌。
价格战必须要遵循的三个法则：给医院带来良好的口碑，可以升单带来利润，拥有自己机构的爆品。如果你以上都没有，低价完全没有必要。利润空间可以被挤压，但机构必须以一款单品或一个点打穿打透一个市场，进而以点成线，以线成面。
不能把低价作为唯一的竞争力
据国际知名研究机构弗若斯特沙利文发布最新中国医美服务市场数据显示，受疫情影响，预计中国医美服务行业2020年整体增速将大幅收窄至5.7%，同比2019年下降13个百分点。
多位医美业内专业人士称，受疫情影响导致的增速放缓只是暂时的，随着疫情的逐渐好转，医美行业的发展会随之提速回温。
疫情后，很多医美机构为了保证客量不惜利用低价竞争，打起了价格战，但是最后忙完一个季度看报表傻眼，白忙一场。低价策略可以作为短期的引流手段，但长期这样下去，低价带来的不仅是亏损，由于本来高质量的医疗服务变成机械流水线后，客户的满意度也会减少，从而带来大量的客诉问题，最终影响的是整个品牌。
做机构品牌IP可助机构走出低价怪圈
任何机构都不应该停止对医生的IP打造，打造医生的IP没有速成，一切都是围绕技术而服务的。技术为王，营销为辅，只有成功打造了医生的个人IP才能提高医美机构品牌的影响力。
全力打造可以被求美者识别的标签。通过标签化自己机构的品牌（整形医生），长期持续的在线上输出各种形式的内容，去积累势能，自然而然的就养成了机构品牌IP了。
不仅是医美行业，任何行业都不能脱离用户。医美机构将技术、口碑、服务整合为具有差异化的个人品牌是在疫后提升医美行业现状的关键性问题，也能赢得求美者的信任从而走出低价怪圈。
未来随着医美市场用户习惯逐渐养成，高单价及高复购率的特性加持，医美产业将借着“颜值经济”这波东风，成为最大风口。
为什么美容院脱唇毛要2000多，而整形医美医院只要几十块？
说真的，作为一个卫健监督执法人员，我是建议你去正规的医院的。
其实现在很多三甲综合医院啥的，都是有开美容专科什么的，都是聘用专门的医生开展正规的手术的，像我同事自己是医学院毕业，人家都是去那种医院的皮肤科、美容科做的手术，公立医院的，像她打斑嫩肤下来，也才花了三千多块钱，还可以用医保卡的，接下去再去几次，她说全套下来，一万以内，第一次算比较贵，也才三千多，接下去可能都不用那么多了。
我就想啊，明明这种正规的诊所这么多，为啥你们不去啊？为啥要去啥美容院啊？明明美容院又比较贵，贵死了，一套三无产品的所谓化妆品都要两三千了。
像美容院，按规定其实只能做做表皮清洁之类的，需要针刺、使用医疗器械的都是违法的，都是属于非法行医的范畴，使用医疗器械，那是需要专业的医生才能做的，人家医学院得学习多久啊，人家啥水平，你又是啥水平啊？
我身边也有同学做这个，我看就是去所谓的美容学院，然后学个个把月就完事了，自己本人初中毕业，然后去我们这市里一家美容院学个个把月就成大师了，店居然越好越大，我的天呐，怎么都没有啥安全意识吗？
前几天还有人找我们投诉，说去美容院搞毁容了，一问，还不是那个美容院的人，还是啥外来的啥老师，然后也没有发票、也没有做美容的视频，只有术前术后对比，所谓的术还没办法证明说确实有动刀动针的，问联系方式就一个微信号，连立案都没办法帮她立案，人家美容师也有意识，估计不让你录整个流程的，你想行政立案都没办法立，能怎样啊？
我真的觉得，如果可以，尽量去正规三家医院的皮肤科做美容项目吧，别相信那些什么美容师，初中毕业学习一个月的，你们都敢让她们在脸上动刀，也是勇气可嘉啊！还有，尽量也不要去民营的，如果去的是民营整容医院，也要收集好自己的就诊记录啊，发票啊，特别是要开处方和就诊记录那些，不然如果出事真的没办法，证据不足，疑罪从无！
为什么美容院脱唇毛要2000多，而整形医美医院只要几十块？
说真的，作为一个卫健监督执法人员，我是建议你去正规的医院的。
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为什么美容院脱唇毛要2000多，而整形医美医院只要几十块？
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我就想啊，明明这种正规的诊所这么多，为啥你们不去啊？为啥要去啥美容院啊？明明美容院又比较贵，贵死了，一套三无产品的所谓化妆品都要两三千了。
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我身边也有同学做这个，我看就是去所谓的美容学院，然后学个个把月就完事了，自己本人初中毕业，然后去我们这市里一家美容院学个个把月就成大师了，店居然越好越大，我的天呐，怎么都没有啥安全意识吗？
前几天还有人找我们投诉，说去美容院搞毁容了，一问，还不是那个美容院的人，还是啥外来的啥老师，然后也没有发票、也没有做美容的视频，只有术前术后对比，所谓的术还没办法证明说确实有动刀动针的，问联系方式就一个微信号，连立案都没办法帮她立案，人家美容师也有意识，估计不让你录整个流程的，你想行政立案都没办法立，能怎样啊？
我真的觉得，如果可以，尽量去正规三家医院的皮肤科做美容项目吧，别相信那些什么美容师，初中毕业学习一个月的，你们都敢让她们在脸上动刀，也是勇气可嘉啊！还有，尽量也不要去民营的，如果去的是民营整容医院，也要收集好自己的就诊记录啊，发票啊，特别是要开处方和就诊记录那些，不然如果出事真的没办法，证据不足，疑罪从无！
2019，为何越来越多渠道医美转做直客？
一、 行业背景目前市面医美机构运营类型主要分为直客和渠道医院，获客方式主要包括线上新媒体、美业渠道获客、莆系广告获客、名医IP获客等。当然，也有的机构兼做直客与渠道，同时运用多种获客方式。
中国医美发展近20年，从一开始的直客为王，到后来的渠道为王，到现在互联网新媒体时代的来临，医美机构越来越多，也越来越杂；最早做医美的那一批人都赚到了钱，但时代在改变，如今他们也要面临转型的危机和挑战， 一切为了求生存，然后才是求利润， 更不用说后面进来的想分一杯羹的各方资本。
跑马圈地、躺着赚钱的时代已经结束，回头我们才发现，医美发展这么多年来，变的是运营模式、营销策略、消费人群，不变的依然还是求美者对于医疗安全、手术效果、优秀产品和服务体验的追求。 如何顺应时代变化，利用自身技术、专家、产品等优势特色塑造别人不可攀登的价值壁垒，才是每家机构不被市场和大环境变化带来的冲击所影响的资本，也是企业可持续发展必须弄清楚的问题。
二、 市场分析
渠道医院也好、直客医院也好，都有做的好和做得差的，这和每家机构的运营战略、资金实力都有关，这里我不做横向比较，我们不妨来看看市场大环境，认一认形式，找一找思路，对一对方向。
渠道医美从近两三年来看，主要面临三大挑战：
1、市场竞争激烈，同质化经营问题严重（你有的别人也有）。
2、政府行业监管力度加大，行业洗牌加剧，机构运营逐渐回归医疗本质（店家和消费者不好被忽悠了）。
3、 互联网的普及，新媒体的发展趋势带来行业价格的透明化，新医美冲击力增强，顾客更加理性，过往渠道医院的天价大单难现江湖（价格卖不上去了）。
行业现状倒逼企业变革与进步，据不完全统计今年上半年全国倒闭的医美机构有400家左右，其中渠道占掉大半，单一渠道模式已到生死存亡关键节点。现在很多医美机构往往重盈利模式、营销套路，实质就是利用医美平台圈快钱，用一套虚情假意的说辞引诱店家合作，美其名曰共享资源、一起赚钱，最终受损失的一定是消费者，低价的产品没有品质保证，高价的项目没有复购率，到头来会发现伤客，伤店家，最后伤的还是医美机构自身，品牌形象，运营成本只降不升，后续经营乏力。
渠道医美好似钱钟书笔下的围城，困在里面的想出来无法脱身，外面的人不知所以还想进去。个人认为，部分传统渠道机构如果想走出被渠道绑架的困局，还是要走出自己的特色道路来：
一是修炼自己的内功。 传统企业盈利公式是：好模式+好运营+好产品=赚钱，对于医美机构来说，医生、品项、服务、人才是核心竞争力，将品牌形象与价值观传播给有需求的顾客才是营销根本所在。苦炼内功意味着医美机构要在医生的专业技术、品相的特色差异化、服务的人文关怀精细化、人才的合理配置等方面下功夫。一味地模仿与照搬，只是学学花架子，好比学武功，只有招式，没有心法内功，吓唬吓唬人可以，上阵实战肯定不行。
二是打开经营思路，拓宽营销路径。 渠道医院不能仅盯着传统渠道来做，除非你有高端稳定的客群和专业执行力强大的市场团队做支撑。如果还把全部精力放在传统渠道上去运作，终将被市场大浪淘沙掉，至于原因就是我上面提到的三点。
实质上关于医美的营销渠道和方式有很多，我们大多数人所理解的传统美容院渠道只是这其中一部分而已，只是被很多人神话了，现如今也已经被同行业搞的又臭又烂。关键很多渠道中人还是看不清大环境与方向，不愿改变，还活在泡沫里，这无异于逆势而为，自己把自己熬死。所以说，除传统美容院渠道以外，异业联盟、线上与新媒体渠道同样需要发展被重视。我们需要组件自己的微营销团队，逐渐舍弃那些高返点、低客单价的合作渠道，取其精华、去其槽粕，建立一套合适自身机构的直客营销体系。 思路决定行动，行动才会有结果。
三是做好老顾客的口碑与维护。 医美手术的特性决定了其消费者并不是复购率很高的一群人，但是这其中也有分别。比如相比手术类顾客，皮肤和微整类顾客的再消费就会频繁很多，因而做好老顾客的口碑维护也是相当重要的，二八定律在医美行业同样适用。与其花大价钱不断去寻找新顾客，不如分出一部分精力和成本为老顾客做服务，将真正好的技术与服务、产品与利益转嫁到那些信任你的老顾客身上，同样可以为企业创造很多价值，老顾客的口碑传播做得好，医院不愁没有手术量。目前市场现状就是新客看价格，老客看价值，因为老顾客对你熟悉、对你信任，会省去很多繁杂的沟通成本，真正能在医院一次性消费很多的一定不是你从外面随便拉来的一个新顾客。而如何留住老顾客，可以参照上面第一点。
说了这么多，无非是希望我们首先能发现问题，找到问题的原因所在，然后再对症下药，而不是一味的模仿与盲从， 用短期逐利的眼光取代长期经营的方法一定是治标不治本。
三、 线上运营计划
医院品牌如何宣传推广？企业形象如何在消费者心中树立？那么多的投放媒体到底如何取舍？直客运营到底从何入手？其实说白了，找到符合自身定位、得到广泛试验与认可的方式方法就足够，大道至简，咱们首先得知道自己擅长什么、优势在哪里，其次就是要去了解消费者在哪里，她们的需求是什么，最后通过合理合规的营销与运营，在自身与消费者之间建立联系，那么业绩结果就是水到渠成。
而线上新媒体的优势在于可以通过平台、内容与强IP形成高速低成本传播，针对不同用户群体形成精准转化，增强用户粘性与认可，提升医院在消费者心中的品牌形象。这里我仅谈一下目前咱们可以选择的线上新媒体思路。
首先就是建立自媒体矩形，这是为了让消费者知道我们是谁，我们在哪里，我们的特色与优势。 这里面包括微信、微博、百度系列产品，还有很多自媒体平台，包括百度百家、今日头条、搜狐公众号等等，当然也包括最近开始流行的抖音、小红书等新媒体平台，从这之中有重点挑出几家来做我们的软文和品牌推广，把我们的流量池做大做全，品牌形象传播的同时也可以做到一些院内转化。
其次是选择合适的垂直平台进行推广。 这里的垂直类电商平台主要包括新氧、更美、悦美、大众点评等平台，根据平台功能和特性，有重点的去推广自身的品项与专家，通过线上运营来达成业绩指标，锁住客人，转化为医院自身的粉丝。
这其中建议从更美与新氧做起，因为流量更大更精准，初期合作广告诚意金都是2万元，后期平台抽成基本在10%左右。通过1-2个月的时间完成电商基础搭建，包括人员配备分工、品项包装与分类、详情页设计与制作、案例与日记刷单更新等几个步骤，就可以正式上线运营。上线后，每个月可以投入一些广告费用，定期分析运营数据，及时调整营销策略，只要能够重视其运营，相信很快就会有业绩体现，开花结果。并且通过线上运营，也可以让我们及时了解市场需求与趋势，提升自身服务接待流程与水平，院内相关人员也可以得到合理配置，发挥特长，提高收入与业务水平，取得职业满足感。
初期运营线上新媒体的团队最基础的架构包括：
运营总监一名、
平面设计一名、
新媒体专员两名（负责案例拍摄、写日记、刷单、数据统计等）、
线上咨询一名（私信、邀约、回访）；
院内包括：
客服一名（对接服务）、
线下咨询一名、
操作医生若干。
而随着运营基础打牢，就可以快速拓展线上新媒体推广渠道，随时补充新鲜血液，增强业绩指标，扩大运营规模，做到有的放矢。
一家医院的成败跟很多因素有关，今天只是闲聊了其中一部分，个人愚见。但我相信只要能够找准方向，做好定位，了解自身优势以及顾客需求，做好让顾客满意的本职工作，顺势而为，一定可以有自己的立足之地。
跑快半步——中小型医美机构如何弯道超越？
本文首发于公众号： 整容学会
——以深圳某丽格门诊部为例，分析中小型医美机构的生存之道。
趋势如风口，无论你顺风逆风，都处于风中；行业是赛道，无论他减速加速，竞争永不止。
在聊医美机构个体的生存之道前，让我们把目光望向整个世界，再俯视整个中国市场。跳出对自己个体命运的迷茫，感受整个行业的周期轨迹和大环境。
全球医美市场已步入万亿规模，医美行业正处于稳定上升阶段。2017年，中国成为全球第二大医美市场，并有巨大的潜力成为第一大市场。
这个判断的依据源自于两点：
1.医美行业还在高速发展，尚未见天花板。中国医美市场的规模从2013年至今一直保持着20%以上的年平均增速，远高于全球市场不足8%的年平均增速度，这种高速增长还将持续加速。
2.渗透率低，尚属蓝海。就当时医美的渗透率来说，中国每千人1.7，不到第一大医美市场美国的1/5。这样的渗透率代表着潜力和蓝海市场。大趋势是正劲的风口告诉我们未来一片光明。
但整个行业赛道却呈现出与潜力无限的大趋势背道而驰的混乱景象。2018年年底，医美行业就发出喊声：倒闭潮要来了！
而2019年更是医美行业的集体埋葬年，浮在尸山表面的是2600家医疗美容机构，而冰山底下还有无数没有统计在内的黑医美。
行业的冷对应的却是资本的热，医美赛道的2019年冰火两重天。
2600家医美机构集体敲响丧钟，消失得了无踪迹。也正是这样的2019年，新氧，一家医美电商平台敲响了纳斯达克之钟。
这位创始人还没来得及分享胜利的喜悦，嗅到了金钱之味正在磨刀霍霍的巨头，美团、阿里、京东已先后到达战场。而后者与前者的力量对比，就正如一家一家医美机构与新氧的力量对比一样，是蚂蚁与大象，明知不可撼却须撼之。
资本的竞逐是大势所趋，大势不可逆。医疗美容机构的求生存是个体微观的需求，微观尤可为。让我们静待资本的混战，把目光聚焦到个体的生存发展之道上。
我们的医美机构个体不管是华韩、鹏爱这样已经上市追逐资本的集团，还是美莱、艺星等依托百度起跑一路疯狂扩展的“莆田系”医院，或是二三线市场的龙头红妆集团，还是本次的分析对象，他们所面临的是一样的困境
——未来虽然光明，脚下的行业互联网化之路却异常崎岖难行。 如何留住现在的一条命，分得未来的一杯羹？
路虽然难行，这样一家小型门诊却依然能弯道超车。它做对了些什么呢？
无他，积极拥抱互联网转型，跑快半步。
许许多多家医美机构也曾同样拥抱互联网，为什么却无法弯道超越？
要回答这个问题，首先要提出另外一个问题——对于绝大多数医美机构来说， 医美的互联网化到底意味着什么？
让我带你回顾一下2013年以前甚至更远的年代，那是医美机构真正的美好时代。
医美机构稀少，行业竞争小，顾客上门咨询，既搞不懂产品，也弄不清技术，更不明白价格的依据标准，一切都只能按照医美机构给出的信息为标准。那个年代常常爆出几十万甚至百万的成交单
——那是一个真正闷声发大财的阶段： 早期的医美机构利用信息的不透明，完全掌握话语权和定价权。
如今，医美论坛、公众号文章、在线社交群、医美网站处处都能让顾客了解产品，分析技术，对比价格。部分顾客上门咨询，医美知识懂得甚至比工作人员更多
——现在答案已经昭然若揭， 医美互联网化的过程就是信息不对称被逐渐瓦解的过程。
医美机构掌握信息主动权导致的信息不对称已打破，是否医美机构不再掌握话语权和定价权了？ 这是后话，现在让我们先看看这家门诊部， 他们是如何做对的？
这是一家生于2106年4月的小型门诊部，同月魏则西事件发生，竞价排名自带原罪论被推向风口浪尖。
此时通过百度竞价的莆田系医美医院已经赚得盆满钵满，许多慢一步的医美机构纷纷入场，百度虽遭恶名却风头正盛——
无他，投资回报率丰厚也。
而这家小型门诊却选择了另一个方向。
第一阶段： 百度虽然最有实力，拥有巨大的流量池，却因竞价排名毫无原则底线，饱受非议。
而医美电商平台如更美新氧还在上下求索，找寻未来的方向，同样的没有力量掌握话语权和定价权。
前者强大已现颓势，后者弱小仍在加速成长——新的行业拐点出现。
为了在新的弯道上抢先起跑，它选择了快同行半步入驻新氧，其后加入美团、响应阿里——快半步，很细微的时间差，却意味着先占优势。
第二阶段： 大批医美商家纷纷入场。
垂直医美电商平台新氧开始获得领先优势，与同类型的医美电商更美等平台拉开差距。野心勃勃地创造出“美商”等一系列词语，开始企图制定行业标准，争夺行业话语权。
观望中的医美商家此刻也已经纷纷入场电商平台，成千上万商家困斗于新氧更美这样垂直领域的角斗场内，争夺流量、抢战客户，价格战一触即发。
而较之同行的价格战内耗，这家小型门诊部充分利用同行观望期的时间差再借助平台流量蓝海期的优势构建自己的护城河—— 优质的顾客服务和坚守的行业话语权和定价权。
而医美行业中占营收更大比例的是复购率更高的非手术类项目，即针剂注射和皮肤光电项目——这是能以手术类项目盈利的大型医美机构，用来打价格战吸引流量和客户的主战场，也是中小型医美机构实现盈利，寸土必守的战略高地。
而这些项目依托的却是同样上游的供应商，项目技术要求相对手术类项目要求较小，差异化打法的空间更小。
而同样的非手术类项目，大型医美机构可以低价甚至亏本吸引客户流量，再通过转化手术类项目实现盈利。而中小型医美机构却只有亏本——
价格战中，后端可盈利的项目越多，前端可免费或低价的产品就越多。 ——这就是单纯的价格战，中小型医美机构几乎不可能打赢大型医美机构的主要原因。
因此 顾客的重复购买和忠诚度对中小型医美机构来说尤为重要。 优质、特色化的服务，是除了价格差以外最行之有效的打法。
而 拥有一定的行业话语权就有了相应的议价能力，同样能够避免卷入价格战。
第三阶段 ：新氧完成了资本的原始累积，上市成功并保持着76.9%的净利润增长，超速增长的背后是无数家医美机构的输血。
而此刻新氧也面临着三大危机：政府加大行业黑医美打击力度，新氧一系列擦边球操作引起舆论群攻，品牌形象危机显现（一个想制定行业高标准的平台自身出现信任危机，很具幽默色彩）；平台自身流量面临枯竭；美团、阿里和京东百度纷纷下场夺食。
面对危机，新氧的恐慌主要源自于流量，也正是因为看到了这一点，自带流量的巨头们下场降维打压。这曾是新氧惯常的打法，对象是线下医美机构。
静观2020年新氧一系列应对流量危机的措施，这一打法仍将延续。新氧或许并不打算和巨头们正面迎战，因此转身下场与医美机构争夺线下客户。
一个想要制定行业产品标准的平台打算自己卖产品了——留给各位的时间已经不多了。
而这一阶段，这家门诊又是怎么做的呢？ 欲知答案，请点在看
（仅代表个人观点，作品转载公众号： 整容学会 ）
下期补坑——医美机构在互联网化进程中如何守住话语权和定价权？
